こんにちは、タナカ企画の田中です。

前回は、下の記事にて「営業支援会社の営業を受ける前に確認していただきたいこと」を紹介させていただきました。

https://note.com/tanakakikaku_/n/ndefe65194bb4

今回は営業支援会社を活用して、インサイドセールスに関して「限られたリソースのなかで、最大限の結果を生み出す」運用方法について解説させていただきます。

営業支援会社の利用を検討されているご担当者様は何らかの目的を達成するための手法として、アウトソーシングを思い浮かべていると思います。

私自身、日々の商談のなかで、アウトソーシングを検討する担当者の方とお話をする際は、企業様の目的やスタイルに適したスタイルを提案させていただいております。

企業様の成長を最大の目的とすると、その場しのぎではなく、1年後、10年後……と、将来を見据えた提案をさせていただくことが重要であると考えているためです。

本記事が解決したい悩みは以下の通りです。

• インサイドセールスについて外注をしたいが、運用方法に迷っている

• 既に営業支援会社にアウトソーシングをしているが、丸投げで本当に良いのか疑問に思っている

• アウトソーシングを検討しているが、内製化できるものは社内で取り組みたい

ぜひこのような悩みを抱えている企業様、ご担当者様は最後までお付き合いいただければ幸いです。

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスとは非対面で行う営業活動であり、新型コロナウイルス感染症の影響で顧客と接触を図る機会が激減したことも後押しとなり、注目されている営業方法です。

具体的には、見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、Web会議のツールなどを活用しながら、行う営業活動やポジションのことを指します。

また、ヒアリングを行いながら、顧客にとって潜在的であった課題について解決方法を示すことで、検討段階へ遷移させるなど、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）も行います。ここがテレアポとの大きな違いです。

従来のフィールドセールスでは、1人の営業担当者が見込み顧客のリスト作成からテレアポ、訪問やクロージングなどの一連の流れを行っていました。

THE MODELの考え方は、この過程を分業し、非対面で行う商談設定までの営業活動をインサイドセールス部隊が担い、訪問から商談の受注、契約までのフォローをフィールドセールスが行うという分業型のセールスモデルになります。

営業活動の一連の流れを分業化することで、効率的な運用が可能となり、最小限のリソースで最大限の結果を生み出す組織づくりも期待できます。

昨今、このような点からインサイドセールスは法人営業における新規開拓の成功法則として注目されています。

インサイドセールスの運用方法は3種類

では、「うちの企業でもインサイドセールスを取り入れてみよう！」と考えたときに、どのような運用方法が考えられるでしょうか。

インサイドセールスの運用方法は下記の3種類ございます。（ざっくりと）

1. アウトソーシング型

2. 内製化型

3. ハイブリッド型

インサイドセールスを導入する際はそれぞれの特徴を正しく理解し、自社にとって最適な運用方法を選択することが、営業活動の最適化への近道であると言えます。

それでは、各種類の特徴について解説させていただきます。

インサイドセールス運用方法：1.アウトソーシング型

こちらはインサイドセールスに関して100％アウトソーシングする方法でございます。結構鉄板な方法かもしれませんね。

最大のメリットとしては、インサイドセールスに関するノウハウがない企業であっても、社員の採用や教育が必要ないため、営業支援会社の準備次第で、すぐに開始することが可能であることです。

