営業をしていると「御社の課題は何ですか？」というフレーズは幾度となく口にすると思います。こちらとして必ず知らないといけないことの一つです。
でも、お客様の口からはなかなか明確な答えをいってくれません。「売り上げを上げたい」「この煩雑な作業を楽にしたい」という要望を聞いて、「課題を聞けた！」と思う若手の営業も少なくないと思います。

まず、課題と要望の違いを整理しましょう。
課題は何かしらが原因で実現出来ていない現状とのギャップです。要望はそれを実現する一つの解決策です。
売り上げを上げると言うのは絶対的な目標として、具体的ではありません。
どう実現するかが重要です。
先ほどの例でいうと、「煩雑な作業がなくなるとどういった良いことがあるのか？」それが出来ない事が課題です。
SFAを入れると営業マネジメントが出来るから導入したいといった場合、本質は営業一人一人の行動が見えないためフォローアップ出来ず知らない間に失注している。受注率が上がらないのは行動が見えないためアドバイスやチェックが出来ない。からである。だが現状では行動を可視化出来ない。それを解決するためにSFAを導入したい。という流れになります。
可視化を実現するか、受注率を改善するか、提案ポイントはいくつかあるかと思いますが、相手は自己解決した要望を伝えてくることが多く、必ずしもあっているとは限りませんので注意しましょう。
ここを抑えていないと、担当者が個人的にそうしたいと思っていただけで、稟議にあげてもらうと通らないというリスクが高まってしまいます。

「〜したい」とお客様が口にしたときは「何を実現したいのか」「今なぜ出来ないか」を聞き、お客様の現状を俯瞰的にとらえるようにすると、提案力向上につながるでしょう。

1. 「課題と要望の違い」: 御社の課題と要望は同じではない。課題は実現出来ていない現状とのギャップであり、要望はその解決策である。

2. 「相手の要望の真意を理解する」: 相手が自己解決した要望を伝えてくることが多いため、必ずしも正解とは限らない。より深く相手の現状を把握し、提案力を高める必要がある。