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昨日に続いて、
高橋浩一さんの「無敗営業」を読み進めております。

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昨日は、
お客様を理解しない営業パーソンは
お客様から採用されない、
という事実についてお話しておりました。

では、
お客様を理解することは大事だと分かっているのに
なぜ理解のアウトプットが示すことが出来ないのか？

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高橋さんは、
「お客様と営業の間に、
　大きな情報ギャップが存在」することを
示唆されています。

例えば、
お客様がお店にいらっしゃるということは
何かしらの課題を解決したい
という欲求があるわけです。
そしてこの課題に対する
ソリューションをご提案することが
営業パーソンの役割と言えます。

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しかし実際にはどうでしょうか？
お客様の課題よりも先に、
会社の方針で売るべきものを
お客様におススメしたりはしていないでしょうか。

当然ですがココを間違えてしまうと、
最初のボタンの掛け違いがおきますから
その後お客様との距離は平行線か
あるいは遠く離れていくものとなります。

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営業パーソンはお客様の頭の中を
透視することは出来ませんから、
何を期待して来店（あるいはWebの質問など）されたのかは
聞いてみないことには分かりません。

理解するための質問が出来るか。
これがカギとなりそうですね。

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アパレルショップなどで
しばしばありがちなのが、
吊るしの洋服を手にした途端に
どこからともなく店員さんが寄ってきて
「これ今一押しなんですよー、
　今買わないと品切れに・・・」
という展開ですよね。

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たまたま見ていただけで
別に欲しいと思っているかどうかも
分からないうちに
売り込まないでくれー、というわけです。

せめて
「どのような商品お探しですか」
位のワンクッションが欲しいところですよね。
聞いてくれれば、
必要であれば回答はするでしょうし
逆に質問もするでしょうから。

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カギは、質問を繰り出す力。
こちらはまた次回に譲りましょう。

今日も素晴らしい一日をお過ごしください。

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★★今日の圧巻人生方程式★★

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お客様の期待に応えるカギは、
いかに課題解決に近づく
質問を繰り出せるかにかかっている。
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