誠実な営業マンほど不誠実に見える｜施主が知っておくべき資金計画４つのポイント
今日は、知識がない施主から見ると、不誠実な営業マンが誠実に見え、誠実な営業マンが不誠実に見えるという話です。
営業マンの誠実さは、どこに現れるか？
営業マンの誠実さは、資金計画に現れます。
家の資金計画に詳しい人であれば、契約「後」に施主のテンションを上げてくれる営業マンが誠実で、契約「前」に施主のテンションを上げてくれる営業マンが不誠実と考えます。
一方、家の資金計画に詳しくない人だと、これが真逆になります。えーそんなことないわーとみんな思うかもですが、当事者になると逆になります。
なぜ誠実な営業マンが不誠実に見えるのか？
誠実な営業マンは、こんな感じ。
「契約後に追加費用が出ないように、必要な仕様は全て見積に入れておきました」
「◎◎さんが希望されてるキッチンはオプションなので、予算取りしておきました」
「予算内に収めようと思うのと家を小さくしないと厳しいです。どこか妥協できますか？」
契約後にテンションが下がらないように、これを契約前にやってくれるので、とても誠実です。でも施主から見たらどう映るか？
「あれ？なんか予算オーバーじゃない？他社より高くない？」
「なんか標準仕様しょぼくて、オプションめっちゃ出そうじゃない？」
「いきなり妥協しろ！ってひどくない？」
となっていきます。本当は施主のことを思って、現実を伝えてくれているのに、施主から見ると不誠実に見えることが多いのです。
なぜ不誠実な営業マンが誠実に見えるのか？
不誠実な営業マンは、こんな感じ。
「細かい仕様は契約後に打ち合わせしますが、予算内に収まると思います！（必要な仕様入ってないから、契約後に追加費用がでるけどね…）」
「◎◎さん希望のキッチンはショールーム行ってから決めた方がいいので、契約後に検討しましょう（契約前に行っちゃうと、見積が高くなっちゃうからね…）」
「要望は何でも言ってくださいね！一生に一度の買物なんで全部かなえましょう！（かなえるには金がかかるけどね…）」
実に不誠実ですよね。契約後にテンションだだ下がり確定です。でも施主から見ると、
「素敵ー！私たちの夢がかないそう！最高！」
となります。ん～実に単純。
施主が知っておくべき資金計画４つのチェックポイント
この４つのチェックポイントを理解しておくと、誠実な営業マンが誠実に見え、不誠実な営業マンがとんでもなく不誠実に見えてくるはずです。
①～④を契約「前」にチェックすれば、資金計画に大きな狂いが出ることはなくなります。契約「後」にチェックしても、意味ないですよー。
①標準仕様
誰もが必要と感じる仕様が、見積に含まれているか？をチェック。照明、食器棚、コンセント、キッチンのグレードなどなど。その際は、標準仕様チェック表の「せやま標準仕様」の部分を活用してください。
関連記事：住宅会社の「標準仕様」を見極める方法｜「せやま標準仕様」19項目を徹底解説
②オプションの予算取り
施主の個性にかかる費用を予算取りしてくれているか？をチェック。特に住宅設備（キッチンやユニットバス）や、インテリア（外壁、内観タイル、床材など）は、数十万円単位で費用がかかるので、きっちり契約前に予算を把握しておく必要があります。
③間取り確定
間取りが確定しているかどうか？をチェック。間取りが変わると大幅に予算が変わります。てか、家の契約なのに間取りを決めずに契約って、どう考えておかしいですよ。
④諸費用のシミュレーション
契約書に含まれない諸費用が正しくシミュレーションされているか？をチェック。住宅会社に説明義務がない部分なので、施主自身での注意がより必要です。その際には、リアル資金計画書を活用してください。
関連記事：注文住宅で必要な「諸費用」一覧と金額相場まとめ｜諸費用は価格交渉できるのか？
これやってくれたら誠実な営業マン確定！
こんな営業マンに出会えたら、超ラッキー。100人に３人いるかいないかのレベルです。こんな誠実な営業マンを不誠実だな～で切り捨てる事がないように、しっかり知識を付けてくださいね。
①必要な標準仕様を完全網羅（標準仕様チェック表を活用）
②オプションが出そうな設備をヒアリングし、事前に予算取り
③間取りは確定してから契約
④諸費用のシミュレーションも正確（リアル資金計画書を活用）
これをすべて契約前に行ってくれるなんて、最高です。皆さんが、誠実な営業マンに出会えることを願っています！
次回は、間取りをつくるプランナーの見極めについて、お話します。
【おまけ】誠実な営業マンにこそ、営業力が必要
これは施主には関係ない話ですが、誠実で営業力がない営業マンは、施主に選んでもらえないので、結局施主の役に立つことができません。なので、いくら誠実でも価値がありません。良い物なら売れるだろう、誠実にやれば売れるだろう…てのは大間違い。
不誠実で営業力高い営業マンは迷惑だけど、誠実で営業力低い営業マンもある意味で迷惑。だって、自分の大切な施主を説得できず、施主が、他の不誠実な営業マンに騙される原因を作ってるわけですからね。
なので、誠実な営業マンこそ、営業トークや対応を磨くべき。営業トーク・営業力と聞くと、嫌なイメージがあるかもしれませんが、施主を助けるためには絶対に必要です。
力は何のために使うか？で価値が決まる。誠実で施主のためを強く思うのであれば、なおさら営業テクニックを真摯に学ぶべきです。
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