こんにちは！ゆ〜せ〜です！

今回は、強い交渉力をもつ営業マンの必須スキル「ZOPA」「BATNA」について解説していきます。

この2つの単語についてあなたはご存知でしょうか？

もし営業をする人でこれを知らないのは、交渉の可能性を放棄していたと言っても過言ではありません。

ちなみに、読み方はゾーパとバトナです。

営業マン必須スキル「ZOPA」「BATNA」って何？

まず始めにZOPAから解説します。

ZOPAはZone Of Possible Agreementの略で、直訳ですと、賛成可能な範囲って感じですかね。

つまり、交渉に同意する可能性のある範囲ということです。

2つ目のBATNAは、Best Alternative to Negotiated Agreementの略で、直訳ですと、交渉による同意の最善の代わりのものって感じです。

つまり、最も望ましい選択肢ということです。

ふーんとなんとなくそんなんがあるんだと理解していただければ幸いです。

重要なのは、これからです。

「ZOPA」「BATNA」がもたらす交渉力の強さ

ZOPAとBATNAという概念がなぜ営業、交渉において重要なのか説明します。

まず、前提としてZOPAを作り出さないと、交渉の余地すらありません。

なぜなら、相手がYESという範囲を作り出さないと、永遠にNOと言われるからです。

そして、相手のBATNA、つまり、相手にとっての最も望ましい選択肢がわかると、同時に交渉の落としどころも分かります。
落としどころというのは、互いが要望を少しずつ譲歩して、両者ともに納得できる条件のことです。

ちなみに、ZOPAとBATNAは互いにどのような関係性を持っているかというと、一般的には、自分にとって条件の良いBATNAを持つことは、強い交渉力につながります。
逆に、相手側も条件のいいBATNAを持つことは強い交渉力となります。
ですので、BATNAを譲歩し合って少しずつZOPAを広げていく必要があります。

具体例をもとにZOPAとBATNAの理解を深めましょう。

A社はどうしたら佐藤さんを採用できる？

あなたはA社の採用担当だとします。

そこで、スキル採用、いわゆる中途採用で自分の会社にとって大きな戦力になる佐藤さんを年収500万円で採用したいと考えています。

しかし、佐藤さんはB社にも誘いをもらっていて、B社は年収600万円を提示しています。

あなたも年収を上げることでB社に対抗できそうですが、上司の判断で年収500万円が上限となりました。

さて、あなたはどうやって佐藤さんを採用しますか？

採用をあきらめるのは交渉を完全に放棄しているので、スマートな選択とは言えなそうです。

例えば、佐藤さんのBATNAが年収も重要だけど、人間関係や福利厚生の充実も重視している会社に行きたいと思っているとします。

その場合、あなたは佐藤さんには以下の条件で採用できるチャンス、つまり佐藤さんのZOPAを広めることができます。

・フリードリンク制を作る
→あまりコストがかからないからできる。
・家賃補助を出す
→これはもともと出している。
・年1回の社員旅行がある
→これももともと行っている。
・佐藤さんと同年代のメンバーが多い
→これももともと。
・社員同士で飲みに行くと手当が出る
→人間関係が良好になって、社内の生産性が向上すると考え、新しく作る。

このように、相手にとって価値の高いが、自分ではそうでもない条件を提示して交渉することで、相手のZOPAを拡大することができます。

もしかしたら、佐藤さんは年収以外に重要視している人間関係と福利厚生に魅力を感じ、あなたの会社のA社に就職するかもしれません。

「ZOPA」「BATNA」で抑えておきたいポイント

まず、BATNAを意識することが交渉では重要になってきます。
相手のBATNAを知ることで、ZOPAを考えることができますからです。
さらに、自分のBATNAを少し妥協すれば、お互いに納得のいく交渉になる可能性が高いからです。

これは始めに言っておくべきだったかもしれませんが、最後の方が記憶に残るので、ここで記載します。

交渉というのは、相手に妥協してもらうことが目的ではありません。
交渉の本質は、お互いにとってWin-Winとなる結果を目的にするものなのです。
これは、全世界で3000万部売れたベストセラー「7つの習慣」の4つ目の習慣にも記載されています。

相手に妥協してもらおうと考えないことが重要です。

今回は、強い交渉力をもつ営業マンの必須スキル「ZOPA」「BATNA」について解説してきました。

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