先日、クライアントのセールスレターを添削しました。

セールスレターというのは、簡単に言うと商品やサービスを販売するためのメッセージみたいなものです。

で、それにはある程度の型といいますか、セオリーがあるのですが、やっぱり多くのセールスレターを見てきた中で「ああ、もうちょっとなのになぁ、、」と言いたくなるものが、結構あったんですね。

いやホントもう一歩、「これさえあれば最高なのに、、！」という感じのものばかりなんです。

で、その足りないものが何なのか？というと、『商品を使うことでたどりつける理想の未来の描写』です。

どういうことか説明します。

まず、商品・サービスを売るコツといいますか、そもそも価値というのは“理想と現実のギャップ”です。そして、多くの人（ぼくを含む消費者たち）というのは、そもそも現状がどれほど悲惨なものなのかわかってないことがほとんどなんですね。

なので、商品・サービスを売るときは、まずは『問題点の明確化とそれによる最悪の出来事』を描写していきます。

たとえば、サプリメントを売るのであれば「歩くだけで膝が痛い、急に立つと立ちくらみがするなどといった悩みはありませんか？中には、立ちくらみのあとに気を失ってしまって倒れるという方もおられます。」といった感じです。

こうすることで、「あ、立ちくらみすることあるわ。というか、これって気を失うことがあるんか！？」と、最悪の未来をイメージさせることができます。

つまりこの段階で、商品を買うための動機をつくってるというわけなんですね。

で、そこからその問題を解決するためのサプリメント（商品）を紹介したりとか、なぜ解決できるのか？といったメカニズムやメソッドを紹介していきます。

これが、だいたいの大まかなセールスレターのセオリーです。

ですが、このように最悪の未来だけを描写して、いわゆる“煽り”だけで止めてしまってるセールスレターというのは、どちらかというと質の低い（考えの浅い）お客さんだけが来る傾向にあります。

なぜなら、完全に感情だけ揺さぶられて「これはマズい！」という焦りのみで行動しているからです。

そして一方で、理解のある質の高いお客は「煽りまくりやがって、その手には乗るもんか」と、一歩引いた冷静な目で見てたりするものなのです。

ですが、こちらとしては、どちらかというと質の高いお客さんを相手にしたいですよね（笑）そして、質の高いお客さんというのは、現状の問題を解決したいというよりも、未来をいいものにしたいという成長意欲が高い傾向にあります。

なので、『商品を使うことでたどりつける理想の未来の描写』がいるって話なんですよね。

今回のサプリメントであれば、「このサプリメントを飲み続けることで立ちくらみを緩和することができます。しかも、お医者さんに通うより安価ですし、薬ではなく栄養素で改善していくので、体にも安心です。診察や待合の時間もありませんので、浮いた時間で新たな勉強を始めるのもいいかもしれませんね！」といった感じになるでしょうか。

他にもやり方はあるのですが、切り口としては「認められたい」とか「もっと役に立ちたい」、「若返りたい」とか「魅力的になりたい」といったものでしょうか。

もちろんウソをつくのはダメですが、商品やサービスにこのような姿に近づける要素があるのなら、しっかりと理想の未来を描写させてあげることをオススメします。

田辺輝恭