1. 始まった購買の仕事の消滅

2023年4月26日のブルームバーグ(ビジネスウィーク)記事「ウォルマートがAIを使って、ベスト価格交渉を一部ベンダーと: 人間の代わりにチャットボットにコストや購入条件を交渉させ、小売大手は契約時により多くの節減を引き出している」が、日本以外では結構な話題になりました。

チャットボットを使った無人交渉(自律型交渉: Autonomous Negotiations)の仕組みで、「世間はChatGPTで“ほ～ら、こんなことできたぜ!!”で有頂天の自慢モードだけど、ウォルマートではもっと実用的にAIを使っているよ」で、この記事はスタートします。

2.どのように動作をする仕組みなのか？

2-1.ブルームバーグ記事からみると

では、このシステムはどのように動作するのでしょうか。
まずブルームバーグ記事の報じるところを見てみましょう。

利用の端緒は、ウォルマートの購買バイヤーがシステムに希望金額(予算)や取引条件を設定するところからです。するとシステム(チャットボット)がサプライヤー担当者に通知して、そのサプライヤー担当者がチャットに参加することで交渉が始まります。

挨拶などのIntroductionから始まり、ウォルマート側の購入要件(購入内容、数量、価格、支払い条件など)がチャットのテキストでサプライヤー担当者に提示されます。なお、サプライヤー担当者の返答チャット文章に現れる人間の感情を分析して、それに応じた応答を行う「感情認識アルゴリズム」機能もシステムには備わっているとのことです。

そして、システム(チャットボット)が提示した条件をサプライヤー担当者が呑めずに、例えば希望金額よりも高額要求の返答した場合には、ウォルマート側で事前設定の別の購入条件が提示され、双方の折り合いがつくようにチャットボットが人手を介さずに交渉します。それで決着がつけば決定内容がウォルマートの購買担当者に提示され、もしも決着がつかなければ、例えば金額であれば過去の時系列トレンドや競合他社の見積もり金額、さらにはその商品を作るのに必要な主要品目の変動などの要素を分析して、ウォルマートの購買担当者に推奨価格を提示(以降の作業は人手に委ねる)という動作を行うとなっています。

2-2. Pactum AI社のホームページを参照すると

さらに、このシステムを提供するPactum AI社のホームページの説明もみてみましょう。より最新でわかりやすい説明が得られるかもしれません。

まず目につくのが、買い手企業-Pactum AI(システム)-サプライヤーの関係図です。

さらに、操作画面例も添付されています。

これらから伺えるのは、はじめに(Introduction)でチャットに参加してくれたサプライヤー担当者と挨拶などを交わした後、双方の条件提示(Mutual Interests)が行われ、そこで差異があれば契約条件交渉(Contract Term Discussion)が行われ、交渉が決着すればその決着結果が、決着しなければオープン(未決着)になっている項目が、買い手企業の購買担当者(バイヤー)に通知されるということです。

3.導入状況～ウォルマートおよび他企業動向

3-1. ウォルマートでの導入状況～未着手領域で3%を節減し、利用サプライヤーの評価も上々

ウォルマートでは、Pactum AI社のこの自律型交渉システムを、テールエンド(管理しきれない小口契約)に適用したと報じられています(もちろん、それだけに留まらないことは後述)。巨大小売企業ウォールマートは10万社以上のサプライヤーを有し、非常に多数の購入契約を結んでいるがゆえに、それらのすべてを人手管理することはできていません。サプライヤーとの契約の約20％は、見直しもできずに、契約締結時の条件のまま放置されていたとのことです。

KPMGの2017年の調査(該当ページは現在リンク切れ)は、このような契約放置が、場合によるが企業に取引額の17~40%の損失をもたらしているとしました(少し大きすぎるきらいも感じますが)。そこでウォルマートはこの未着手領域に自律型交渉システムを適用することで、平均3％の節減を達成とのこと。

しかもこのシステムを利用したサプライヤー側からも、時間を選ばずに対応
できる、手間がかからないと概ね好評で、2021年初めに導入して以降、利用依頼サプライヤーの68%が利用したとのことです。当初は20％が利用してくれれば元が取れると思っていたら、それを超える利用状況になったとの報道です。

