「本当に助かりました」東京都心部から約30km、埼玉県南西部に位置する人口約11万人の富士見市で、居酒屋「和み処わらう門」を経営する木村亜紀子氏からいただいた嬉しい言葉です。

　新型コロナウイルス感染症の影響を受け、客数が激減した同店は、富士見市の専門家派遣制度を活用して経営の立て直しを図りました。その際に、弊社が専門家として同店のご相談に対応しましたが、あれから1年強が経過し、コロナが完全に収束していない状況であっても、同店の売上高はコロナ前より5割増加しました。

　そのプロセスに富士見市が着目し、以下に示したように市の広報に掲載されましたが、今回はその広報に肉付けする形で、売上を上げるために居酒屋経営者が確立するべき3つの戦略を述べていきます。

１． 売上を上げるために居酒屋経営者が確立するべき戦略

売上を上げるために居酒屋経営者が確立するべき戦略（1）経営者の経歴を活用する

　市場規模が拡大していない中で売上を上げるには、他店の顧客を自店に呼び寄せる必要があります。ですが、今や一般的にどこの居酒屋も提供する料理は美味しいですし、接客も悪くはありません。そのような中で他店の顧客を自店に呼び寄せるには、他店が真似できない自店ならではの差別的優位性を構築し、訴求していく必要があります。

　その際に着目するべきは経営者の経歴である理由は、他者が模倣しにくいからです。「和み処わらう門」の木村氏の経歴をうかがうと秋田県出身であり、秋田に在住する親族から地元の食材を安く提供してもらえる強みがあることが分かりました。

　そこで、「秋田直送いぶりがっこ&クリームチーズ」「比内地鶏ゆずこしょう焼」「稲庭うどん」など秋田の食材を使った料理をメニューに加えるとともにメニュー表を作り直し、メニューの最上部に秋田料理を写真とともに配置しました。この取組が功を奏し、秋田料理のオーダーが増え、客単価が高まりました。

売上を上げるために居酒屋経営者が確立するべき戦略（2）告知力を向上させる

　前述の取組は客単価向上を目的としたものですが、売上は客単価と客数で算出されますので、客数の増加策も検討する必要があります。客数は、初めて当店に訪れる「新規顧客の来店数」と過去に幾度か来店したことのある「既存顧客の来店数（リピート）」から算出されます。

　新規顧客の来店を促進するには、同店を利用するメリットを情報として届ける必要があります。この情報発信は、既存顧客で長らくご無沙汰している顧客の掘り起こしという効果も期待できます。

　同店では、小規模事業者持続化補助金を活用してホームページとチラシを作成しました。ホームページは店内の雰囲気が伝わるようにビジュアルに訴求できるような写真を多数盛り込み、もちろん秋田料理を含めたメニューページも設けました。

　チラシも同じような形で作成しましたが、チラシ持参でご来店いただいた場合は、ドリンク1杯サービスというインセンティブも設けました。

　入ったことのない高級クラブや回らない寿司店に入店しにくい理由として、店内の様子がわからないからというものが挙げられます。よって、ドラッグストアやコンビニエンスストアのように店舗のファサード（建物を正面から見たときの外観）がガラス張りになっていると入店の敷居は格段に下がります。

　「和み処わらう門」は店内の様子が外から分かりにくい店舗構造になっていますが、ホームページやチラシを用いて、店内情報をガラス張りにして訴求したことも成果に寄与したと考えられます。

売上を上げるために居酒屋経営者が確立するべき戦略（3）リピーター化を促進させる

　前述のホームページやチラシをきっかけにご来店いただいても、その後来店することがなければ、売上の上昇は一時的なものになってしまいます。そこで一度ご来店いただいた顧客が、また来店したくなる仕組みも必要になります。

　前述の秋田料理といった差別的優位性も再来店の理由にはなり得ますが、同店は「わらう門」にかけて「わらうカード」というショップカードを作成しました。これは飲食金額に応じてスタンプを押印し、一定量が貯まると指定のドリンクが1杯無料となるものです。

　また、ブログで専門性を訴求したり、SNSで近況を報告したりして、店舗の「生存報告」を行うことも、リピーターを増加させた効果に繋がったと考えられます。

　今回の記事では、売上を上げたい居酒屋経営者が確立するべき戦略として（1）経営者の経歴を活用する、（2）告知力を向上させる、（3）リピーター化を促進させる、を述べました。

　埼玉県富士見市の専門家派遣制度は、回数無制限・無料で利用できますが、各自治体や商工会・商工会議所に同様の制度がないか確認して、活用することもぜひ検討していただけたらと思います。

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