「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて / 冨田和成」読了。凄腕営業マンだった著者が考える営業の在り方、顧客の心の動かし方等。顧客の心に刺さりそうな内容を準備しておき、反実仮想を用いて事前準備を怠らない。信頼されるために知識で理論武装することも大事(35)

顧客には商品やサービスを売るのではなく、ストーリーを売る。この商品を手に入れた後の自身のメリットや問題解決を想像してもらう。Why→What→How,When.Whereの順番で丁寧に順を追って説明していく。

営業上で問題が生じると、その問題を出来るだけ細かく因数分解していき、1個1個ずつ確実に解決していく。自分の営業スタイルも深く掘り下げていくと問題点や新たにやらなければいけないことが具体的に見えてくる。漠然としている悩みも細かくしていけば解決の近道が現れる。