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② 美しいパイプラインにむけて

前章で、改革のスタートを記載しましたが、影山さんと会話する中で、疑問点が生まれました。このような企業の文化を変える大きなプロジェクトを進める際には様々な工夫や苦難があるはずで、その中で下記の質問をしました。

• 「キープレーヤー」は誰か？

  • 東西の営業統括部長　※影山さんの考えを理解し、それぞれの統括部門に対して、独自にダッシュボードの展開を進めていく

  • 経営企画チーム　※経営用として必要な要素を影山さんと議論してボードを作成・改良を進めていく

• 「エナミー」はいたのか？

  • 2013年に多くのメンバーが退職している状況で、このプロジェクトを阻害する究極的な要因はなかったが、継続して力のあるトップへの直談判の制御や、あまりに営業本部長が変わっていた時代の「また結局本部長も変わるでしょう」の空気感

もともとウイングアークは、数字を取りに行く（血気盛んに）営業集団ではあり、前に進む力はあったので、面倒な数字報告のエクセルシート作成時間をなくして、セールスフォースに活動を入れさえすれば数字報告完了とすることで、営業活動へ時間を充足し当て、毎月追われる月次オペレーションから四半期マネジメントへ変更することは、理にかなっていたと感じる。

四半期マネジメントと美しいパイプライン

2023年の現在では、当たり前にはなっているが、当社製品の売上サイクルが3~6カ月（大型案件は1年以上）となっている中、月次オペレーションを実施していたため、常に近視眼的に数字を作っている状況であった。まずは、4半期マネジメントへの変更を行い、1.5カ月後にあるべきパイプラインの状況を見て、四半期達成に向けて充分に手を打てる状況（近視眼的ではあるが、既存パイプラインで必要分の戦略的フェーズアップ、足りない部分は次の期から前倒しをしていくなど）を作り出す流れに変更していきました。

そして、パイプラインを美しく保つ（ことで、当四半期のみならず、翌四半期を同時に見ながら進められることが体感出来てきます。最終的な目標は、年間での達成ですので、上手く四半期で貸し借りをして進めていく事がポイントです。
ただ、大切なのは、美しいパイプラインを保つこと、その秘訣は

• 毎日のお手入れを徹底する

• お手入れした情報を徹底的に可視化する

シンプルですが、最もコントロールと継続が難しいことと、この難しいミッションを、営業本部長自らが情熱とユーモア（楽しく楽に）と共に引っ張り浸透をしたことで、2015年からは数字を必ず達成するチームに変わりました。

最後にこのパイプラインに少し味付を影山さんが2015年の06月にしてくれました。この味付けは、達成に向けた営業の意志（ロックオン フラグ）を付け加えることでした。この意志を付け加えることで、意識がすべてのパイプラインではなく、このロックオン（達成に向けた勝負のパイプライン）に集中することとなり、より達成に向けての角度が上がりました。

いかがでしたでしょうか、8年前の出来事ですが、この改革が今のウイングアーク営業のスタートとなりました。

第2章　リモートワーク下でのエンゲージメント & 営業力強化 に続く