NLPについての記事ばかり書いていた過去

みなさんこんにちは、元NLPマスタープラクティショナーのさんよーさんです。
おもろいもんで、NLPにドップリのころには記事のネタもNLPだらけでして、こうしてNLPが出来るようになって無意識に活用するようになると、全く触れなくなるという。。。
閲覧する人にとっては、劣悪な記事の時だけ書いていて、成果が得られた質の高い記事は全くオープンにしていないという酷い作家であるといえることをやっている気がします（笑

まず。世の中にある取引・商品についての確認

今日は、食品とＩＴソリューションのようなものを軸に書いてみたいと思います。「当社の方がおいしいのに」、とか、「機能面で当社の商品の方が優れている」という単語をよく聞きますが、その言葉には常に「別の商品がシェアが大きい」という意味が込められていますよね。
優れた商品の順番に比例してシェアが取れているわけではない。という事です。
その商品が優れているかどうかではなくて、その商品が多く選んでもらえてるかどうかが売上を左右するという事がまず確認です。
僕は事業再生屋として、「優れていない商品かつ売場が取れていない商品」を扱うことがほとんどです（笑
そんな僕がなぜ、成果を上げ続けられているか。また、商品知識無いのにガンガン商談に同行出来るのかについての種明かしのほんの一部についてこの記事で書かせていただきたいと思います。

ペーシング・ラポール・リーディングについて

ペーシング・ラポール・リーディングですが、それぞれの説明をします。
人に目的の行動をとってもらったり感情になってもらうためのセットであると僕は考えています。
ペーシング
そのまんま、相手のペースに寄り添うという事です。話を傾聴して、相手のペースに合わせていく
ラポール
相手がしゃべっていて、会話していて心地よいなって思ってもらう事によって、その会話の中での信頼残高がどんどん積みあがっていきます
リーディング
信頼関係が出来たのち、「私があなたにとってこのようになってほしい・このような行動をとっていただきたい」とお願いをします。
さて、みていきましょう

目の前に居る人に何かの行動をとってほしいと考えたとき

さて、例えば
Aさんに、ここから３００ｍ離れた場所に移動してほしいと思ったとしましょう。
その時に真正面から「あそこに行ってください」と言っても断られるかもしれませんよね。
ですから僕の場合
まず、ペーシングします。
自分の要求は伝えずに、相手との距離を縮めまくります。相手の興味関心・お困りごと・ほしいもの・ありたい未来・大切にしている信念・仕事内容。これらの話に「非常に興味を持ちます」
実際僕は他人にすごく関心があるほうなので、２時間の商談のうち２時間がそれでもかまわないくらいに思っていますし、実際、相手の方から「そろそろ仕事の話しましょうか」と言われることがしばしば。
そうすると最短で信頼関係が構築出来ます。
不動産の頃は、物件そっちのけでそのようなことをしてました。
Ａさんに目的の行動をとってほしい場合
１．Ａさんと興味を持って会話をする（ペーシング）
２．非常に楽しい会話の時間を過ごして、気に入ってもらう（ラポール）
３．僕あそこに行くけどそこまでもう少しだけご一緒しませんか？と言う（リーディング）
いかがでしょうか。そのような状態になったことはありますよね。二駅先まで電車にのって同じ駅で降りて、二駅歩いて帰ったり。変なもん買わされたり（笑
詐欺師のテクニックでもあります。

ラポール

信頼関係が構築されます。
ラポールと言います。
ラポールが構築されることによって、相手側も心地よく色々な情報を開示してくれます。
悩み事があるときに誰に相談するか？
これってみなさん、見事に切り分けてないですか？
とにかく吐き出したいとき
解決策を見出したいとき
どうしていいかわからないとき
一歩踏み出したい。行動したいと思っているとき
それぞれ分けているはずです。
顧客もそうです。
「初めて会った人にはここまでしか見せれない。」という場合と、
「もう色々見てもらって話し聞いてもらおう！」という場合があります。
結局それって
「話聞いてたら色々なことが相談しても良さそうだぞ！」と思いまた、
「上司に伝えてもこれなら大丈夫そう」と思ってもらえるかどうかが分水嶺なんです。
情報開示が少なければ、アドバイスの焦点もおかしくなりますよね。しかしその情報開示をしてもらうためには、適切なアドバイスを行えなければならない。このダブルバインド状態で契約が取れない人がたくさんいます。だから何を行うか？と言えば、「ラポールの構築」です。実際には、仕事が出来るかどうかではなくて、仕事を頼みたいと思ってもらえるかどうかなんです。その中の大きな要素に、「仕事頼んだら解決してもらえそう」があるんですが、大きな要素がそれであってもそうなると大手企業の勝ちですよね。だから僕のような家族経営の場合には「色々聞いてくれる」「面白い」「この人、なんでも知ってそうだぞ」これで対抗していました。
そうです。情報開示がない状態で仕事はできないから、情報開示を行ってもらえる状態にソリューション以外の要素を動員して持ち込むことが大切なんです。

