頭は決して悪くない。

会社でも任された仕事を普通にこなすことができる。

それなのに、いざ副業を始めようとするとうまく行かない。

一体何が原因なのだろう。

客観的に見ても自分がそれほど劣っているわけじゃないことは確かなのに……。

あなたは、このように考えたことはありませんか？

能力に問題があるわけじゃないし、普通に仕事もできる。それなのに自分の事業になった途端、動けない、成果が出ない。

もっと言うと、"せどり"みたいに利益商品を探して刈り取るだけの割の良い労働ならそこそこ結果が出せるけど、自社ブランドや輸入総代理店になって物販を行ったりするような"事業感"の強い副業ができない。

今回は、「能力は並以上なのに自分の事業では稼げない」という人に向けた記事になります。

能力はあるのに稼げない人には様々な理由がある

変な話、会社員として給料をもらっているのであればほとんどの人はその月給以上の価値を会社にもたらしているはずなんです。あなたが赤字社員でもない限りは。

でも自分の事業になった途端、稼げなくなる人には理由があります。

• そもそも赤字社員で売上を作る能力に欠けてる

• 能力があると思っているけど、自意識過剰の勘違い(ダニングクルーガー現象)

• 会社のビジネスモデルが良かっただけ(単純労働者としての価値しかない)

• 行動するのが怖い

• 行動したは良いが途中で止まってしまう

行動するのが怖い。行動ができない。という人にはこれまで何度かnoteを書いてきました。

今回のnoteは「行動しはじめは良かったけど、やっていくうちになんかしっくりこなくなったり分からないことが増えて"あっぷあっぷ"になってしまい、諦めた経験がある人」をターゲットに、挑戦を続けていくための処方箋を紹介します。

初期のモチベーションを挫く、不安は唐突に訪れる

情報商材や本などを読んで「よしやってみよう」とモチベーションが高くなって行動するところまではたどり着き、書いてある通りに行動をすることができた。

しかし、やっていくうちに

「あれ？こんなこと情報商材に書いてなかったな……」とか

「この先ってどの道に進んでいけばいいんだろう？もう指針がないな、どうしよう……」とか

「仕入の金額が30万円かぁ。売れなかったらどうしよう……」とか

「記事を書いてみたけど誰も読んでくれない。本当に大丈夫なのか？」とか

色んな不安があなたを突然に襲ってくるわけです。

その不安によってあなたは、”あっぷあっぷ”になることでしょう。そして、そうなった結果、人によっては「この不安を消すための情報商材を買おう！」、「もっとインプットを増やそう」と思い、また別の人は「なんとなく不安になったから辞めよう」と思うのです。

これまでに副業に取り組んだことのある人なら、身に覚えのあることかもしれませんね。

私たちの挑戦を終わらせようとする"不安"。これをもう少し、正確に表現したのが"不確実性"です。

「あれ？こんなこと情報商材に書いてなかったけど……」

「この先ってどの道に進んでいけばいいんだろう？もう指針がないや……」

この二つの悩みは、「この先どうするべきか？確実な指針が存在しない」という不確実性により生じるもの。

「仕入の金額が30万円かぁ。売れなかったらどうしよう……。」

「記事を書いてみたけど誰も読んでくれない。本当に大丈夫なのか？」

この二つは「この先、本当に望んだ未来が訪れるのか？」という不確実性によって発生するもの。

そう、指針が存在しない、望みどおりにならないかもしれない、という不確実性こそが「能力がある人の挑戦を失敗させる」大きな要因なのです。

不確実性を嫌うことは本能にプログラムされている

私たち人間がまだ自然の中で生きていたころ、確実に食料が得られる状態にあるのに、わざわざ食料が得られない危険を背負って不確実性の中に飛び込むなんて愚の骨頂でしかありませんでした。

確実に食料が得られる見込みを捨てて、不確実性に飛び込んでいった遺伝子は殆ど淘汰されていったことでしょう。

ヒトがチンパンジーと分岐したと言われているのが600万年前のこと。つまり、不確実性を嫌う感情は人類が600万年かけて磨き上げてきた超強力なプログラムの賜物とも言えるのです。

だからこそ、人間は"報酬が得られるかどうか分からない不確実性"が大嫌いなのです。ここで、なぜ？などと考えても意味がありません。

「600万年という長い時間をかけてそういう風に設計されてきたから」と納得させるしかないのです。

【反論】不確実性が高いギャンブルは中毒性を持っている

このように"人間は報酬に関する不確実性が嫌い"と話すと、「パチンコや競馬などのギャンブルにハマる人間が多いことはどう説明するのか？」と疑問を抱く人もいるでしょう。すぐに反例が思いつくとても賢い人たちですね。

