営業の仕事を一周して、いろいろ考えがちな2-3年生向けの記事です。SES営業9年生の営業の考え方をまとめました。あくまでも一個人の意見で、フォーマットではありません。

それでも、刺激や参考になれば幸いです。

オーバーワークしない、ゲーミフィケーションを取り入れる、前向きに取り組む。そんな感じの内容です。

オーバーワークより集中した8時間を考える

注意力散漫の状態で12時間稼働するより、8時間バキバキに働いた方が建設的です。

密度の濃い8時間を過ごすには、考え方はもちろん、段取りをはじめとする工夫が必要です。

ここでは営業に必要な時間の考え方について、記載していきます。

オーバーワークはリスクが高い

注意力散漫の状態で稼働すると、リスクかあります。ケアレスミスが増えたり、生産性が落ちたりするのです。

また仕事も筋肉も一緒で、オーバーワークは不調につながります。体を壊す前に、切り上げて休息にあてるほうがコスパは高いです。

段取りを考えて集中力をキープする

作業内容の継続時間と順番を調整することで、集中力はキープしやすくなります。同じ業務をずっと継続すると、どこかで集中力の限界がきます。

納期や期日の範囲内で、一定時間でやることを変更します。そうすると気持ちの鮮度を保ったまま取り組めるのです。

定形業務と非定型作業でスケジュールする

例えば、契約書レビューや調整ごとなど頭を使う非定型業務がありますよね。逆にデータ入力や資料更新などの頭を使わない、定形業務の部類です。

この非定型業務と定形業務を午前と午後だっり、2時間ごとだったり、一定のタイミングで入れ替えるのも1つです。

できる仕事が増えると休憩中も仕事できる

仕事のバリエーションが多い人は、1時間の休憩をとらずに、集中力をキープした状態で仕事ができます。

簡単に食事だけ済ませて、別の業務に取り組んだり、ランチMTGにあてたり、食べながらメールチェックしたりします。

同じ定時あがりでも休憩中の過ごし方ひとつで、差は開きます。逆に言えば、思考と工夫を重ねれば長時間労働をするよりもパフォーマンスは上がるのです。

仕事は課題解決してお金をいただくゲーム

「目的意識が大事」「ゴールを決めて逆算して考える」って多くの人が言われてますよね。耳にタコができるほど。

理屈は分かるけどなじみがない、そんな人にオススメなのがゲームの考え方です。

仕事をゲームの盤面に置き換える

自分がゲームプレイヤーとして、どんな役割でなにをするゲームなのか置き換えていくのです。

会社はギルド、ジョブは職種。パラメーターは、営業でいえばこんな項目です。

• 営業の決定力が高さを示す「決定力」

• 契約や請求管理の精度や速さを示す「事務処理能力」

• 調整や交渉をまとめる力を示す「折衝力」

パワプロ（実況パワフルプロ野球）みたいに特殊能力を設定するとより、現実的です。

• チームの士気を上げる「ムードメーカー」

• 気分の浮き沈みで調子が変わる「気分屋」

• 小額でもコンスタントに決める「アベレージヒッター」

課題解決して対価をもらうシステム

仕事は課題解決して対価をもらうシステムです。SES営業を漏れずに、人材不足という課題に対して、業務委託人材というソリューション（解決策）を提供してお金をいただくのです。