3-2. 他社も同様の仕組み導入を進めている

さらにブルームバークの記事は、他社も同様の取り組みを行っていることにも触れています。アマゾンもPactum以外だが同様の仕組みをテールエンド契約に適用して、社内購買バイヤーを主要品目に集中させているとのことなのです(しかしライバルのターゲット社は未導入で差がついている)。この指摘から、自律型交渉(無人交渉)が、もはや決してウォルマートだけの話ではないこともわかります。

4.Pactum(パクタム) AI社って何者？

では、この自律型交渉システムを開発したPactum AI社とはどのような会社なのでしょうか？そこを少し見ていってみましょう。

Pactum AI社は2019年7月に設立された、エストニアに起源をもつスタートアップ企業です(社歴も長くない、まだ若い会社です)。初期の顧客には海運大手のマースク(Maersk)社(本社:デンマーク)があり、トラックスポット調達への自律型交渉システムの適用が行われたようです(ここを取っ掛かりに、システムを磨き上げていったのでしょうか)。

設立間もない2020年10月のCEO Martin Read氏のZoomプレゼンが、現在も閲覧できます。当初のビジネスプランなども伺えます。その後もこの企業は、Spend Mattersの有望スタートアップ(Future 5)にラインアップされたり、GartnerのCool Vender選出やイベントでの受賞などを経てきました。その結果、Pactum AI社は、現在までに$35.2Millionの資金調達に成功していますが、まだ従業員数50人未満という規模のようです(Crunchbase)。

そのPactum AI社のアプローチの特長は、ZDNETの記事も指摘するように、「手が回っていない領域の代替」で、顧客に売り込んでいるところです。駆け出しのスタートアップが真に痛みを伴う「効率化=人減らし」を大手企業に提案しても、信頼を得るには難しいところがあります。正攻法がスタートアップに必ずしも良策ではない事例の１つになるかもしれません。

そんなPactum AI社がクローズアップされたのが、昨年11月(日本語訳は今年の1月26日)のハーバード・ビジネス・レビュー記事「ウォルマートは調達交渉の自動化をどのように実現したか: AIシステム導入に向けた4つの指針」 (英語原本はこちら)でした。 しかしこの記事論文は「導入に向けた４つの指針」の内容が後半に入っていたりで、話題にはなったものの、そこまでの耳目を集めはしませんでした。

その後も、例えば3月にForbesの記事「Your Next Negotiating Partner: Artificial Intelligence(2023年3月17日)」や英購買団体CIPSの「How Walmart used a chatbot to plug its supplier value leakage(2023年3月2日)」などで紹介されたものの、(他社にも拡大している内容を含んだ) 4月末のブルームバーグ記事までは、比較的平穏だったように思います。

5.汎用的に利用可能: えっ、他のAriba導入企業でも使えるの？

とはいえブルームバーグ記事でも、「所詮は、マースクやウォルマートといった大企業が、自社の独自のデータ構造に合わせて作り込む話だよね」という思いがありました。まだどこか遠い感覚だったのです。

しかし、この認識が一変する事態が報じられました。Pactum AIとSAP Aribaとの製品連携です。

ブルームバーグのウォルマート報道とほぼ時を同じくして「Pactum & SAP Integration (Pactumの自律型交渉はAribaと組み合わせて使えるんだよ)」がSAP Storeに登場しました。そして、5月25日にはそれに関するWebinar「Automating Indirect Spend through Pactum & SAP Integration (PactumとSAPの統合による間接支出の自動化)」[レコーディングは「Veiw Webinar」から現在も参照可能]が開催されたのです。

そして7月18日に、遂に製品連携完成のアナウンス「Pactum AI Launches SAP Integration to Solve "Tail Spend"」に到りました(下図が発表の冒頭部分)。

かくして、Ariba導入ユーザーであれば、この自律型交渉の仕組みを使えるのかと、話も俄然と大きくなりました(盛り上がってきています)。さらにそれに輪をかけるのが、すらっと発表に入り込んでいた「Pactum AIの自律型交渉の範囲は、手つかずの支出(under-managed spend)に加えて、少額(15万ドル以下)の単発購入要求も対象(上図の青抜き部分)」の記述です。本音が遂に姿を現し始めました。

6.導入効果: 購買作業の8割が無人化できる?!