では、ギャンブルにハマる人たちの存在は何を表しているのでしょうか？

そう、報酬がもらえないかもしれないという不確実性は、パチンコや競馬などと同じように、設計次第で味方につけることができるということに他なりません。

副業や事業において、私たちが報酬の不確実性を避けて挑戦を辞めてしまうのは「報酬に関する設計」が適切になされていないからなのです。

"ギャンブル"は報酬ではなく、報酬への"期待"が優れた設計をされている

パチンコや公営競技、カジノなどのギャンブルにおける報酬とは何でしょうか？

「手軽にお金が手に入ること」でしょうか？

しかしよく考えてみれば、これらのギャンブルは胴元に中抜きされているため期待値は1を切るはずです。

つまり、やればやるほどお金が減っていくのが明らかです。論理的に考えれば「お金が確実に減っていくゲーム」でしかありません。それなのに、人類は面白いようにギャンブルにハマるということは"お金が手に入ること"に夢中になっているというのは間違ってそうですね。

つまり、不確実性という壁を乗り越えるために必要なのは”報酬そのもの”ではなく"報酬が得られるかも、という期待"なのです。

ギャンブルは"報酬に対する期待"を上手に設計しています。

パチンコであれば、周りの人が大当たりを出しているのが観測できます。そして、派手な激熱リーチの演出を見せることにより”報酬への期待”を煽りに煽っています。

パチスロやカジノは、音・振動・光をフルに使って行動に対するフィードバックを与えてきますよね？

不思議なもんで、人間とは「報酬が何もないかも」と思わせてしまうと不安になり、やる気を失わせるのに、「もうちょっとで報酬が手に入るかも」と思うと、ビンビンに反応してしまう生き物なのです。

直感・本能レベルで期待を設計しているギャンブル

特定の絵柄がそろえば、"大当たり"が分かるパチンコ・スロット。

着順が一致すれば、”大当たり”が分かる競馬・競輪・競艇などの公営競技。

大当たりの状況がこれ以上ないほどに明確です。人間の本能はパターン認識の能力に優れているので大当たりが直感的に分かります。

論理・理性を働かせないと報酬が分からない事業・副業

一方で、起業・副業について考えてみましょう。

何がどういう経緯でどういう結果になれば"大当たり"なのでしょうか？

例えば仕入れた商品が売れれば"大当たり"ですか？

一個売れたところで在庫がすべてなくなったわけでもありません。当然、経費を考えると利益が残っていることは少ないでしょう。

"大当たり"だけでなく"ハズレ"に関してもギャンブルははっきりしています。

パチスロなら絵柄がそろわないときはハズレ。

公営競技なら着順が当てられなかったときはハズレ。

単純明快で分かりやすい。直感で分かりますね。

では事業における"ハズレ"は？

仕入れた商品が売れなければハズレですか？

どのくらいの期間に何個売れなければハズレですか？

計算が必要ですね。直感的に理解できません。

そうです。ギャンブルは報酬への期待が直感・本能レベルに訴えかけるように設計されており、事業・副業は"普通に進めていると"論理・理性を動員しなければ判断できないという違いがあるのです。

直感・本能のギャンブル

論理・理性の事業・副業

本能VS理性は常に本能が速度優位性を持つ

本能と理性が"真っ向から戦えば"常に本能の反応速度が勝ちます。

"直感・本能"と"論理・理性"とは、行動経済学で言うところのシステム1・システム2の事です。

直感・本能は人間が600万年かけて磨き上げてきた超強力な生存プログラムです。それに対し、ホモ・サピエンスが抽象的・論理的な思考を持ち始めたのはここ20万年の出来事とされています。

ここまで言えば皆さんにもご理解いただけるでしょうが、"直感・本能"に"論理・理性"が真っ向勝負して太刀打ちができるはずもないのです。

頭が良いはずの大学教授ですら「女の子ならゼミはほぼ内定みたいなもんだよ」と下半身で物事を考えるような行動をとってしまうのも"直感・本能"の力です。

10代の望まぬ妊娠があるのも、有名人の不倫スキャンダルが絶えないのも"直感・本能"が持つ力の一端を明かしていますね。

そして、先ほども説明しましたが、不確実性を嫌うのは"直感・本能"、事業を遂行するのは"論理・理性"。

つまり、事業遂行中に不確実性が現れて挑戦を諦めてしまうのは自然なことなのです。

【反論】人類全員が本能のみに従っているわけではない

超絶誤解を招く表現をしたため、「人類がすべて本能で物事を進めると思うな。サルが」と罵倒の声が聞こえてきそうなので少しだけ弁明をしておきます。

皆さんの考える通り、人間は理性を持った生き物ですし、常に本能に従った行動をするわけではありません。

私が言いたかったのは「本能が刺激されると理性よりも先に反応してしまう」ということです。

セックスができるかも！という本能が刺激されたあとに、「いや、今の職が危うくなる」と理性を働かせることはできます。しかし、セックスできるかも！という刺激に対して無反応でいることはできません。

つまり、最初の戦いに関しては、ほぼ確実に直感・本能ペアが勝利し、そのあと、人によっては論理・理性ペアが勝つこともある。という感じです。

そのため、最初の戦いに関して真っ向勝負すれば確実に負けてしまう論理・理性ペア。彼らにできるのは、どうにかして自分たちの望む方向へ直感・本能ペアを動かし味方につけることなのです。

