今日のnoteは、「営業の時に下調べをしない」「営業の下調べって何をしたら良いのだろう？」という人に読んで欲しいです。

今週のある日、いろいろあって10年ぶりくらいに新規の訪問先の下調べをしないでお邪魔することになってしまいました！(本当にすみません！)

そこで下調べの大切さを体感できましたので、下調べは大事だよねというお話をします。

予備知識０で商談へ突入

僕のスケジュール調整が甘かったのですが、前日から想定外のトラブルが続きいつも新しいお客様と会う前に必ずする下調べができませんでした。

さらにそのお客様はニッチな業界で今まで僕が触れる機会もなく、予備知識のない状況でした。

大変失礼な状況ですが、（入社3，4年目くらいまではいつも下調べしていなかったのでそれこそ失礼だ・・・）10年ぶりにぶっつけ本番で臨みました。

さすがに14年分の経験値がありますので、お客様にとって、おそらく違和感も少なく、それなりにお役にたてる情報提供や提案もしながら結果として依頼もいただくことができました。

・・・とはいえ、手ごたえはかなり少なく、やっぱり下調べは大事だと猛省しました！！！

意図せず、準備なしの商談をしての気づきが3つあります。

①ありきたりの質問しか出てこない
②ありきたりの仮説しか出てこない
③自分の気持ちが乗ってこない

まず、事前の情報がないので基本的に今までの経験からくるありきたりな質問しか出てきません。

もちろん、お話を伺う中で、訪問したオフィスの雰囲気を見て、質問はしますが、それを知って他の人材サービス企業以上にマッチする人材を確保できるようなものでもなく、お客様への理解度が桁違いに深まるようなものでもなかったです。

そして、もしかしたら〇〇で困っているのではないか。という仮説も同じようにどの企業でも該当しそうなモノしか出てこなかったです。

さらに大きな気づきとしては、調べて、いろいろ妄想(想像？)して・・・というプロセスがないことで、いつもよりもお客様への愛着がわくまで時間がかかりました・・・

下調べの目的を言語化できた

今回の経験で、ほとんど決まりごとのように行っていた下調べの目的が言語化できました。

3つの気付きを裏返すと、

①その企業について深堀できる質問を準備する

②その企業だからこそ起こりそうな課題の仮説を立てる

③その企業への愛着がわく

が目的だったわけです。

僕の普段の下調べ

ここで、僕がやっている下調べをお伝えします。

基本的には企業のHPからの情報です。

【必ずすること】
・会社概要、沿革を確認
・採用ページを確認(人材サービスなので)
・商品ページを確認

【たまにすること】
・有価証券報告書の確認

ここでも同じ気づきがあったのですが、必ずすることの3つで①質問と②仮説が出来てこなかったときに有価証券報告書の概況などを読んで、よりその企業を知ろうとしています。

③愛着がわくは付随的な現象かと思いますが、①質問と②仮説は下調べの目的だったんだなと改めて気が付きました。

まとめ

【新規商談前の下調べの目的】
①その企業について深堀できる質問を準備する
②その企業だからこそ起こりそうな課題の仮説を立てる
③その企業への愛着がわく

準備０の商談の途中で最も違和感を感じたのは③の愛着でした。

やっぱり使った時間だけ、愛着がわいてお客様を好きになりますよね。

その方がよりお客様のお役に立っていけることでしょう。

P.S.

Voicyのスタートアップ営業ラジオのジェイさんはその会社が好きになるまで調べてるそうです。(↓Tweet参照)

すごい営業はレベルが違う！

質問と仮説が・・・とか考えているときにVoicy240回目を聞いて、「あっ、そう？なるほどね。好きになるまで調べるんですね！質問がどうとか仮説がこうとか小手先のこと考えてちゃ本物じゃないよね！」って思いました。

本物のプロはマジで違いますね！(お前もプロだろ頑張れ！と自分に言いたい)

そんなジェイさんは本日開催中のVoicyファンフェスタに16:20~登場します。(無料で見れます)

楽しみです！良ければ見てみて下さい。ジェイさん以外にも素敵な方が出ております。

僕は北野唯我さん、澤円さん、ジェイさん、あやにーさんは絶対見ようと思っているのですが、もうすでに一日のスケジュールが死んでます。

では、また明日！

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