Pactum AI社が「交渉の手が回らないテールエンド」の自律型交渉(無人自動交渉)を売り込んできたことは前述しました。
しかしこれを読んでいる皆さんは、果たしてそれだけに留まるとお思いでしょうか？ そうです、留まりはしないのです。

(皆さんもよくご存じですが) 購買業務には、大規模で重要性も高い購買品目に対応する「ストラテジックソーシング (Strategic sourcing) 」と、日常に頻発する細々とした購入ニーズに対応する「タクティカルソーシング(Tactical sourcing）」があることが知られています。さらにPactum AI社の区分を入れれば、それに加えて未着手状態の「テールエンド」があることになります。

そして(金額比率ではなく)件数比率で見るならば、購買部門の業務工数の8割ほどは「タクティカルソーシング」に費やされているのが、一般的な形態です。もちろん、購買カタログ化で購買部門の業務工数削減は図られてきました。しかしなお、購買カタログ経由の発注件数は全体の3分の1程度と言われています。残りの3分の２は「社内購入要求を受けての購入作業」が人手で行われているのが実態です。ゆえに、業務の付加価値性から鑑みて、この「タクティカルソーシング」作業をアウトソーシング化する動きも生じました。

ところで、もう一度発表記事に目を移してみましょう。「15万ドル以下の単発購入要求も対象」とあります。1ドル=130円で換算すれば「約2000万円以下の単発購入要求も対象」です。皆さんの会社で2000万円以下の購入と言ったら「タクティカルソーシング」の全部に当たるのではないでしょうか。
(*2000万円以上は、流石にストラテジックで検討するよねとの含意もあると思います)

すなわち、7月18日のプレスリリースがさらっと告げているのは、こういうことです。
Pactum AI と SAP Aribaを組み合わせて使ってくれれば、未着手テールエンド部分だけでなく、購買部門の業務工数の8割を占める「タクティカルソーシング(受け身の購買)」も無人化の対象だ。もっとも条件設定したり、未決着事項に対処する人手はまだ残るけれど.…

7.自律型交渉の仕組み: 実はチェスと同じ

では、この自律型交渉の仕組みはどういうものなのでしょうか？Pactum AIが述べる「バリュー関数」とはなんなのでしょうか。推測も交えながら少し考えてみましょう。

2013年に初版が出た体系的な購買交渉方法論「Negotiation for Purchasing (Procurement) Professionals (Jonathan O'Brien著)」の「第9章 譲歩戦略を組み立てる(Building the concession strategy) 」では、交渉のイメージをボードゲームに見立てて説明しています。

より簡便化した下図で現わしてみます。
まず交渉にはいくつかの要件項目(ここでは5つ)があります。そして要件それぞれは重要度の重みづけをもっています。一方で個々の要件項目を見ると、望むべく最良値(MDO: Most Desirable Outcome) と許容限度(LOD: Least Desirable Outcome) があり、交渉はその間で決着することが望まれます。そしてその間には達成度レベルが設定できます。
もちろん、交渉相手は当方の重要度の重みづけ、最良値(MOD)、 許容限度(LOD)、達成レベルの区切り(譲歩#n)の値を知りません。

このような条件下における、要件項目の重要性(重み)と達成度(譲歩ステップ)の点数の積の総和の最大化を目的とした対人型対戦ゲームと、交渉は定義できるというのが、これまでも一般に言われてきたことです(少なくとも10年前には書籍の記述になっていました)。

Pactum AI社の「バリュー関数」は詳細未公開ですが、おそらくはこのロジックの踏襲と想定されます。すなわち決して、Pactum AI社の専売特許ではないと思うのです。もちろん、それ以外のAI利用(ゲーム理論、価格トレンドなどの予測に基づく調整、チャットの感情認識(前述))など、工夫すべきは少なくないと思いますが、根本原理はこれであると推測します。

ゆえに、もし可能であれば、追随する日本のスタートアップ企業は現れないでしょうか？ 追随可能な、従来からの理論をベースにしているものと思います。 (※なお、自律型交渉のメカニズムは、Pactum Blogの「Understanding Autonomous Negotiations」も参考になります)

8.究極の姿:Bot-to-Bot交渉

現時点のPactum AIの仕組みは、買い手企業側のシステムが人間のサプライヤー担当者に対するもので、その間でチャットで対話がなされます。
しかしそれに留まらず、マシン対マシン(Bot-to-Bot)交渉(サプライヤー担当者も含めた完全な人間の排除)を視野に入れている旨の言及が、すでにPactum AI社の発表や4月26日のブルームバーグ記事では見出せます。

