「もっとお客さんの話を聞かないと」
「相手に興味をもちなさい」

営業やってると、上司にこんなこと言われたりしますよね。

こんにちは、ぺけぽんです。

今回は、
20代男性の営業の方からご質問いただいた
「ヒアリングってどうすればいいですか？苦手なんです」

これに答えていきますね。

まず最初に私のプロフィールを載せておきます。

ヒアリングの重要性について、
私も営業経験を通じて痛いほど感じました。

では、早速、回答にいきたいと思います。

若手の人は、まずは準備が9割でいけ

あなたが20代の営業なら、まず聞くべき点を徹底的に用意してから臨もう。
なぜなら、ヒアリングには特に次の3つのようなスキルが求められるから。

• 業界知識

• よくある反論

• 喋りたくさせるコミュ力(アイスブレイクや信頼の醸成など)

それぞれみていきます。

なぜヒアリングに業界知識が必要か

例えば、保険の営業を例に考えてみましょう。
(ちなみに保険を売ったことはありません)

ライフプランのプロとして、最低でも保険のプロとしてアドバイスができる必要がありますよね。

では、一言でライフプランのプロ、
といっても、どんな知識が必要でしょうか？

あなたが保険の相談をしようと思ったら
どんな人に聞きたいですか？

これは、自社の保険の知識だけでは不十分ですよね。

保険としての特性や、
(例えば年齢や健康状態によって保険料があがっていくこと)
他社製品との比較なども
教えてほしいですよね。

もっというと
どの年代で、どんな職なら、
どんな点に気をつけて保険を考えるべきか、
という知識も必要になります。

これって、若手の営業であっても
身につけているべきではありますが、
時間がかかることも多いですよね。

であれば、何を聞くべきかは
ある程度、準備が必要になってくるわけです。

でも、
たくさん訪問してるのに
毎回準備するの！？って、

面倒くさいと感じますよね。。
わかります・・・。

一つだけ安心材料として、
1年だけ頑張れば多分OK！(たぶん！)

ある程度、数をこなせば、
半年を過ぎることにはワンパターンになります。

準備なしでイイ感じで聞けるようになるのです！

おっと、話を戻しましょう。

ヒアリングに「よくある反論」を知っておくべき理由

一番大事なのは、よくある反論を知り尽くしているか、です！

営業がヒアリングする理由は、そもそもなんですか？

お客さんと仲良くなるため？

上司に回答するため？

ちがいますよね？

売るためですよね？

それなら、お客さんが、自分の売り物に対してどう思うのかをヨクヨク知っとかないと仕事にならないわけです。

例えば、
生命保険の提案をした時に
「掛け捨て」か「積立か」でお客さんが悩んでいるとします

そして
あなたは掛け捨てをおすすめしたいとしましょう。

皆さんなら、どんなヒアリングをしますか？

考えてみましょう。

ちなみに、
私なら次のように聞きます。

「生命保険を検討する目的はなんでしたっけ？」

これですね。

生命保険は、自分の死後に家族を不幸にしないための保険です。
つまり、積立にしたい人は、自分が死ぬとは思ってなくて、自分のための貯金と、「一応、保険にもはいってるよ」と社会的にも恥ずかしくないようにしたいから生命保険に入ろうとしているわけです。

さらに、相手の回答をまって
以下のように伝えればカンペキです。

「資産を増やしたいなら
そもそもちゃんとした金融商品を検討すべきなんです。」

「一方、自分が死んだら、十分な保険が出るのは掛け捨てだとすれば？
もし、ご家族が、こんな風に考えて掛け捨てに入ったと聞いたら、あなたの判断に感動し喜んでくれると思いませんか？」

こんな風に相手を誘導するには
相手の反論を徹底して知る必要があるわけです。

ちなみに、これを
「オブジェクションハンドリング」
なんて呼んだりしますね。

できれば、
お客さんの家族が生涯でどれくらい
お金が必要なのかという
「度合い」も聞きたいところですね。

まあこれはベテラン営業の技として
別途、答えたいと思います。

喋りたくさせるコミュ力とは

最後に、
喋りたくさせるコミュ力
について説明しましょう。

よく勘違いされるのですが、
単に、話しやすそうな雰囲気が
相手を喋らせるんじゃありません。

たとえば、
「この人に相談したら良いことあるかも」
とか
「これくらいしっかり営業されたんだからちょっとは話をしとかなきゃ」
と思ってもらえることで
相手がより丁重にお話をしてくれることもあります。

でも、これが難しいのは、
どんなやり方がいいかは
あなたの個性によって
ポイントが変わる点にあります。

まずは次のような点で自分の強みを考えるといいかもしれません。

• 興味を引くアイスブレイクができるかどうか

• 信頼を感じさせる振る舞いが身についているか

• 第一印象と社交性に自信があるか

この中でも、若手でも準備できる点として
アイスブレイクを考えておくことが重要です。

お客さんとのMTGがはじまっていきなり
本題に入るようでは
ヒアリングもスムーズにいかないかもしれません。

でもアイスブレイクって、
何を準備すればいいんだろう？

そう感じますよね。

天気の話や、プライベートの話を
つい、やりがちですが
そんな営業は山ほどいますよね。

おすすめは次のようなものです。

• お客さんにも関係がある業界のニュースと考察

• お客さんが興味を持ちそうな自社のイベントやニュース

• その日の提案に関係しそうな、他のお客さんの事例

• お客さんにも関係があるプライベートな話

• お客さんに信頼されそうな個人の話

こんなところです。

また保険の営業で例えると、

制度の変更などによる保険の営業や
自分が保険の営業をしようと考えたきっかけ、
更には金融商品全体のトピックスも情報収集する。

こんな感じです。

こういった話題を
冒頭に和やかに話していき
場の空気をつくっていけば、

ヒアリングにも入りやすくなるわけです。

おわりに

最後までお読みいただきありがとうございます！

今回は、20代男性の営業の方からご質問いただいた
「ヒアリングが苦手なのですが、どうすればいいですか」
に答えていきました。

すこしでも、ご質問いただいた方の
助けになったら嬉しいです。

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