こんにちは。東京キャリア支援室 岡田です。
東京キャンパスでキャリアカウンセラーとして働き始めて、もうすぐ4年になります。

前職はOA機器メーカーで法人営業に約12年、営業本部スタッフとして約11年従事してきました。

学生の皆さんと日々面談をしていると、「営業は売り込みをしないといけないからムリ！」という声をよく聞きます。営業というと、「口八丁手八丁でお客様に物を売り込む」というイメージが強いのではないかと思います。
でも実際は「口八丁手八丁」というわけでは決してなく、人間の心理を上手に使った営業テクニックを駆使して、お客様と信頼関係を築いたり、商談を進めたりしているんですよ！

今日は、私もよく使っていた、“心理学を使った営業テクニック”をいくつかご紹介したいと思います。

1.単純接触効果（ザイオンス効果）
接触する機会が増えると、その相手に親しみが増す効果のことです。日頃から訪問や電話、メールなど、お客様との接点を多く持つことで、何かあった時にまっさきに相談してもらえる関係性（＝信頼関係）に繋げます。

2.好意の返報性
人間は「相手から受け取った好意は同じだけの大きさで返さなければならない」という意識が働くようにできています。この意識を利用して、率先して相手をサポートすると相手は「これだけやってもらったから何か返さないといけない」と感じるようになります。日頃からフォロー活動を丁寧に行うことで、提案活動を行った際、商談を優位に進めることができます。

3．フット インザ ドア テクニック
はじめに叶えるのが簡単な要求を提示し、少しずつ難しい要求に段階を上げていくテクニックです。「1分だけお時間をいただけませんか？」などと相手が受け入れやすい頼みごとを提示し、受け入れられたら要求を少しずつ難しくしていきます。一度に高い要求を提示するよりも心理的なハードルが下がる効果があります。

このようなちょっとしたテクニックから高度なテクニックもありますので、興味がある方はぜひ調べてみてください。但し、何事も“やり過ぎは逆効果”になりますので、それだけはご注意くださいね！