インサイドセールス勉強会についての学びをまとめています。
※イベントの実況をしていた自分のツイートと、ツイートには書ききれなかったものの勉強になった内容についてメモした程度のものなので、イベントレポートにはなりえていません。悪しからず。

会場がベーシックさんだったので初訪問だったよ。
バーがあっておしゃれなオフィスだったよ。

橋本さん(@dai_w_mm)は、社内で働きながらプロ復業家としても活動されている方。
(ぜひ橋本さんのインサイドセールス経験のお話も伺いたいな。)

株式会社ベーシック 持田 雄一さん

ferretOneのようにたくさんの課題を解決する系のツールはお客さんの課題を引き出したうえで、そのニーズにマッチした機能の紹介をあるので難しそう。

現に持田さんから「説明が難しく苦労しています」とコメントをいただいた。

「ただ、概念から全てご理解頂けた時は、大体導入頂けています！」というお話もいただいたので、やはり機能が充実したサービスについて理解をしてもらえるともらえると強いサービスっていうのはあるよなあ、と思ったりした。

フィールドセールス→インサイドセールスで時間短縮の話、どれだけ時間短縮につながったかを見ると明らかだよなあと。

そしてferret Oneのリード状況のかなりリアルな数字まで。

(今回のイベントで最も反響あったツイートで、これはさすがに削除したほうが良いかな…でもNGとは言われなかったしな…という瀬戸際な内容。
関係者の方、削除したほうが良ければお申し付けください。)

電話したときに「訪問してもらえないんですか？」って言われたら「伺います」ってついつい言いたくなっちゃうよね～わかる～。
(後にベルフェイス西山さんのお話で解決。)

電話で完結させるのも確かに難しい。
でも営業って属人化してしまうから、教育も難しいよねという話。

これは個人の努力次第の部分もあるのではないかなと思った。
「前回こういう部分がダメだったから、こう言ってみよう」って改善を自分でしないと、前に進むことはできない。

教育によるスキル向上には限界がありそう…。
(この後で出てくるトークスクリプトはあくまでも説明のクオリティを補完するための役割を果たすものかなと。)

課題を見つけてその解決に取り組んだことで成果に繋がっているの、すごい。

「リードの熱さを客観的に判断するためにしていることは？」という質問に対して、BANT情報に合わせてのヒアリングをしているとのこと。

【BANTとは？】営業時に見込顧客の見極めをするための営業手法
Budget…予算
Authority…権限
Needs…ニーズ・必要性・課題
Time frame…導入期間・検討期間

ベルフェイス株式会社 西山 直樹さん

西山さんのTwitterアカウントはインサイドセールス担当フォロー必須のアカウントだと思う。

中には100万円くらいのサービスがベルフェイスで受注できることもあるので一概には言えないけれども、インサイドセールスだけでの受注もある。
デジタル系サービス×低単価は訪問なしでも受注の見込みあり。

もっとうまく活用していきたいなあ。

動画の録画機能で共有することでノウハウ共有できる、っていうのが強い。
チームで共有し合うやつ、ぜひともやりたい。

自社でインサイドセールス浸透させたいとか、訪問しないで受注したいとか、方針上訪問しない選択をするのはありだと思う。
ただうまく説明できないと電話先のお客様の不信感を生む行動にしかなりえないので、「お客様にとってもメリットがある」という伝え方をするのって大事だなと。

受注できなそうな企業さんのリストの扱い方が分からなかったので勉強になった。
イベントはハードル高いかもしれないけれど、メール追客ならどの企業でも汎用性高く実施できそうだなと思った。

ウォンテッドリー株式会社 橋本 拓真さん

インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせる前提での営業の話。

まさにデジタル×低単価のサービスで、インサイドセールスがぴったり。

熱いリードとそれ以外のリードを分類して営業活動をしている。

さらにナーチャリングを担当するマーケチームと、クロージングを担当するセールスチームに分けているのも強い。
それぞれが専門性を高めていけるの良いなと思った。

株式会社ビズリーチ 長田 典久さん

HRMOS金額感いくらくらいだろう？ってサイト見てみたけど、書いていなかったので、こういう部分からとりあえず資料請求やお問い合わせに繋げられるように設計されているのかな？と思ったり。

1500件商談ってことはリード数すごいんだなあ…。

IS専属のトレーナーさん、ナレッジの展開、具体的にどんなことやっているのか非常に興味深いことばかり。

それが主にこちら。
ルールの共有、営業とビジネススキル磨ける工夫が大事。

「うちの会社に何かアクションしてみてください。すぐに連絡が行きますよ。(にっこり)」という長田さん、すごいなと思った。
すぐに連絡するのはやはり強い。

ただ、それにはリソースが不可欠だろうな…と。

読みにくいけれど、01はアポを取る件数を追っていくという感じだったような。
で、02はそのアポの質を高める(検討度合いが高い見込顧客に繋ぐ)という感じ。

アポ取りをするだけでは、飽きが出てしまうので目標を高いものにしていくのが大事。

株式会社フィードフォース 小林 右京さ

ベルフェイス×セールスフォースの組み合わせで使っている方が特に多いみたい。

「リードの状態管理の重要性」の話は、新メンバーが入ったタイミングなどで出てくる。

ナーチャリングの状態定義を作って、それをチームのメンバーと共有することでリードの状態管理ができるようになるというもの。

客観性の担保難しそう。
各サービスごとにターゲットのペルソナを作っているため、そのペルソナに合うか確かめるのも、マネージャーのオンボーディングも完全なる客観性の担保はできないだろうな。
そうなるとレポートみたいな定量的な判断基準大事。

終了後

この日はひとり張り切ってベルフェイスTシャツで出社。
ただ、実際に会場着いたらそんなガチっぽい格好している人いなくて寂しい…ってなっていた。

でもこのおかげでベルフェイスさんから新Tシャツを送っていただけて嬉しい。
もっとインサイドセールスがんばろうと思った！