【おさらい】不確実性に遭遇した時、人はどうなるのか？

冒頭でも説明しましたが、成功できない人、これまで副業が続かなかった人は不確実性に直面すると次のどちらかの行動をとってきたことでしょう。

• なんか気が向かず、諦める

• 不確実性を無くす方法を探す(インプットを増やす)

諦めてしまう人が成功できないのは、直感で分かると思いますが、後者のインプットを増やし、不確実性を無くそうとする人も中々成功できません。

全ての物事を完璧にして進めようとするとあまりにも時間がかかり過ぎてしまいますし、現実世界は複雑性が高く、不確実なものがあまりにも多いですからね。

もしあなたが副業やスモールビジネスを立ち上げて、自由に暮らしたい、時間がある生活を手に入れたいという目標を持っているなら、この二つ以外の方法で不確実性に対処する手段を持っている必要があります。

何度も言いますが、直感・本能と戦ってはいけません。味方につけるのです。

ギャンブルに学ぶ、直感・本能を味方につける方法

パチンコや公営競技のように中毒性を持つ不確実性があるかと思えば、一歩踏み出すのを押しとどめる起業・副業のような不確実性もあるのは不思議ですよね。

先ほど説明したように直感・本能が報酬に期待していれば不確実性は麻薬のような中毒性を持ち、論理・理性を働かせないと報酬が期待できなければ不確実性は途端に恐ろしいものになるのです。

つまり、不確実性に出くわしたとき、「ふぇぇ、できないよぅ……」とあきらめてしまうか「よし！もう一回転すれば当たる！押すぞ！」と挑戦するかは報酬に対する期待をどのように設計するか？で決まるのです。

報酬に対する期待をどのように設計するか？によって決まるのです(大事なことなので2回言いました)。

パチンコや公営競技などのギャンブルが、射幸心を煽るように設計されているように、事業に対する取り組み方も本能・直感を刺激するように設計すればいいのです。

そうすれば、不確実性が目の前に現れたときに「もっとインプットをしなければ、情報商材を買わなければ！」という逃避行動をとるのではなく、「倍プッシュだ……！」さらなる挑戦を望む闘争行動に移らせることができます。

報酬への"期待"を設計するとは？

先ほども説明した通り、論理的に考えた場合、ギャンブルとはお金が減っていくゲームでしかありません。しかし、人類は面白いようにギャンブルにハマっていく。

つまり、大事なのは報酬の設計ではなく報酬への"期待"を設計すること。このことに異論はないと思います。

７・７・７がそろえばギラギラとランプが光り、報酬が受け取れる。

着順を的中させれば報酬がもらえる。

これらは確かに分かりやすい報酬でしょう。しかし、仮に最終的な報酬が得られなかったとしても報酬への期待は刺激されています。

激熱リーチ集だけで46分以上の動画になっています。しかも仮にこれらのリーチが来なかったとしても周囲では同じ遊戯にいそしんでいる"仲間"が大当たりしている音を聞き、光景を目にするのです。

”報酬への期待”がこれ以上ないほどに刺激されますね。

公営競技もそうです。着順が決まる前、展開を見て熱くなっている人は容易に想像できますよね。

「いいぞ、いけ！いけ！させ！差せ！差せ！」

「どけ！どけ！きたー！差された……」

最終的な報酬の前に”報酬への期待”で充分、本能を刺激しています。

これが、”報酬への期待”を設計するということです。

失敗する人は、報酬への期待を設計するのが下手(もしくは設計してない)

皆さんに共感いただけると思いますが、何も考えず、普通に事業にチャレンジする場合、「お金を稼ぐこと、利益を残すこと」のみを報酬だと設計している人が多いのではないでしょうか？

しかし、事業・副業における報酬を「お金を稼ぐこと、利益を残すこと」としてしまうと、報酬まであまりに遠い。遠すぎる。

仮に確実に報酬が得られるとしても、それが遠い未来の事であれば本能は嫌がります。

アイデアを着想して、マーケティング戦略や商品開発を行い、集客をして販売。ここまで到達してようやっと売上ができるのです。そして利益が残るかどうかはまた先の話に……。

いや、遠い！

そんな将来の報酬に向けて行動できる奴がどれだけいると？夏休みの宿題ですら最終日まで残し続けた私が！そんな遠くの報酬で頑張ることができるか！

……こんな遠い報酬じゃあ不確実性が目の前に現れたときに対処することもできるはずがありません。

もっと単純かつ早期に得られる報酬を自分で用意するしかないのです。

ここから先は、不確実性が目の前に現れたとき、それを味方につける方法、すなわち報酬への期待を設計する方法を学んでいきましょう。

報酬への"期待"を設計する具体的なやり方

早速、ざっくりとしたステップを確認していきましょう。

1. 対象設定

2. 重要度の確認

3. 具体的映像イメージ

4. 逆算による設計

5. タスクレベルに落とし込む

この5ステップで複雑で論理・理性レベルでしか扱えなかった報酬への期待を直感・本能レベルに訴えかけることが可能になります。

以下、購読者限定部分では「報酬への"期待"設計フレームワーク」の説明と配布(ダウンロード可能)を行っています。

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