THE MODEL型？ビジネス部門の組織構造とオペレーション

2022年2月6日 18:23

はじめに

SmartDriveでは①業務で車を使う企業向けと、②移動データに関わる大手企業向けにSmartDrive FleetというSaaSを提供しており、事業成長を最大化する為の最適な組織・オペレーションを模索しながら、高速でPDCAを回しています。

今回はこの組織やオペレーションついて紹介させて頂こうと思います。なかなか本題のフィールドセールスに辿り着きませんが、SmartDriveのフィールドセールスに興味がある方には前提として知って頂きたい内容なので、また今はそこまで興味が無い方もそこまで長くないので（笑）、最後まで読んで頂けると嬉しいです。

全社の組織構造とレベニューのマネジメント

SmartDriveはプロダクト・レベニュー・経営企画・コーポレートという4つのチームで構成されており、簡単に言うとプロダクトがサービスを開発して、レベニューが販売して、経営企画とコーポレートが事業の基盤を作っています。

レベニューは前々職からの付き合いの弘中さんがCRO(Chief Revenue Offier)としてチーム全体を横串で見ており、稲垣はCSO(Chief Sales Officer)として最終的な売上やお客様との関係構築を見ています。

また二人の前々職の上司でもあり長年ご一緒させて頂いている、Japan Cloud Computing パートナーで「THE MODEL」著者の福田さんに社外取締役として参画頂いており、経営方針や重要なテーマに関してレビューやアドバイスを頂いています。

レベニューの分業型組織構造

レベニューではマーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス→カスタマーケア（サポート）という、SaaS事業でよく見る分業型の組織構造を採用しています。ちなみにこれを「THE MODEL型」と呼ぶのは、教科書通りの仕組みをそのまま入れて思考停止して自社への最適化を止めてしまう危険があるので、個人的には自戒の意味も込めてなるべく避けるようにしています。

話を戻すと、それぞれにマネージャーが立っていますが、弘中さんや稲垣がマネージャーを兼務している領域も一部あります。組織規模が大きくなるにつれて少しずつ変えてきているものの、階層は必要最低限にするように留意しています。

またマネージャーは全員プレイヤーとしての役割も持っており、弘中さんと稲垣も今でも一部の時間はプレイヤーとして動いています。これはメンバーが能力と意識が高く自立しているからこそうまく機能していると思っています。ちなみに僕はフィールドセールスとして商談対応していますが、根っからの営業なので今でも一番楽しい仕事です（笑）。

レベニューのKPI

各チームは以下のKPIで日々お客様や事業と向き合っています。細かく言うとこれ以外にもチーム毎に10個位の指標があり、一つだけを見るというよりは指標毎のバランスや時系列の推移を1日数回から月1回で確認しながら、課題特定して手を打ってという事をひたすら繰り返して生産性を上げていきます。また稲垣はこの活動から生み出される最終的な継続収益と、財務会計上の売上を月次単位で追っています。

1. マーケティング：MQL（マーケティング活動により接点を持ち一定以上興味を持って下さっている見込のお客様）獲得数
2. インサイドセールス：SQL（導入に向けてご検討頂いている見込のお客様）獲得数
3. フィールドセールス：TRR（お客様よりご発注頂いた合計金額のうち継続性があるもの）
4. カスタマーサクセス：契約継続率（契約更新時に引き続き使い続けて頂ける割合）
5. カスタマーケア：対応件数/速度（お客様から頂いたお問い合わせに対してどれ位のスピードで解決に至っているか、何件対応したか）

レベニューの全体最適施策

この分業型組織によるオペレーションは、各チームがそれぞれKPI持つ事で高い生産性で活動可能な一方で、かなり気を配らないと直ぐに所属チームの部分最適思考に囚われたり、チーム間での衝突が容易に起きてしまいます。

例えばインサイドセールスが獲得したSQLをフィールドセールスが対応したが提案余地が無い、フィールドセールスの受注時に設定した目標が果たされず契約更新できない、という事が直ぐに起こります。

SmartDriveでも勿論そういう問題が全く起きない訳ではありませんが、これを最小限に食い止める為に以下のような全体最適の為の施策を行なっています。

・全体ミーティング：レベニューチーム全員参加で、週次は月曜朝30分、月次は月初の昼に、各チームからの振り返り・主要方針・トピック共有の場を設けています。

・パイプラインミーティング：マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスの活動に特化して、でいかに効率良く多くかつ金額の大きな有効な商談を作成できるかを見ています。マーケティングが展示会を実施して見込のお客様を獲得したものが、インサイドセールスがフォローした結果導入をご検討頂ける見込のお客様がどれくらいいたか、インサイドセールスが調整してくれた初回商談から実際にどれくらいのお客様がご採用に至ったか、ご採用に至らなかった数と理由は何か等を、全てSalesforceのデータに基づいて細かく振り返り、課題特定して、打ち手を決めて、結果を振り返るを1週間サイクルで繰り返していきます。

・マネージャー勉強会：月1回19時から毎回テーマを決めて、課題図書を使った読書会、外部ゲスト講師を招いた座談会、新たに打ち出した経営方針の理解を深める為の対話等を行なっています。

・オフサイトチームミーティング：半期や四半期のタイミングで日比谷ミッドタウンオフィスを離れた場所で、じっくり議論したい重要なテーマの議論やチームビルディングを行う場を設けています。コロナ禍なのでで状況を見ながら参加人数や場所はかなり慎重に選んでいます。フィールドセールスチームでは前回は鎌倉のKAMA-CROWDという、外資IT企業・スタートアップ企業御用達のクラブハウスで開催しましたがかなりオススメです。個人的には日常の仕事の中で本気で向き合い続けられるように「コミュニケーションを貯金する」ような感覚でも捉えています。

以前からそれぞれの家庭事情を優先した働き方を推奨しており（ちなみに僕も3歳半の息子がいて毎日保育園お迎え・夜ご飯・お風呂担当です）、2020年からは出社比率とチーム毎出社日を設定したハイブリットワークを採用しており、生産性は高い一方で仕事終わりに一杯飲みに行こうとかクラブ活動でアクティビティしようという少し難しくなっているので、オンラインのメリットを活かしたり、たまにあるオフラインを最大限生かす様々な施策を試した結果今に至っています。

またレベニューに留まらない全社の施策としても、月次チームシャッフルグループワーク・社内報・アワード・Thanksレター等の様々な施策がありますが、そちらはまた別の機会に紹介したいと思います。

最後に

SmartDriveで日々意思決定・アクションしている事は、ほぼSalesforceとMarketoでの経験や当時頂いたアドバイスに基づいたものになっており、今回noteを書き始めて改めてお世話になった方々に感謝の気持ちが湧いてきました。また今一緒に働く仲間に自分が受け取ってきたものを少しでも引き継いでいけるように、明日からまた良い仕事をしていこうと思いました。

今回も最後まで読んで下さりありがとうございました！もし少し興味を持って下さった方がいれば気軽に連絡頂けると嬉しいです。次回からはフィールドセールスに絞って、まずは日々どういう仕事をしているのかについて書いていこうと思います。

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