こんにちはー！
人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」というテーマでお話しています。
今日はその第三弾。「スタッフ対応の仕組みの作り方」です。

無理なく持続可能な人材派遣営業を提唱する私による、営業の仕組み化のポイントをお伝えします。

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魂を込めるために仕組み化する

今日は、案件受注の仕組み化に続いて、スタッフ対応の仕組み化についてお話しします。

・・・がその前に言い訳を一つさせてください。
スタッフ対応の仕組み化というと、スタッフさんとのやりとりを機会的に行うというニュアンスがあるみたいに感じて、僕自身が違和感があり、誤解をしてほしくないからです。（厳密にいえば案件受注の仕組みかも同じです）

先に大前提をお伝えします。
スタッフ対応を仕組み化する理由は、スタッフ対応そのものに、その中身に魂を込めるためです。何も考えなくても適切な対応やフォローができる仕組みを構築することで、実際の対応に全力を尽くして欲しいのです。
これは、案件受注についても同じで、機会的に顧客を巻き込むのではなく、接触頻度やアプローチの仕方を仕組み化することで、本質的な営業に対して注力をして欲しいのです。

かつて、同じことを後輩に伝えた時にも誤解させてしまったことがあったため、まず、説明から入らせてもらいました。
仕組み化する目的は、一人ひとりに向き合った、魂と思いやりのこもったスタッフ対応をするためです。それを忘れないようにしてください。

前日、初日、3日目、１週間、１ヶ月、以降は自分にアポを取る

さて、本題です。
まず、スタッフ対応で意識すること。それはフォロー頻度です。これが適切であれば、あるほどにスタッフさんからの相談や心配事を拾うことができます。
具体的には
「前日、初日、3日目、１週間、１ヶ月、以降は自分にアポを取る」
と言う頻度でフォローの連絡を入れていきます。

これは、派遣会社によってはルール化させれている会社もあります（特に初日、３日目、１週間のフォロー）し、派遣業界にある程度いる方なら聞いたことがあると思う考え方です。しかし、徹底できている人はほとんどいません。
徹底しましょう。
徹底するためには、自分にアポを取る（予定表や手帳に予定を入れる）ことがおすすめです。１ヶ月以降のフォローについては自分にアポを取ると表現しましたが、それには、１ヶ月以降は適正な頻度はスタッフさんごとに違うからという理由以外に、予定に明記しておかないとあっという間に2−3ヶ月経過して、更新確認の時期がやってきてしまうという理由があります。
当然、初日や3日目、１週間のフォローでも自分にアポを取り、それを実行することは有効です。

また、話がそれますが、スタッフ対応のみならず、前日の夜や当日の朝に自分自身に指示を出し、日中はそれを実行する自分が存在しているイメージでセルフマネジメントをすることは負荷を少なく、仕事を成し遂げることができるためにおすすめです。その時の手法も、自分にアポを取る（予定を入れる）ことが有効です。

「前日、初日、3日目、１週間、１ヶ月、以降は自分にアポを取る」という頻度はあくまで僕の経験上ですが、あなたの所属している派遣会社の業態やスタッフさんの属性に合わせて、頻度のルールを決め、自分の予定に入れるようにしてください。

対応のスタンスも決める

フォローの頻度を決めた後は、対応やフォローの時のスタンスも決めてしまいましょう。
一貫性というのは派遣スタッフさんにも派遣先企業にも安心感につながりますし、あなたという派遣営業のブランドの確立にもつながります。
またその都度、迷いながら対応するよりもあなた自身の負担も少ないです。

軸は派遣スタッフ側

まず、決めるべきはスタッフさんの悩みや困りごとを教えてもらえた時に、どう対応するか？です。
これについては僕は200000％スタッフさん軸で対応するのがいいと思います。
まず相談してくれたことに感謝、いつも仕事していただいていることに感謝、相談をしてくれたことにも感謝を伝えてください。そして、スタッフさんの望む形に少しでも近づけられるよう、脳みそを捻り、行動してください。ただそれだけでOKです。