自社での人材の採用や教育はそれなりの費用を要し、成果が得られるかどうかは不明瞭な部分が多いと言えます。

アウトソーシングをすれば、営業支援会社との打ち合わせ次第で予算、KPI調整が可能であるため、コストや損失を抑えられるといった魅力もあります。

インサイドセールス運用方法：2.内製化型

内製化型はアウトソーシング型に対して、自社内にインサイドセールス部隊を立ち上げたうえで運用します。

メリットとしては、自社内のリソースで運用を行うため、ノウハウが社内に蓄積されていくことが挙げられます。（インハウス支援型もあったりしますが。）

アウトソーシング型の場合、営業支援会社に依存してしまうため、自社内の人材が育ちにくく、ノウハウも蓄積されないといったデメリットを解消することができます。

しかしながら、立ち上げの成功までに、適切な人材の採用、社員研修、必要なツールの整備といった多大な期間とコストをかける必要があります。

ノウハウが蓄積する前に、自社内のインサイドセールス部隊が思うように育たず、挫折といったことも起こりうるリスクがあります。

社内で1人だけ電話をかけ続ける状況。気がつけば退職してた、、、。
完全アウトソーシングご希望のご担当者様との商談の際によくお伺い致します。

また、新しくインサイドセールスを立ち上げる企業様にとっては、成功するかどうか分からないまま、進めていくのもヒヤヒヤしますよね？

自社で内製化することは、3つの中では最も難易度が高いと思われます。

インサイドセールス運用方法：3.ハイブリッド型

私が個人的に最も推したい手法としてご紹介したいのが、ハイブリッド型です。

こちらは社内のリソースを活用して内製化を進めながら、アウトソーシングを並行して進める運用方法です。

上述した2.内製化で「課題となっている部分」「不足している部分」をアウトソーシングによって補うことができます。

最近であれば、社員１人分のコストをアウトソーシング費用として拠出するといった計画的な運用をされる企業様もいらっしゃいます。

あなたの企業はどの運用方法を採用すべきなのか？

ここまで読んでくださったあなたはこのように思っているのではないでしょうか？

「で、ウチ（弊社）はどの運用方法にすればいいのでしょうか……？」

きっとそのようにお悩みになるのではないかと思います。

結論から述べさせていただくと、企業様の実情に応じて、インサイドセールスの運用方法を検討されるのがベストです。

下記の3種類のケースにおいて向いている運用方法を紹介させていただきます。

• 即戦力が欲しい（採用～教育まで待つことができない）

• 営業リソースが十分にある

• アウトソーシングしつつ社内の強化も図りたい

それでは、各ケースに応じた運用方法を紹介させていただきます。

即戦力が欲しい（採用～教育まで待つことができない）→アウトソーシング型

アウトソーシング型の採用に向いている条件は次の通りになります。

• 社内にインサイドセールス立ち上げの経験者がいない

• フィールドセールスに注力しているため、新規開拓をできるリソースが社内にない

• 採用から教育するまでの時間を待てない

上記のような条件のお客様ですと、気が付くと手が付けられていない見込み顧客（リード）が山積みになっているという課題が多いです。

せっかく獲得した見込み顧客に安定的にアプローチするためには、まずはアウトソーシングにてリソースの補充を実施することが良いかもしれません。

ただし、自社のフィールドセールス部隊による受注につなげるために、営業支援会社との円滑なコミュニケーションと、綿密な戦略会議は欠かせないと言えます。

営業リソースが十分にある→内製化型

内製化に向いている条件は、次の通りになります。

• 営業リソースは十分にあるが、成果が思うように上がらない

• 社内にインサイドセールスの経験者がいる

• 新規アプローチが疎かになってしまうことがある

このような場合は、自社内でインサイドセールスの運用を検討する価値がありそうです。

現状思うような成果が上がっていない理由として、リソースが足りていないというよりも、営業部隊の整備ができていないことが考えられるためです。

インサイドセールスの考え方を採用しつつ、社内の営業リソースを分業によって整備することが必要かもしれません。

併せて、下記のような点も確認したいところです。

• 現有顧客、リードリストのセグメント分け

• テレアポスクリプトの改修

• マーケティング戦略・集客方法の改善

• 商材のターゲット選定

• リスト収集方法

ここまで細かい点を確認したい理由として、新規営業において、マーケティング〜受注まで一本線で繋ぐためには、小手先（例:テレアポ）の改善では、受注までたどりつくことは困難であるためです。

アウトソーシングしつつ社内の強化も図りたい→ハイブリッド型

最後にハイブリッド型の運用に向いている条件は次の通りになります。

• 既にインサイドセールス部門があるが、リソースが不足している

• 見込みの高い顧客へのアプローチは自社社員で行いたい

• アウトソーシングは利用するが、最終的には社内ノウハウを蓄積したい

社内でインサイドセールスを採用し、将来性を考えつつ、戦略的な営業を展開したいというお客様に多い印象です。

目先の利益を追うのではなく、2.3年先を見越して、社内にノウハウを蓄積したいという方におすすめです。

アポイントの受注など目先の利益も大切ですが、一緒に社員が自社以外のインサイドセールスを学ぶという育成の機会を設けられますので、ノウハウが蓄積し、コストパフォーマンスも向上していきます。

自社の営業状況を事前に把握しよう

少し時間がある方は、「自社で試しにやってみること」をおすすめします。

インサイドセールスをアウトソーシングして成功するお客様は、「ご担当者様が自社で依頼内容を過去に経験したことがある」場合が多いです。

アウトソーシングの依頼の前に、愛着のある自社製品についてのリアルな現状が分析され、目指すべき方向性が整理されているためです。

会社の利益最大化を求めるご担当者様にとって、自社の洗い出しは遠回りのようですが、高い効果が見込めますので、実施をおすすめいたします。

【補足】外注先も成長します！

少し忘れがちな点ですが、アウトソーシング先の営業支援会社も成長します。

例えるのであれば、１人の営業経験者を雇用するときの感覚に近いです。

社内には最初から優秀な成績を上げる営業マンばかりではないですよね？

失敗を繰り返して経験を積むことにより、成果を出していく営業マンのほうが圧倒的に多いと思われます。

アウトソーシング先も同じように業務委託であるものの、1つの自社部隊であるといった意識を持つことが大切です。

PDCAを高速で回転しながら成長するため、右肩上がりでの成果向上が期待できます。

最終的にはそのような考え方を持ったほうが、1人の営業マンを雇うコストでそれ以上のパフォーマンスを発揮するリソースを得られる形となるため、業務効率化にもつながります。

まとめ　ハイブリッド式は企業の成長へ最短距離でアクセス！

限られたリソースで最大限の効果を発揮することは、少々苦戦する部分もあるかも知れません。

しかし、インサイドセールスをアウトソーシングすることで、安定した営業活動に繋がることはもちろんのこと、最終的には企業の成長へ最短距離でアクセスすることが可能でございます。

もし、インサイドセールスを採用し、自社の成果を最大にしたいという向上心をお持ちのご担当者様いらっしゃるようでしたら、アウトソーシングを強くお勧めいたします。

実際の営業において、最終的なゴール地点は設定したは良いものの、何から着手をしたらよいかわからないことも多々あるでしょう。

毎日多くのテレアポをしているにもかかわらず、結果へとなかなか繋がらないことに頭を悩ませる企業様も多いことかと思います

そんな時は、ぜひお気軽にご連絡ください！

弊社できっと、お役に立てると思っております。

タナカ企画は向上心を持ち、営業力強化を図ろうとするすべての企業様のサポートを心掛けておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。

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