「言っていることは正しいのに相手に伝わらない」
「先輩と同じことを言っても、先輩は商談が進むのに自分は進まない」
といった思うようにいかないと思ったことはないでしょうか。

「いきなり本題に入らずにまずはアイスブレークとして世間話をして緊張をほぐしましょう」という事を一般的な話としてよく聞きます。
間違いではないと思いますが、それと共感はとは少し違います。

ここでいう共感は「この人の言っていることはわかるわー」という距離を縮める事です。
・冬になると布団から出るのが億劫になる
・何かをはじめようと思っても長続きしない
など一般的な「あるある」でもよいのですが、それよりももっとお客様の業務に近いところが望ましいです。
・研修を受けたときは意識が高まるが、自分の席に戻った瞬間に研修の内容が抜けている
・データ分析するときはデータを綺麗に整理するだけで時間がかかる
・施策を決めてKPIを決めてと決めるときはいろいろ考えるが振り返らない
など、少し業務に踏み込みお客様が普段悩んでいるであろう事を先に伝えてあげると、相手の人は「この人知っているな」と思ってくれます。
業界では一般的な用語やお客様の社内用語などを使うとより距離を縮める事が出来ます。

この共感が出来た状態で話をすると、こちらの話をポジティブに聞いてくれますので、提案内容に納得感が生まれ商材の検討をしてくれるようになります。また、仮に提案が進まなかったとしても他部署で使えるかの検討や、もっと別の課題を相談してくれるようになるなど営業の幅が広がります。

いかに自社の良いサービスを「伝えるか」よりも、まず「相手の心が開いている状態か」を意識しましょう。
最近はオンラインでのミーティングも増え、相手の反応がつかみにくく距離感を測る事が難しくなってきました。以前の記事にも書きましたが、無理に見返りを求めず、ギブを意識して商談を進めましょう。