私は営業職の皆さんに「営業という仕事の真の姿」をお伝えしたいと思います。
皆さん、こんにちは。
サトミ営業相談所の川端です。
 
 
この【目から鱗のハウツー営業】シリーズはこれまで16回にわたって、営業という仕事について解説してきました。

必ず到達する素朴な疑問

そしてこのシリーズを読んでいる大半の方はこう思っているはずです。
「川端の主張としては『営業という仕事はお客様との人間関係構築の戦いであって、いかにお客様から好かれ、信頼されるかが最大にして唯一のポイント』という事なのだろう。
でも、どうやったらお客様から好かれ、信頼されるのか、それを知りたい」
 
そのように思うのは至極当然です。
そしてその答えこそが営業という仕事の本質であり、永遠のテーマだと思います。

私は正解を持っていません。

ですが、あらかじめ皆さんにお伝えしておきます。
それは【正解＝唯一の正しい答え】とするなら、この方法についての正解を私は持っていません。
私だけでなく、世の中の誰一人として持っていません。
 
勿論お客様から好かれ、信頼を得られる方法を知らないという訳ではありません。
ただもし『正解＝たった一つの解』と定義するなら、これを読んでいる方がどんな人が分からない以上、そして不特定多数の方が読むnoteという場で発信している以上、皆さん全員にとっての正解として紹介できるモノはありません。
 
 
私達は考え方も価値観も得意・不得意なこともそれぞれ異なります。
ですので、どのように好かれ、信頼を得るのかはそれぞれ一人一人に最適な方法があるはずです。
それを一人一人が長い年月をかけて、その時点でのベストを追い求め続けるのが理想だと思います。
そういう意味では、正解が無いのでなく、正解はその人それぞれにあり、無数に存在していると言った方が正確なのかもしれません。
 
お客様から好かれ、信頼を得る為のたった一つの正解など無い。
正解は無数にある、このことを理解していただいた上でお読みいただきたいと思います。
 
少し前置きが長くなってしまいました。

Ｍさんからの相談

まず私がある営業職にアドバイスした一例を紹介します。
 
私の元には様々な営業職の方がご相談されます。
「営業職になって間もない方」
「営業職としてのキャリアは長いけど結果に苦しんでいる方」
「結果はそれなりに出ているけど、もっとレベルアップしたい方」
その方とお会いし、話し合って、その方の意見や考え方を聞いて
私なりにその方に合った方法を提案しています。
ですので、私がアドバイスする内容は一つとして同じモノはありません。
全て異なります。
そして、繰り返しますが、私が提供するのはあくまで新たな選択肢であり、私の提案を実行するか否かは相談者の自由です。
私は選択肢の提供の対価として報酬をいただいているということになります。
 
今回はその中でも皆さん一人一人がそれぞれの正解を見つけるにあたって、最も分かりやすい例を紹介します。
 
では、背景から説明します。
相談者はＭさんという営業職です。
Ｍさんの営業職としてのキャリアは半年ほどです。
「結果が出ていないので上司からも評価されていない」と感じていました。
 
実際に交わされた会話がこちらです。

Ｍさんと私の対話

Ｍさん「正直上司の指示はきちんとこなしているつもりです。
でも営業研修のようなモノはなく、自分自身『本当にこれでいいのかな？』と分からなくなっています。その点を川端さんにチェックして欲しいです。
それと出来れば、営業としての心構えというか、初歩的なことから教えて欲しいです。」
川端「Ｍさんが気にされていることは何となく分かりました。
では、頭の体操から始めてみましょう。
お客様の立場になってお答えください。
Ｍさんはどんな営業職とは契約したくないですか？」
Ｍさん「えっ、いやまあそうですね。横柄な人からは買いたくないですね。あといい加減な人、適当なことを言う人も嫌ですかね」
川端「では、Ｍさんご自身はそういう営業職になってはいけませんよね。
これが営業としての心構えだと思ってください。
そしてこの点をクリアしていれば、「本当にこれでいいのかな？」と不安になる必要はありません。初歩的、基本的なことはクリアしているとご安心ください。
お客様から見て横柄な営業職にはならない。お客様から見ていい加減な人間にはならない、お客様に適当なことを言わない。この三点ですね。
クリア出来そうですか？」
Ｍさん「自分はお客様に対して横柄な態度を取ったことはないと思います。いい加減なこと、適当な事・・・自分では勿論やっても言ってもいないつもりですが・・・・改めて考えてみると不安になりますね。
例えばこれってどんなことですか？」
川端「一つ目はクリアですね。二つ目、三つ目については、Ｍさんご自身もお気づきのように、お客様によって、その基準や感じるポイントは異なるのではないでしょうか？
商談の中で交わした仕事上の約束についてはきちんと守っていますよね。
でも、例えば、他愛もない雑談の中で交わした口約束などはどうでしょうか？
例えば、「今度ゴルフでも行きましょうよ」「今度飲みにでも行きませんか？」などと言い合ったことはありませんか？」
Ｍさん「いやそれは会話の流れで、しょっちゅうありますね」
川端さん「全て実行していますか？」
Ｍさん「そう言われてみると・・・確かに全ては守っていません。いやでも大人の会話ではそういうことってよくあることですし。気にした事はなかったです」
川端「それは私も理解しています。しかし会話の中でお客様がどのような意図を持って、どの程度本気で発言したのかを把握するのは難しくはありませんか？
勿論気にしない人もいるでしょうが、何となく交わした約束が守られなかったことによって「Ｍさんはいい加減なことを言う人だ」とマイナスの評価をする人もいるのではないでしょうか？」
Ｍさん「確かに。そんな風に考えたことはなかったですね。」
 
さて、このやり取りを見て、皆さんはどのように感じましたか？
Ｍさんは振るわない結果、芳しくない上司からの評価もさることながら、『自分の普段の営業活動は間違っていないのか？』を気にしています。
「実は何か自分の行動や考え方に問題があるのではないか？」「初歩的なこと、基本的なことが実は出来ていないのではないか？」と不安に思っていますね。
 
Ｍさんとの会話でも私が指摘したように、全く同じ行動を取っても、どのように感じるかはお客様によって異なります。
ですが、営業という仕事はお客様にいかに好かれ、いかに信頼されるかという戦いである以上、一定数の方から「いい加減な人間である」との烙印を押されかねない行動は取らない方が無難ではないでしょうか？

ここから先は有料記事となります。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ここから先は、主に以下3点について解説します。
【私が何故「どんな営業職から契約したいと思いますか？」ではなく、
「どんな営業職とは契約したくないですか？」と聞いたのか？】
【この会話からよく分かる営業職とお客様の立場のズレ】
【お客様から好かれ、信頼を得る人、方法】
を解説します。

こちらが実際にご購入いただいた方の感想です。
参考までにご覧ください。

「ビジネス本や営業本を読んでも何一つ効果が無かった」「営業という仕事の本質を理解したい」「自分が何故結果を出せないのか知りたい」「お客様から好かれ、信頼を得る本当の方法を知りたい」そんな方におススメの内容です。
興味のある方は是非ご購入下さいませ。