これについても、決めていることが重要ですので、派遣先企業軸に決めてうまくいっている派遣営業も見たことがありますので、それでもNGではないと思います。
ただ、労働関連法も、基本的には労働者を保護するルールが多いように労働者の方が弱いわけで、派遣営業が第一に考えるのは派遣スタッフさんのことにした方が自然に仕事ができるとは思います。また、これから一層労働者人口が減る中で、いかに派遣で働いている方の満足度を上げ、待遇を上げていくかに注力した方が結果的に派遣先企業にも貢献できると僕は考えています。

法律やルールに則る（できれば調べなくてもいいように把握）

・・・そんなことわかってますよ！それが難しいんです！

なんて声が聞こえてきそうです。
そうですよね。人によっては派遣スタッフさんの希望を叶えたいのに叶えられずに苦労していますよね。

あえて言います。
あなたは志は素敵なのに、それを実行する力が足りていません。

派遣スタッフさんは派遣先の事情も、法律も慣習も知らずに相談してきています。そんな中、あなたも何もわかっていなかったら・・・派遣スタッフさんの主張をそのまま派遣先に相談して、結果として怒られることになります。
それを何度か繰り返し、派遣スタッフさんが無理を言う人たちなんだと結論づけ、相談を受けても気の利いた対応ができない最低の派遣営業が誕生する瞬間を何度も見てきました。

あえて言います。
ダメなのは派遣スタッフさんではなく、あなたです。
派遣スタッフさんはプロではないので、希望を言っているだけです。それが無理なら、意図を汲み取って、できるだけそれに近づけるのがプロである派遣営業の仕事です。

法律を知り、雇用慣習を知り、派遣先の価値観を知り、知らなければ調べて、派遣スタッフさんの希望に近づくためにはどのような方法がベターなのか考えて尽くして提案してください。
その結果として、今は主張しない方がいいとか、他の派遣先を紹介するという結論になったとしても、プロとして真摯に考え、調べ、提案したことなら派遣スタッフさんも耳を傾けてくれるはずです。
しかも、そのように伴走してくれるプロがいるから派遣という働き方を選んでくれたスタッフさんもいるのです。その期待に応えるために、誰よりも派遣営業であるあなたが、プロとして学ぶ必要があります。

上司に確認する時はポジションを取る

スタッフ対応の仕組み化について、お伝えしたいことはこれが全てなのですが、補足を1点。
スタッフ対応やフォローが込み入ってくると、上司に方針を確認する場面があると思います。僕は、これについてはこのnoteを見ている方は自分で考えて自分で決めた方針でスタッフ対応をした方がいいと思います。
素晴らしい上司がいて困った時にサポートが得られるなら、僕のnoteには辿り着かないような気がするからです。そして、そういうイケてない上司の指示は状況をさらに悪化させる危険があります。（偏見）

また、たとえ素敵な上司がいても、できるビジネスパーソンは「どうしたらいいでしょうか？」とは聞かず、自分の意見を持っているものです。もしも持ってなくても、「どうする予定なの？」とか「どうしたいの？」と聞かれることも多いと思います。

イケテない上司対策としては、自分にとって望ましい結論を出してもらいやすいように相談時点で、自分がどうしたいのかポジションを取り、イケてる上司対策としては、自分のビジネスパーソンとしての戦闘力を示すためと、ダメなやつだと思われないために自分がどうしたいのかポジションを取るようにしましょう。

つまり、いずれにせよ、自分がどうしたいかポジションを取ることが大切です。

最後に

今日は、人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」の第三弾として、「スタッフ対応の仕組みの作り方」についてお話ししました。
しっかりと派遣スタッフさん、派遣先企業と向き合うためにも、スタッフ対応やフォローの頻度とスタンスを決めて、自分に指示を出してそれを実行していくことをお勧めします。

次回は、実は人材派遣営業にとって重要な「社内営業」について解説していきます。

では、また！

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