社長とスタッフの認識の違い 第２６回
１.沖縄事情
ヤフーニュースによると6月10日よると日本政府は外国人観光客の入国を緩和する政策を始めるようです。今まで私はこのnoteで沖縄事情をずっと書いてきました。その中で観光業界において最も期待したい政策でありニュースでした。
今月はコロナ禍において最も期待できるゴールデンウィークでした。しかし、沖縄における結果は、コロナ前の基準の７割程度とです。それは外国人が足りない部分もあります。もし、ここに外国人が加わることになれば、コロナ発生以前の活気あふれる状態に近づく気がします。それは沖縄観光の復活に繋がる大きな一歩です。
その一方で、私の経営している会社は卸事業も展開しています。実は卸業者にとって心配なことがあります。それは中国の物流の停止による仕入れ商品の不足です。現在、上海ではコロナ対策のロックダウンが継続されています。このロックダウンは人流を抑制する理由から、市民が家の中から出られません。これにより上海近郊の産業地帯の活動が全て停止しています。これは物流に深刻なダメージを与えており、様々な商品とその原材料が日本国内に入ってこない状態になっています。
先日、私は観光業を営む取引先のスタッフと話をしていました。すると多くの業者の商品が、中国のロックダウンの影響を受けていると話していました。その中でも特に物販中心でビジネスを展開している会社は仕入れが困難な状態で深刻な問題になっているとのことでした。もし、観光のお客さんがコロナ以前の状態に戻ったとしても、次は業者が売る商品が仕入れられない状態が継続する事になります。
２. 社長の営業とスタッフの営業
私のコンサルティングのお客さんである社長達と話していると次のようなことをよく耳にします。
「うちのスタッフは意識が低くて、会社の経営のことは全然考えない」
この問題はよく考えて意味るとスタッフの意識ではなく、社長のスタッフに対する認識がズレているように感じます。なぜならば、スタッフとは会社のために貢献すると考えるのは、本質的には違うと私は思うからです。
スタッフは一個人です。これを一個人事業主と考えてみた場合。A社で働くスタッフのBさんがいるとします。Bさんは、毎月決まった給料を会社からもらいます。その額を仮に月３０万円とします。するとBさんのもらえる給料は、基本的には頑張っても、サボっても３０万円です。
仮にこの状況においてAさんの視点で考えてみると、Aさんにとって都合が良いことは何でしょうか？
それは同じ給料ならば、できるだけ働かなくても稼げるに越したことはないということです。もっと欲があれば、A社で働いている時間に個人的に別の副業をして、利益を上げて自分個人の給料を伸ばしたいというのが本音だと思います。
このBさんは決められた時間を過ごせばお金がもらえます。すると一番スタッフにとって都合が良いことは、仕事をしているふりをすることです。そのようなモチベーションの低いスタッフがいる会社に、もし営業マンが営業に行くと、仮に営業マンの提案が素晴らしく、その会社に大きな利益をもたらすとしても、難癖をつけられて提案を断られます。なぜならば、彼らの優先事項は売上より、個人的な仕事の簡略化だからです。つまり、面倒臭い仕事を指示され、自分の業務が増えないことが最優先です。
必ずしてもこのように全てのスタッフが考えているとは思いません。しかし、私の経験上、長く続く業界や衰退している業界、人手不足で悩む業界の勤続年数が長いスタッフにおいてはよく見られる傾向です。
２. 自己優先型の社員
営業マンにとって、商談をする対象者の性格や考え方が商談を成功させる時における重要な要素の一つになります。その際に理解しておく必要があることは、経営者と社員の考え方の違いです。前述の如く、社員も勤務年数が多くなると社長からある程度のことを任されるようになります。この任された社員も大きく二つのタイプに分かれます。前者は会社全体の利益を見通せるスタッフ、後者は自分の所属している部署や自分の仕事しか見れないタイプです。
前者の場合、前向きな相談、つまり会社全体の利益UPや効率化を理解しています。このタイプは営業マンからの提案が社全体にとってメリットがあると判断できた場合は、必要性に応じて提案を受け入れます。
一方で後者の場合、会社全体のメリットよりも、日々の自分達の仕事が複雑になることを嫌い、会社の利益をドブに捨ててしまいます。そして現実にはこちらのタイプの社員の方が多いです。
それは先ほど伝えたように、会社つまり経営者の視点と社員の視点は明らかに異なるからです。端的にすれば、経営者は利益を優先します。なぜなら、利益を上げるために仕事があるからです。つまり、利益を上げるために必要に応じて社員を雇い業務を遂行、継続していくからです。
一方で社員は、利益を上げる仕事に必要な人材として社長から雇われます。しかし、その仕事の量や質が変わったとしても、当人達の給料に反映されることは大抵の会社では少ないです。そして、いつしかできる限り楽な形で仕事を完結して給料をもらいたいという考え方が優先されていきます。つまり 利益＜個人の仕事の簡略化となります。簡略化とは聞こえがいいですが、実は指摘されない最低限のことしかしないことです。
我々、営業マンはこのことを基本として理解しておくことが大切です。対象の会社に本当に利益をもたらすような提案は、社長やオーナーなど利益を求めている人に提案するべきであり、間違っても前述のような自分の仕事を簡素化したいスタッフにすることは意味がありません。
繰り返しますが、社員の後者のタイプの人間に、利益の話をしても関心がありません。
これを理解していると理解できることがあります。私が毎日仕事をしていると、忙しいのに営業の電話がかかってきます。すると御社の経営者様はいますかという電話です。これは社長が利益を判断することを理解しているので、直接、決定権者に話をしたいという意向です。その意味では、私以外のスタッフに話をしても意味がないことをよく理解しています。
つまり営業の最低限の条件はオーナーや社長に直接、話を作る機会を得ることです。
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