エンプラ開拓の経験があまり無い方から、「大手企業のアポイントって本当に取れるの？」と質問されることが多いです。

この質問に対して、「結論、取れます。ただ簡単ではないです」とお伝えしています。
少しだけ考えた戦略で上手くいくような体系化されている領域ではないので、上手くいく企業もいれば全く成果を出せずにプロジェクトが終了する企業もいます。

中小企業だと比較的そのようなことは起きづらいと思います。
戦略うんぬんというよりかは数をどれだけこなせるか体力勝負のところが大きいので。

今回はエンプラ開拓を行っていく上でやるべき準備について解説していきたいと思います。

自分のことを少しお話すると、

・学生時代、光回線やWi-Fiルーターを個人向けに営業経験
・新卒で人材系ベンチャー企業に就職、半年で退職
・営業フリーランスとして独立
・エンプラ開拓のISとして複数の案件にジョイン
・商談獲得率トップの成績
・これまでの経験を基にインサイドセールス代行支援会社立ち上げ
・スタートアップ企業やベンチャー企業向けにエンプラ開拓(BDR)の支援を行っている

なぜお伝えしたかというと情報化社会において、「何を言うか」より「誰が言っているのか」がめちゃくちゃ重要だと思っていますので、これまでの経験、経歴を根拠に記事を書いていきます。
今後のエンプラ開拓で参考になれば幸いです。

営業戦略の設計を甘くしない

営業活動において成果の出る出ない要因として、営業戦略が甘いことが挙げられます。ここが具体的に落とし込まれていないとただ行動するだけになってしまい営業メンバーが疲弊しプロジェクト失敗に繋がってしまいます。
忙しい中で考えるのは大変かもしれないですが、ここをサボってしまうと後々大変になるので最初に集中することをオススメします。

良い営業戦略（新規顧客開拓において）の特徴として、

・何を、誰に、どのようにの3つが具体的でありかつ営業メンバーがイメージできる内容であること
・大掛かりな施策ではなくスモールで開始できる
・プロジェクトのKGI、KPIが明確かつ達成可能な内容であること（無謀な目標値はメンバーのモチベーションが上がらないので）

・シナリオが明確
・メンバーがイメージできる
・内容を聞いてワクワクできる（これだったらいけるかもと思わせる内容）

この辺りを抑えていれば仮説検証しやすくPDCAも回しやすいので、
戦略設計は時間を掛けてメンバーとすり合わせしながら行っていく必要があります。

参考記事

誰にアプローチするのか明確にすること

エンプラ開拓を行う上で大事になるのが、ターゲット選定です。
営業戦略同様、ターゲット選定において何となくこの企業にアプローチする程度での落とし込みだとほとんどお断りになります。
（これまでの経験上）

エンプラ開拓において重要な戦略として、ABM戦略が挙げられます。
ABM戦略とは特定の企業（アカウント）に焦点を当て、カスタマイズされたマーケティングおよび営業戦略を展開する手法です。

自社サービスに興味を持ってもらえそうな企業を1社1社調査、分析し見込みの高い企業へのアプローチの強化を目的としています。

「「Why You Why Now 」を意識した企業リストの作成、加えてキーマン情報の抽出をすることで効果の高いアプローチを実現することが可能です。
ただ単にリストを作成しとにかく営業、営業のアプローチ方法では中々成果は見込めません。
営業戦略の設計、ターゲットリストの選定、キーマン情報の抽出など個社ごとのアプローチを具体的に明確にすることが求められます。

エンプラ開拓には時間と体力、思考力（マーケティング力）が求められますので、これまで取り組んできた営業活動とは全く新しい筋力が必要です。

諦めず、粘り強くアプローチし続ける

営業戦略、ターゲット選定などの準備が整った後、
アプローチ前の準備として「マインド面」をすり合わせしましょう。
マインド面というのは、エンプラ開拓を行っていく上で粘り強く最後までアプローチを続けることを全体が認識させることです。

中堅以上のキーマンアポイントを獲得するのは難易度の高いことなので、
ほとんど繋げてもらえない、受付お断りの数が多いかと思います。
そこで、〇〇様はほとんどいないからといったアプローチストップではなく、いつ出社されているのか、もしくは別の方に繋げてもらうのかアプローチの仕方を変えながら行っていく必要があります。
スムーズにアポイントまで繋げられれば最高ですが、そんなことはほとんどあり得ないので地道にコツコツ精神を持ってアプローチしていきましょう。

その考えがないと気持ちが折れてしまうので、アプローチの前に意識しておきましょう。

まとめ

これからエンプラ開拓を検討している企業にとって参考になれれば幸いです。

大事なのは、「どこまで準備できるか、チーム一丸となって戦えるのか」が求められるのでしっかりと予算も時間も必要です。
弊社はエンプラ開拓をトータルサポートしております。
ターゲットリストの作成（キーマン情報の抽出まで）やCxOレター、フォローコールまで対応させていただいております。

個社ごとにカスタマイズされたアプローチを設計することで、
効果的なBDR支援の成功を実現しております。

もしご興味ございましたら、ご連絡お待ちしております！
ご相談もお待ちしておりますので、よろしくお願いいたします。