今更あたり前ですが、一つの成功のやり方があってそれさえやれば大丈夫という事はありません。企業への提案、導入であっても対面する人は人間であり、その人の意思決定ポイントも様々です。
正しい事を言っても伝わらない事は多々あります。肝心なのは伝え方と伝える範囲です。
今回は営業、CSにおいて相手との関わり方について整理していきます。

ケース：やりたい事はお客様が持っている？
お客様A 目標、方向性、実現策が決まっていて思い通りに実現したい
　今年の計画は◯◯で、まずはこれをやってその後こうしていきたい。そのためにはいつまでに御社のサービスを導入して、この数値をいくらまで改善したい。

お客様B 目標と方向性が決まっているが実現策がはっきりしていない
　今年の計画は◯◯で、いくつかの選択肢の中から方向性は決めました。ただ、それを実現するにはどの策がベストが判断出来ない

お客様C 目標は決まっているが、何をどういう方向性がいいのかわからない
　今年の計画は◯◯です。まだ何も決められておらず、まずは方向性だけでも決めたいが判断出来ない。

営業先の会社や部署の事情は様々です。どれが良いいというのもなく、どれも正しいです。大切なのはそのような個々のシーンに合わせて自分の立ち位置と役割を合わせていく事が大切です

原因：相手の性格と役割を理解していない
人の性格は複雑で必ずどこかにくくれるとは限りません。昨日はすごくフレンドリーだったのに今日はそっけない。というように日によっても変わってきますので、細かく把握する事はできません。
しかし、基本的な思考性はあまり変わりませんのでその部分を抑えて自分の中で言語化しておきましょう。大まかに分けると、下記がポイントです。
・意思決定したいタイプか
・リスクを取ってでも挑戦したいタイプか
・判断基準をもっているタイプか
そのほか、人の意見を聞くタイプか、事例がないと動けないかなど、あげるとキリがないのでまずは大枠でよいので抑えましょう。

対策：担当者のキャラクターに応じた提案
意思があり自らの想いを実現したい人
前を走っていくタイプですので、その方向性だけを間違わないように軌道修正のアドバイスをしながら、仕様を固め実現していきましょうか。鵜呑みにするとよくわからない方向に進んでしまうと大変なことになるので、そこのケアは必要ですが、基本的には実行に重きを置いた組み方になります。

方向性はあるが施策がまとまっていない人
案件に伴走し一緒に未知の世界を開拓していきましょう。お互いに成功モデルは持っていません。トライアンドエラーを繰り返しながら進むべき道を切り開いていきます。
議論3割、実行7割とディスカッションに重きを置きながら実行と反省を繰り返します。手数が多くなり、行動量が一番求められます。

方向性は決まっておらず、何をしたらいいか決めきれない人
こちらからリードしてあげないと進みません。もし自分の会社に成功モデルがあるならば、そのモデルを活用して出来るだけリスクの少ない方法を順に指南しながら成功に導きましょう。相手の前に立って先導していく組み方です。
スタートアップでまだ社内に事例やモデルがない場合は、いろいろ試させてくれる企業であり、リスクを転嫁される可能性があるため、見極めは非常に重要です。