こんにちは。株式会社イノベーション マーケティングチームの高濱です。

営業マンの方で「どうしても勘と経験に頼って、興味がわからない顧客に全力で営業電話をしてしまう…どうにかしたい…」という方はいらっしゃいますか？

正直、がむしゃらに営業活動を頑張っても結果を出せないこともありますし、結果を出すにもかなりの時間や労力、お金が必要です。これまでの「勘と経験の営業」には、限界があるのかもしれません。

このような課題を解決する手段として注目されているのが「MA（マーケティングオートメーション）ツール」。

営業マンがMAツールを活用することで「興味あり」の顧客が把握でき、時間的、労力的に効率よくアポが取れます。

ちなみに、MAはマーケティングチームが使うと思われがちですが、国内にはまだマーケティングチームがいない企業が多く、実は営業マンが活用しているケースも増えているんです。

今回は「営業活動におけるMAツールの重要性【知らないと機会損失】」について詳しくご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

そもそもMAとは、さまざまなマーケティングや営業活動の取り組みを自動化するツールのことで、営業でいうと「新規顧客開拓→商談→受注」のプロセスを効率化することができます。

例えば、新規顧客から商談につながる確率が30％の場合、残りの70％に営業が個人的に接触し続けるのって難しいし、非効率ですよね？残りの70％の顧客に対して、定期的に接触し続けないのは機会損出になります。

とはいえ、MAツールを活用すれば、対象のリストにメルマガなどを配信することで定期的な接触をしつつ、さらに顧客の確度を可視化できるので、効率的にアプローチすることができるんですよ。

売上につながるMAの効果

インサイドセールスチーム、営業チームの時間や労力をムダにしないために、MAを活用することでいろんな営業場面で役立ちます。

・確度の高い顧客リストが作成できる
→サービスに興味があるかどうかわからない顧客に電話をするという『がむしゃら営業』『勘と経験に頼った営業』を改善でき、確度の高い顧客リストから効率的に営業できます

・休眠顧客を復活させ、顧客育成ができる
→営業マンがリードを持ち続けていると「休眠顧客」になってしまうことがあります。ただ、MAを活用すれば、これまでアプローチしきれなかった「休眠顧客」への接触も可能になります。「1to1」ではなく「1to複数」にメルマガを配信することで効率的にアプローチすることができます

・「営業→マーケティングチーム」へのフィードバックができる
→毎日、お客様と接触している営業マンが定期的にマーケティングチームにフィードバックしないとリストの精度が上がりません。さらに営業とマーケティングチームの目的がずれてしまえば、せっかく実行した施策も意味のない活動になってしまいます。営業マンは「MAで獲得した顧客リストの精度は高いのか、低いのか？」をフィードバックし、マーケティングチームが施策のPDCAを回すことでリストの精度がどんどん高くなり、売上にもつながります

・誰でも簡単に売上獲得の施策が実行できる
→たとえ、マーケティング担当者がいない会社でも、MAを活用すれば営業マンでも簡単に売上獲得の施策が実行できます（メルマガでのアプローチや顧客リスト抽出してからの追客など）。

このように、営業マンがMAを活用することで「アポ獲得」「売上アップ」につなげることができるでしょう。

【体験談】休眠顧客の掘り起こしで30万円の売上

タイトルの通りで、私自身、MAを活用して月30万円の売上を上げた経験があります。

どういう流れで売上を上げたかというと下記の通りです。

今まで休眠顧客に対してマーケティングも営業活動もしていなかったので、うまく掘り起こしができました。

先述したようにMAでは「1to1」ではなく「1to複数」にメルマガを配信することができます。

あとは興味を示した顧客に対して営業マンがアプローチするだけなので、かなり理想的なフローです。

「リード獲得→アポ獲得」をさらに飛躍させる方法

今回はMAのお話をしてきました。

MAは「確度の高い顧客リストが作成できる」「顧客育成ができる」という点において、営業マンにとってなくてはならないものです。

で、さらに「リード獲得→アポ獲得をさらに飛躍させる方法」がありまして、最後にご紹介させていただきます。

お客様の行動を把握できる『Sales Doc』

Sales Docは営業メールでお送りした営業資料や商品資料、セミナー動画など「いつ、誰が、どのページを、どれぐらい」閲覧したかがわかるツールです。

例えば、

・MAを活用してメルマガを配信。その中で何度も営業資料を閲覧している人が把握できる

・営業資料をお送りした人の中で、特定のページを「いつ」「どのくらい」閲覧しているかがわかる

・『Sales Doc』でセミナー動画を長く視聴している人をリストにまとめつつ、MAで営業資料のメルマガを送ることができる

上記のようなことが実現可能です。

何度も営業資料を見ていたり、特定のページを見ていたり、じっくり動画を見ていたりする人たちは、確度が高いですよね。

つまり、Sales Docを活用すれば「確度の高い人を判別して、効率的にアポを取ること」ができるのです。

MAを活用すれば確度の高い顧客を獲得することができますが、『Sales Doc』を活用すれば、さらに確度の高い顧客にアプローチでき、効率的にアポ獲得ができます。

『がむしゃら営業』や『勘と経験に頼った営業』で疲弊せず、効率的にアポを獲得したいと考えている営業マンの方は、Sales Docがお役に立つでしょう。

気になる方はこちら

まとめ

今回は「営業活動におけるMAツールの重要性【知らないと機会損失】」をテーマに解説しました。

営業マンはツールを活用しつつ「確度の高い人を判別して、効率的にアポを取る」のがベスト。

もしも、日々の営業活動に不安や課題のある方は、今回の記事を参考にしていただけると幸いです。