マーケティングとインサイド、営業のプロセスを繋げ、共業により成果を出す
その、まさに理想的なプレイブックである
「THE MODEL」

マーケティングやセールス界隈の人なら一度は手に取ったこともあると思います。
その評判の高さとは裏腹に、実際に現場に持ち込んで成功した企業の話はまだ少ないのではないでしょうか。
なぜ、このモデルでの成功が難しいのか、自分なりにいくつか仮説を考えてみました。

データが揃っていない

SFAに全てのデータが揃っており、それをどのように加工、集計、可視化していくかというプロセスが固まっているという企業が意外にもとても少ない。
まず、顧客情報からして全てのデータが一箇所にまとまっていないことも多く、いまだに自社のシステムや営業個人の情報に依存している部分もあります。揃ってないなら揃ってないで、何のデータを何のために見るのに必要か、そしてそれをどうやって取得するのかまで検討されていないことがあるのではないでしょうか。

共業を阻む組織の壁

大企業の場合は特に部署を跨いだ施策を打つハードルがかなり高いと思います。部門横断的に動く組織、そして個人が不可欠で、リーダーシップを持って顧客の検討プロセスの定義から施策の効果検証方法まで周知・実行できる人材が必要です。
ただ、多くの組織は各チームリーダーが、自分の業務範囲を拡張して橋渡しをし、モデルを再現しようとしているような気がします。

「ベストプラクティス」が見つけにくくなった

たかがここ1、2年でも、顧客の環境は変化しています。例えば生成AIで新規ビジネスがどんどん生まれ、既存のサービスの機能開発が爆発的に進みました。みんなが「ベストプラクティス」を求めてTHE MODELの事例を探していますが、実際には他社をまねたところでそれが再現できる可能性は今や高くないのかもしれません。
複雑性の理解として「クネビンフレームワーク」https://heart-quake.com/article.php?p=9185
というものがありますが、Emergent Practices、実際に自分たちの実施した施策の中で起こったことから検証して発展させていくやり方の方がマッチしている業界も多いと思っています。

煩雑さを増すツール

無理に高価で多機能なMAやSFAを入れたところで、熟知して使いこなせる人がいない企業もかなり多いと思います。目的、管理・活用したいデータ、自動化の内容によっては、結局はスプレッドシート管理がマッチしている場合もあります。機能を網羅していないと、やりたいことから逆算して設定ができないため、結局ツールでできることありきになってしまっているケースもありそうです。結果、煩雑な日報としてのSFAだったり、高価なメールツールだけのMAが生まれている気がします。

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