こんにちは！SOICO note編集部です！

SOICO株式会社で学生インターンを行なっている中村と申します。SOICO株式会社を広く知ってもらうため、noteでの投稿という形で職種インタビューを始めていくことになりました！今後、社員インタビューなどコンテンツを増やしていくのでよろしくお願いします。

今回は、インターン生も関わる機会の多い、マーケティング部門の責任者である遠藤さんにインタビューしていこうと思います。

上流から下流まで俯瞰できるSOICOのマーケティング職

実際にSOICOのマーケティング部門では何をしていますか？

上流から下流までのマーケティング業務を一気通貫して行っています。具体的には、SNS、広告、メルマガを通じたリード(見込み客)の獲得(リードジェネレーション)、専門性の高い自社セミナー、コンテンツを通じたリードの育成(リードナーチャリング)、営業チームへのリードの受け渡しなどを行っています。

営業職として働いて感じた事業のボトルネック

なぜ営業職からBtoBマーケティング職に移ったのでしょうか？

当初、SOICO株式会社には営業(コンサルタント)として入社し、ストックオプションという商材の営業をしていました。半年ほど営業として仕事をしていたのですが、次第に創業間もない弊社には改善できるポイントがいくつかあると感じました。

その一つは、”営業手法のメインが紹介営業である”ことです。私がコンサルタントだった時代は、主にCEOや各営業の知り合いに営業をして、顧客を獲得するというフローがメインでした。私は、この状態に課題感を覚えていました。

なぜならば、この手法は再現性がないからです。例えば、来期に売上を2倍にするという目標を立てた時に、有効な施策が打てないからです。言わば、会社の事業が回る仕組みが成立していないと感じたのです。この課題感を解決するためにはマーケティング部門としてストックオプション事業に携わり、事業を成立させる仕組みを作ることが最も適切であると考えました。最終的にCEOと話し合い、2021年の4月から専任のマーケティング職として働くことになりました。

試行錯誤を繰り返したマーケティング部門立ち上げ期

初めてマーケティング部門を立ち上げた際にぶつかった壁は何ですか？

やはり一番大変だったのは、上流から下流まで俯瞰できるKPIがないということでした。KPIがないことは二つの問題がありました。一つは、施策の検証ができないということです。事業を進めていくにあたって、過去の数字と比較して、施策に意味があったかでPDCAを回していくことが重要であると思います。しかし、全てが0であったためにイチから作っていきました。

二つ目は、営業チームとの共通言語が無いということです。弊社の事業は、マーケティングチームでリード(見込み客)を獲得した後に、営業チームにリードを引き渡すことになります。専門性の高さ故、営業チームがきちんと自社の製品の有用性をリードに説明しないと最終的な成約には至りません。従って、マーケティングチームと営業チームの連携が非常に重要になります。営業チームとマーケティングチームの間をつなぐ数字を作ることで連携を深めることが出来ました。

SOICO株式会社ならではのマーケティング職の醍醐味

一年程、マーケティング職として働いて気づいたマーケティング部門の面白さとは？

主に三つあると思っています。一つは、自分の施策がすぐに数字に反映されることです。コンサルタントの仕事は、時期やタイミングが重要であるという商材の性質上、半年や一年後に成約することも多く、自分のアクションが結果に現れるまでに時間がかかるケースがありました。一方でマーケティング業務は、自分の施策が１週間単位で結果として現れるケースも多く、そのスピード感が一つの醍醐味だと思います。

二つ目はBtoBの商材であることから、クオリティの高いコンテンツを生み出していく必要があるということです。ストックオプションは、契約の金額が高いだけでなく、会社の経営を大きく左右することから顧客は非常に慎重に商材を選んでいます。そこで、マーケティングとして、クオリティのタァ意コンテンツや施策を進めることでリードを獲得できることは、toCのマーケティングには無いやりがいを感じます。

三つ目はマーケティングの業務を一気通貫で担当できる点です。大きな企業だと業務が細分化され、自分のミッションは「リードを獲得すること」だけになったりします。弊社のマーケティングでは、すべての工程を担当するので、俯瞰的にマーケティング事業を進めることが出来ます。

マーケティング職に求められる資質とは？

働く中で実感したSOICOのマーケティング部門で必要な資質とは何でしょうか？

僕自身が必要だと感じる資質は三つあります。一つ目は、0→1の作業が好きであることです。SOICOのマーケティング部門は今大きく拡大しているフェーズにあります。コンテンツマーケ、メルマガマーケ、SNSマーケなどたくさんの施策を打って試行錯誤しています。従って、マーケティングの人材はたくさんの施策を出すことを求められ、その作業を苦痛に思わない人が向いていると思います。

二つ目は、そのアイデアを実際に行動に移せることです。たくさんのアイデアを出すのはある意味簡単ですが、その施策を阻む課題を解決して施策を実現することは容易ではありません。特に成長期にあるマーケティング部門はより、自らアクションを起こすことが重要だと思います。

三つ目は、数字ベースで話ができるということです。先程の営業チームとの連携の話にもつながるのですが、toCとは異なりtoBは営業チームとの密な連携が必要不可欠になります。同じマーケティングチームなら肌感や感覚で伝わる部分も、事業フィールドの異なる営業チームには伝わらないので、客観的な数字ベースで話を進めていくことが重要になります。

企業としての目標とマーケティング部門として果たせる役割

これから先の目標はありますか？

上場に向けて様々な事業を拡大していきたいと考えています。弊社は「Equity Tech(エクイティ・テック)のチカラで企業をさらに強くなる」という企業理念のもと創業されました。そのスタートとなるストックオプションの事業は順調に拡大しています。

一方で、「創業時の資本政策の悩み」となるCFO紹介サービス「シェアリングCFO」、ガバナンス対策をする女性社外取締役紹介サービス「Jotory」はまだまだ事業拡大の余地があります。これらのサービスをマーケティング部門として成長させることで、ベンチャー企業の「創業時の資本政策の悩み」をより多様なサービスで解決できる企業にしていきたいと考えています！

上場を視野に入れており、足元の事業拡大を鑑みるとやはりまだ人は足りないと感じています。ぜひ新たな人とSOICOのマーケティング部門を拡大していきたいです！