◎交渉の妥結の余地を見出す

【先方】展示会に出展したい！！ブース代の値下げを強く希望！！
【先方】通常出展料は、85万円のところ、45万円以下を希望！！
【自社】先方の財布事情もわかる。このままでは、利益が出ない。
良い商品を持っているので、ぜひ出てほしい。
⇒この状況では、ZOPAが存在しない
⇒相手のBATNAを知って交渉しよう！！

◆ZOPAとは？
・交渉が妥結する可能性がある範囲
（Zone Of Possible Agreementの略）

◆BATNAとは？
・最も望ましい他の選択肢
（Best Alternative to Negotiated Agreementの略）

◆BATNAを考慮しZOPAを広げる①
【先方】
⇒競合の45万のイベントだと予算内だが、規模が小さい
⇒大きな規模のイベントに出たい
⇒予算自体はもう少しとることも可能だが、今はキャッシュフローが厳しい
⇒イベントに参加することで、顧客を増やせれば支払いは問題ない
⇒現金はないがサンプル品はある

【自社】
⇒似たような会社をこれから探すのは、手間
⇒競合に取られたくない
⇒可能な限り利益を確保したい
⇒来場者により価値を感じてもらえる仕掛けをしたい

◆BATNAを考慮しZOPAを広げる②

【先方】
出たいのは、規模の大きいイベント。キャッシュが苦しい。
支払い時期の相談が可能なら、60万～70万の予算がとれそうだ

【自社】
来年の定価での出展の約束や、サンプルの一部をノベルティとして提供してもらえるなら、原価まで交渉可能

※相手にとって価値が高いが、自分はそうでもない条件を選び交渉していくことで、ZOPAを創出・拡大していく

◆まとめ
・BATNAを意識することが交渉では重要！！
⇒相手のBATNAを知ることで、妥結範囲のあたりがつく
⇒自分のBATNAを柔軟にすると、お互いの納得感のある交渉になりやすい

・交渉は、「両者にとってWIN-WINとなる結果があるはず」と捉える
⇒交渉は、お互いの取り分の削りあいではない
⇒相手の話に誠実に耳を傾け、ZOPAを広げていく