ではマシン対マシン(Bot-to-Bot)交渉は、どのような姿になるのでしょうか。恐らくはすべてが1秒もかからずに完結します。人間のやり取りと違ってマシン間のやり取りは、いわゆる”光速(Lightning Speed)”です。そしてすでに我々はこのような”光速取引”の類似事例- 電力取引所オークションや広告オークションを有しています(Pactum Blogの記事「デジタル・ソーシングは調達の未来だろうが、果たしてそれはEオークションか自律的交渉か？」は、その意味合いから書かれたと思われます)。そしてマシン対マシン(Bot-to-Bot)取引が、果たして将来、多数を相手にするEオークション形式になるか、1対1の自律型交渉形式なるかは、今後を見ていく必要がありそうです。

一方で、マシン対マシン(Bot-to-Bot)取引が主流になった場合の”勝ち組”企業はいったいどこになりそうでしょうか。買い手企業とサプライヤーを多数有しているアマゾン(Amazon Business)は優位な立場にいると思います。同様に、多数の買い手企業およびサプライヤーとの関係を持っているSAP AribaやCoupaのようなベンダーも”勝ち組”の大きな候補です。2000年代初めには、Eマーケットプレイスが注目を集めていました。その四半世紀後になって、電子取引市場(取引の”場”)の重要性が再びクローズアップされるのかもしれません。

9.自律型交渉の効果(業務への影響)

ここまで、将来的にマシン対マシン(Bot-to-Bot)交渉・取引が主体となる世界を展望してきました。しかしもう一度直近で進行している自律型交渉に視点を戻します。すなわち自律型交渉だけでも、購買業務にどのような影響を及ぼすと考えられるでしょうか。最後に、それをまとめておきます。

9-1. タクティカルソーシング(Tactical Sourcing)の無人化 

既に述べましたが、自律型交渉の仕組みは購買業務工数の8割程度を占める受け身の購買作業(タクティカルソーシング)を無人化する大きな可能性を有します。

さらに「もっとも条件設定したり、未決着事項に対処する人手はまだ残るけれど」と上で書きましたが、「購買部門の人手」とは敢えて書いていません。

というのも、考えてみると、「条件設定」とは、(極論すると)社内の購入要求部門の要求内容を聞いて、購買部門がサプライヤーに伝えているだけです。購買部門の担当者には、ユーザーマネジメントでムダ買いを抑える役割があるなどとの反論があるかもしれませんが、タクティカルソーシング(受け身の購買)でその役割はどれだけ果たせているでしょうか。もしかすると、システムがムダ買い防止チェックのBot会話を行えば、ほぼ現状の人間作業レベルを維持できてしまうのではないでしょうか。
ゆえに、社内の購入要求部門が自ら「条件設定」が可能なシステムができてしまえば、「購買部門の人手」は不要化するように思えます。

一方で、未決着事項が生じた場合は、現在では購買部門が社内の購入要求部門に問い合わせて解決解を協議する必要があります(購買部門だけでは対応できません)。これも社内の購入要求部門がシステム経由で直接サプライヤーに伝達できるようになれば、その間にあった購買部門の人手は不要になります。

社内の購買要求部門が不慣れで購買部門に任せなければならなかった「サプライヤーとのやり取り」が、マシンの自律型交渉に置き換えられてしまうことになれば、購買部門の中抜き(購買部門レス)が可能になるのです。

(*発注先のサプライヤー探索などは、サプライヤー管理の一部に区分されると思います。また、タクティカルソーシングと比べて、作業工数はさほどかかっていません)

9-2. アウトソーシング料金へのインパクト

タクティカルソーシングをベンダーにアウトソーシングしている企業も少なくありません。そのアウトソーシング料金の体系は、基本的にはアウトソーシング先の工数比例で決定と思われます(ビジネスリスクが大きい成功報酬型はほぼ無くなったかと)。また、アウトソーシングの前提システムには、SAP Aribaが利用されている場合が多いとも認識しています。

ゆえに加えて、自律型交渉の導入有無は、アウトソーシング料金の多寡に大きく影響してくるでしょう。自律型交渉システムを導入しないアウトソーシング業者は、価格競争力を損なうか、大幅な利益圧迫に陥ります。そしてこのような状況が、アウトソーシング業者での自律型交渉システムの導入を急き立てる駆動要因として作用することが想定されます。