こんにちは、こざる(@dai_sarukoji)です。
インナーコミュニケーション活性化支援SaaS『ourly』でインサイドセールスチームの立ち上げをしています。

これまでの経歴や、こざるの名字(本名です)の由来が知りたい方はこちらの記事読んでいただけると嬉しいです！

さて、今回はインサイドセールスにおける「メール」についてです。

インサイドセールスはまだまだ電話によるコミュニケーションがメインで、メールはあくまで補助的な立ち位置として語られがちです。

ourlyでも架電を主軸に活動をしていますが、
あえて「1通に20分以上かけて作成」した1to1メールを送ることでアポイント率が10％以上アップしました。

元々サービス資料請求からの商談化率は4割弱でしたが、メールでのアプローチを改善してから5割前後まで改善し、先月は57%の商談化率と、半分以上のお客さんから打ち合わせの機会をいただくことができています。

行動量が成果を大きく左右するインサイドセールスにおいて、メール1通に20分かけるのは下策に見えますが、ourlyにおいては1to1メールの打率は6割5分くらいあること、インターナルコミュニケーション・Web社内報という分野はまだまだニッチな市場で、顕在層もそこまで多くは存在していないため、効率性よりも効果性を重視しています。
(もちろん、そこで培った知見を元に型化、効率化していくことは大事です。)

なぜメールでそんなに成果が変わるのか

はい、インサイドセールスなら耳にタコができるくらい聞いたことがあるデータですが、結局のところ購買行動の57％が完了する手前のところでどれだけ存在感を発揮できるか、がインサイドセールスの役割であり、存在価値です。
メールは
・再読できる
・必要なタイミングで確認できる
特徴から、顧客の購買プロセスの中に入り込みやすいです。
すでに検討をしている顕在層のお客さんであれば、一読はしてくれる可能性が高く、テンプレでメールを送っている企業が多い中で1to1で作成したメールは、有象無象のサービスの中で自社サービスを強く印象付ける強力な手段になり得ます。

特に大手企業の場合、
資料請求による情報収集→部署、もしくはプロジェクトメンバー内で情報共有し方向性を決定→数社に候補を絞り打ち合わせを設定する
という流れで進める企業が多いため、
・資料請求→架電のタイミングでは打ち合わせを組んでくれない
・そもそも電話にでない
ことも多く、メールも組み合わせて伝えたいことを伝えておく必要があります。

実際にお客さんに送付し、アポイントをいただいた文面を元に解説します

では、どんなメールを作成すると良いのか、実例も交えながら解説します。

具体例1：架電したが不通のとき

ポイントは「普段電話で話している内容を簡潔にメールに落とし込む」ことです。

①返信ないと電話するよ〜というプレッシャーをかけつつ、確実にコンタクトが取れるように返信を促しています。

②③仮説をぶつけにいきます。今回のお客さんではマイナスの課題はなさそうだったので、理想像とのGAPによる課題の仮説を③でぶつけにいきました。
そして、自社がその課題を解決できることを完結に伝えています。
ここで長々と機能の説明をするより、解決できる根拠があるんだなと伝われば十分です。

④自社のソリューションを使った場合、どんな理想像にたどり着けるのかイメージしてもらい、より必要性を感じてもらいます。

⑤最後に打ち合わせすることでどんなメリットがあるか伝え、ミーティング予約用のリンクを貼って終了です。
打ち合わせ予約用のリンクがLPで言うところのコンバージョンポイントになりますので、細かい部分ですが最終的な成果を決める部分ですのでこだわるべきです。
リンクをただ貼るのではなく文章にするのはもちろんですが、「ミーティング予約リンク」など名詞ではなく「予約する」など動詞で終わったほうがクリックされる可能性が高い、と配配メールを提供するラクスさんから聞いたことがあり、上記のような表現にしています。

割とシンプルな内容ですが、ダラダラと長く「結局何が言いたいの？」となるより、
・きちんと1to1で向き合ってメールを送っていること
・課題に対してきちんと価値提供が可能なこと
・打ち合わせをするとどんなメリットがあるのか
をきちんと伝えることができれば商談につながります。

具体例2：問い合わせで価格を聞かれたとき

ポイントは「機能・価格だけでは比較できない要素がある」と感じてもらうことです。
単純に金額だけ伝えてしまうと、「多機能で価格が安いか」だけで比較されてしまいます。
とはいえ金額感を全く伝えないのも顧客体験的にあまり良くありません。

そこでourlyでは「仮の提案書を送り、その提案に沿った金額を提示する」ということを行っています。

元々ourlyではFSの提案時にオーダーメイドの提案書を作成しています。
その内容をHPなどを元に立てた仮説に合わせて組み換え、
「セミカスタム」の提案書を作成し、送付しています。
これにより、機能だけでは無くサポートなども含めた「ソリューション」として課題を解決できるサービスなのかも、と期待感を持ってもらい、商談に繋げています。

また、仮にすでに導入サービスがほぼ決まっており相見積もり用の問い合わせだったとしても、導入予定サービスよりも良い提案だった場合、商談の機会を貰える可能性が生まれます。

セミカスタムの提案書を送るのは非常に工数はかかりますが、
これまで価格問い合せからの商談化率は2割程度だったものが約4割にまで
跳ね上がっているため、非常に効果的な施策となっています。

最後に

THE MODEL型のセールスの場合、どうしても効率重視になり、顧客目線でないアクションを取ってしまいがちですが、ourlyでは日々顧客に向き合いながらIS・FSともにセールス活動をしています。
何より、全員がourlyというサービスを好きなのが個人的にはとても幸せな環境だなと感じています。

営業やってるけど、なんだかお客さんに向き合えてないな、売っているものに胸を張れてないなと感じている方がいたらまずはカジュアルにお話しましょう！

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