これらを前提に、ユーザーは困りごとがあって相談しています。それに対して「解決できないですよね 」って言ってしまったら、相談する意味がなくなってしまいます。

解決できないにしても、代案や折衷案を用意して、別の選択肢を提示するのがプロフェッショナルなのです。

ユーザーと同じ結論だとしても、専門知識のあるプロの見解を伝えることで、ユーザーの納得感もあがります。

リソースは限られてるのが普通

予算をはじめとするリソースが限られてるのは普通です。時間がない、お金がないなかで条件を達成していくのがプロのお仕事です。

誰でもできたら競合は無限に増えるいっぽう。 他社には無いなにかを提供すること。それが価値提供なんですよね。

限られているリソースをどう活用していくか？それがポイントです。

• リソース管理

• 予算管理

• 時間管理

• 人材管理

• 課題管理

上記をはじめとして、さまざまなものを管理して利活用していくことの繰り返しです。サーバー監視と一緒で、異常値がでたら対処する。正常性をたもつためにあれこれする。

営業も同じです。ここで言いたいことは、資源が潤沢にあるなんてまず、ありえません。そのなかで結果を出していくことがお仕事なのです。

リソース配分を意識しよう

社内外で会話する

言われたことを報告するだけだったらチャット GPT でいいんです。営業はせめてなんぼ。どんなに効率かだ、なんだって言ったって、お客さんに連絡しないと始まりません。

いくら社内MTGしたって、現場に出なきゃ畳水練と同じです。社内MTGの時間が増えて、クライアントやユーザーとMTG時間が減ってしまったら本末転倒です。

あくまでも売上につながるかどうかが、社内MTGの存在意義です。売上やサービス向上に繋がっていないなら、開催をやめることも視野に入れるほうが建設的ですよね。

いっぽうで社内MTGは必ずしも悪ではありません。効果的に使えば、売上につながります。

戦術理解度を上げたり、ミッションを共有したり、不安を取り除いたり、教育したりできることはたくさんあります。

バランスのお話です。この平衡感覚を養うことがチーム運営していくのはもちろん、プレイヤーとして一個人のリソース管理をしていくうえで大切なのです。

資料はシュートを決めるためにある

資料を作るのはあくまで、営業効率を上げるため。 セールスに繋がらないなら、いくら資料を作り込んだって、ただの自己満足です 。

その作業が「自己満足になってないか」「ちゃんと売り上げにつながってるか」確認する必要はあるんですよね。

試合に勝つために必要な物って何だっけ て逆算した時に必要なものに、資料があるのです。資料化のメリットは、可視化されて理解が進む、共有がスムーズになるなどさまざまです。

資料はあるに越したことありません。ただ「手段と目的が ごっちゃにならないように気をつけたいよね」というお話です。

こんな営業マインドの人は魅力的

試合に勝ってなんぼ

仕事もスポーツも一緒で、やっぱり試合に勝つのが一番嬉しいですよね。 プロセスを楽しめるはもちろん大事。 だけど、あくまでも 試合に勝つことを考えていくのが本筋です。

同じ時間を過ごしていても 何を考えているかで 結果は変わってくる。 経験年数は1つの指標だけど 差が開くのは 考え方と行動の違いです。

努力なくして成功なし

今までの行動の積み重ねの結果が 今なわけです。 同じような年齢で 自分よりすごい人がいるのは、やっぱり足らないところがあるんですよね。

まさに不知の自覚です。そういうところを真摯に受け止めて、コツコツやっていくしかないと思うのです。

等価交換 という言葉もしっくりきます。 何かを得るためには何かが必要で。 何もないのに何かが起こることってあんまりないんですね。

仕事は熱意とロジックで回していく

仕事は ロジックとパッションの両方が必要です。 

暑さだけだと薄っぺらい。 ロジックだけだと 堅苦しい。熱意とロジックの両方があることで いろんな歯車が ガチャってはまるんですよね。

前向きは人が集まる

明るいところに 虫が集まるように ポジティブな人に人は集まります。できないことを考えてもキリがないから、それだけでは前に進めません。 停滞 は衰退って言葉があるくらいです。

• 顔を上げる

• 前を向く

• チームの士気を上げる

前向きな空気を作ることが得意な人 をムードメーカーといいます。パワプロなら当然、ポジティブな能力です。

前向きな空気を作ることで士気が上がり、 士気が上がることで、売り上げが上がる 。そう考えると 前向きはとても大事なんですよね。

まとめ

売上を伸ばす、時間の使い方とマインドのお話でした。オーバーワークしない、ゲーミフィケーションを取り入れる、前向きに取り組む。そんな感じの内容でした。それでは！