ラポールをどれくらい獲得出来ているか。これが大事です。

リーディング

ラポールの構築が出来ていたらここは簡単です。
「非常に楽しい時間でした」「僕はこのような人物です」
そこから、「今後も僕はあなたとお付き合いしたいです」
と伝えて、オファーを出す。
ラポールには残高があると思っています。
ラポールの残高を睨んで、「あ、これくらいのオファーならしてもらえるな」と思ったら、その分だけのオファーを出します。
そうすると、「いいですね。是非ご一緒しましょう」となります。
これがリーディングです。

まとめ

いかがだったでしょうか。
はっきり言って、商談なんて僕は腕がある人にとっては何とでもできるものだと思っています。
例えば食品のバイヤーとの商談もそうです。
自社で売れなさそうな商品を持ち込まれて、グイグイ来られた場合。もちろん、めんどくさいし後から売れないことを詰められるかもしれないから断ります。
しかし、実際のところは、案外そんなにちっとも売れない事なんてないし、そもそも罰金や懲戒なんてことはありません。だから正直、商品なんてどっちでもいいんです。
だからコネなどが普通に効くし、案外そのコネで商売を行う事によって楽に仕事が前に進むんです。毎回新規の顧客との取引を開始していたらその方が登場人物が増えて仕事が大変になるんです。
自分自身で例えたら、ミニマリストなのでほとんどすべての商品の買い物は必要ないです。ただ、たまたま誰かと一緒に立ち寄ったショップで対応してくれた店員さんや店長さんとの会話が心地よかった時や、たまたま目についたものを見て、購入します。
商品力や他社での事例というものはあんまり関係ないんです。
「今日買っとかなきゃ買わないだろうから買っとこう」
このような買い物がかなり多くあります。
営業先で困っていない人はそうではないですが、困っている場合、商品力も弱い事が多いです。その時には出来るだけ意識してほしいのは・・・
商品について触れない。商品の輪郭を話す
例えばおいしい餃子を商社に扱ってほしい時、当然ライバルは味の素食品等の冷凍餃子です。品質、味、値段全部負けます。
その時に禁句は「おいしい、まず売ってみたらわかる、リピート続出」が三大ワードです。
ですから僕はその３つに触れないために、食べないようにしています。僕が行うのは自己紹介。宿題を出してもらったら改善してすぐに返事する。ものづくりの魂。です。
そしてラポールを構築した後で、リーディング「あなたがどう思ったか分からないけど、僕はあなたたちと付き合いたい」と伝えます。
実際には味や品質は、「真摯さ」に負けます。真摯ささえあれば今日の課題は解決するはずです。
真摯さ、については、ドラッカーの書籍にかなりの頻度で登場しますので読んでみてください。

まとめ２

いかがだったでしょうか。
昔僕は「不動産」という、全く競合と同じものを売ってました。
大東建託の〇〇アパートＢ棟２０１号室という、金額もスペックも全く同じお部屋を、大東の代理店数百社いる中で先に決める。いわゆる「客付け営業」です。いかにして店舗に問い合わせをしてもらうか。いかにして、３軒平均で回る不動産屋の中に自社を候補に挙げてもらうようウェブを作りこむか。土地も同様。全く同じ四角形が当社で契約をすれば広くなったり都合よい形に切れることはありません。
田舎では、他の不動産屋でも、エリア・金額・建てたい家の形状を伝えたら、同じ土地の資料が候補として出てきます。
どのように、「さんよーさんから買うのがよさそう」と思ってもらえるかの勝負。食品製造メーカーは良く、「味・品質」で切り込もうとします。しかし、味も品質も全くいじれないんです。もっといえば、味と品質にこだわっている商談は目を覆いたくなるほど「おいしい」「おいしい」の一点張り。商談しなくても味は相手が評価できるわけです。
味・品質を全くいじれない中で、どうやって取引まで持ち込むか。この問いを年間２５０契約の中で行い続けて、スキルアップをしてきました。
今、さらに商品すら輪郭が無い「コンサル」という仕事をたくさんいただいており、「部屋の内見」や、「土地図面」などもなくなりました（笑
「僕と付き合ったら利益率上がりますよ。そしたら社員たちは」なんて事を見せるしかありません。しかも１年目は実績もゼロです。本当にＮＬＰやってて良かったです（笑
そんな中で今はいろんな企業の営業サポートをさせていただいております。ありがたい事に、味や品質が良くて売れてない企業さんがほとんど。
味や品質ではなくて、まずラポールを構築する。これがもっとも大切。
社外でも社内でも是非、ＮＬＰのテクニックは有効ですので、考えてみていただけたらと思います。