インサイドセールスって、ただ架電する業務でしょ？と思っている方が多いでしょう。
実際、ただただ架電する業務と認識されているインサイドセールス担当者も少なからずいると思います。

間違ってはいないのですが、もう少し深く考えた方がいいですね。
理由としては、今後益々インサイドセールスの価値が上がっていくだろうと考えているからです。
今の状態ではインサイドセールスとして市場価値が上がらずに、ステップアップできない可能性が高いです。

インサイドセールスは架電をすることが目的ではなく、
「営業担当者に良いトスアップを供給すること」が目的です。

もう少し具体的に言うと、受注確度の高い商談を獲得することが求められています。

受注確度の高い商談を獲得するために、

・電話
・メール
・オンライン商談
・ウェビナー
・手紙
・SNS

これら多数の手段を用いて見込み顧客を獲得し、ナーチャリングを行いつつ、ある一定のラインを超えたお客様を商談に繋げるフローを構築するのがインサイドセールスの役割です。

そのためには基準（ルール）設計とアクションプランの構築が必要です。

企業によっては、
「このお客様はまだ情報収集段階だから商談に繋げずメールで資料送付を行い、時期改めて連絡をしよう」
「このお客様は資料確認後、詳しく話を聞いてみたいと連絡をもらったから商談に繋げても良さそう」とインサイドセールス担当者毎の基準がバラバラでトスアップされる商談の質も人によって差が生まれるという事態を起こしています。

これを未然に防ぐために、基準を設ける必要があります。
人によって質がバラバラになってしまうと本来集中すべきお客様の対応に遅れたり、繋ぐべきだったお客様を繋げなかったりと受注数の低下に繋がる恐れがあるので早急に改善した方がいいです。
企業毎によってこれまでの受注傾向を分析しどの状態であれば商談にする、しないを取り決めし、インサイドセールス担当者に落とし込みする。

この業務もインサイドセールスのマネージャーになれば求められると思います。基準設計とアクションプランの構築は必須ですからね。

インサイドセールスの本質的価値は、
「効率良く商談まで繋ぎ、受注確度の高い顧客を繋げられるのかだと思っていますので、ひたすら電話してとにかくアポイント取ってきますという至高では浅いのはそういうことです。

とにかくアポイントを獲得すればいいのではなく、
このお客様は受注というゴールから逆算するとどの位置付けになるのか整理し（ランク付けできると尚よし）理解した上で営業担当者へトスアップすること。
ヒアリング内容も営業担当者が欲しい内容ではなく、受注に繋がりやすそうな部分も意識して確認できるとスーパーですね。

今後のインサイドセールスの市場価値は益々上がっていくと思っています。

・新規営業をやりたい！という人が年々少なくなっていること、
・新規営業の型を理解できている人が少ないこと、
・大手エンプラ開拓の経験が少ないこと、
・デジタルツールを使える人が少ないこと。

需要と供給のバランスなので人が少ないのであれば
人が少ない中での専門的な立ち位置の人材は市場価値高いです。（最近だと施工管理とか、現場系の仕事も年収上がっていますし）
人がやりたくない仕事かつ専門的知識が要することできちんと価値を提供できるのであれば年収はどんどん上がっていきますので、頑張っていきましょう。

特に大手エンプラ開拓はきちんと体系化されているわけではないので、まだ空いているポジションだと思います。その中でインサイドセールスできる人材は非常に貴重ですからね。

今日もお疲れ様でした。
また明日からも頑張りましょう。