はじめに

2023年から私がサポートをしている某中堅の広告代理店は、8か月で大手企業を含む15社の受注を達成しました、しかも、たった3人で。（さらに3人のうち1名は新卒）

また、2022年にサポートしたコンサルティング・ファームでも、同じようなサポートで、4人のチームで粗利1億円の達成。

この記事では、その際に意図して「思考」し「行動」した「具体的な営業手法」、「アプローチ方法」、「クライアントの関係構築」などを出来るだけわかりやすく、書き記していきます。

また、営業マネージャーやBizDevをリードするビジネスパーソン向けには、「営業チームの組織編成」や「効果的な指導方法」についてのアドバイス記事を作成する予定です。

営業個人の手法だけではなく、チームビルディングやパフォーマンス管理のベストプラクティスを共有し、読者がチームのパフォーマンス向上に役立てられるようにする。

後半には、クライアントに対する「提案」や「ソリューション提案」の方法についての記事を書く。具体的なステップやアプローチを示し、営業力の向上に繋がる情報を提供する。

コントロールできるものフォーカスを当てる。
再現性を持つために「自己」「未来」「行動」「思考」「解釈」でのポイントを解説し、「市場（他人や他社など）」をどこが熱いのか？といったマーケティングに近いコントロールが出来ないテーマは、扱わない。

を予定して、毎月2本をめどに書き上げていきます。

*この記事は、2024年1月に執筆しました。ここでは、記事を書くモチベーションについて記載しています。手っ取り早く広告営業の方法論や、考え方、技術を知りたい方は、下記からご覧ください。（随時公開）

記事一覧（予定）

初級編
・広告営業でおさえるべき知識
・セールスプランニング
・セールスにおける注意点
・セールスの実行
・営業力とは何か

中級編
・無形商材である広告やマーケティング商材の営業の型
・個人の営業力強化（トーク編）
・個人の営業力強化（ヒアリング編）
・個人の営業力強化（プレゼン編）
・個人の営業力強化（サポート編）

上級編
・営業チームを編成して、提案する（チームでの進め方）
・経営陣やトップチームへの提案をする
・リード獲得を生み出し続ける方法（紹介）
・上記（マーケティング活動）

なぜ、営業について書くのか？

それもまた「広告営業」や「マーケティング商材」や「SaaS商材」に特化した内容を書くのか？（結果としては法人営業に書くことになる）

それは、私が15年間この業界、類似するサービスも含めて複数社のセールスを行ってきて、「苦労、悩んだ」からに他ならない。

広告営業は、広告枠の販売をする広告代理店が行っていたメディアのセールスから始まり、いまや、マーケティング戦略の課題解決のためのソリューション営業に進化しています。

また、ソリューションが多岐にわたり、また複雑化、競合サービスが増えたことによって、商品の優位性が低くなり、一報で、営業力（個人・会社）がある組織がスケールする事例も多くなってきました。

広告代理店に勤めている若手社会人はもちろん、SaaSや、デジタルマーケティング、SEO、デザイン、印刷など、「情報」を扱うビジネスでの営業の難易度は上がっています。

その中で、はじめて営業をはじめた方は、以下のような疑問がわくのではないでしょうか？

「売ろうとして売れない、どうして・・・？」

「すごい説明やプレゼンテーションはうまいと思っているのに売れない…」

「どうすれば、クライアントに刺さる提案ができるだろうか？」

「枠提案ではなく、ソリューション提案ってどうすればいいだろうか？」

「新しいお客さんを探す際に、テレアポ以外の方法ってないんだろうか？」

「広告営業や事業推進するうえで、どう進めていけばいいのだろうか？」

「そもそも、営業をルート営業が多いので、新規の取り方がわからない」　

「商談で何をヒアリングしたらいいのか？」

「なぜ、ヒアリングしても情報が出てこないのだろうか？」

「営業の価値って何だろう？いい商品があったら、それでいいのでは？」

「売れる営業マンに必要なことって・・・？」

など、「営業」とひとことで書いても、営業マン、営業マネージャー、営業統括のレイヤーによって、悩みは多岐にわたります。

そして、この業界では「スター営業マン」や「飲み営業」といった「人間的魅力」で新規を獲得してきた偉大な先人たちが多くいるので、その方法論のみが唯一の成功パターンではという、あやまった認識で、指導されている会社もあるように見えています。（長島監督スタイル。監督と優れたコーチングは違います、ここでは、コーチングの手法を用いて営業の底上げも意図しています）

本稿では、筆者自身、広告代理店で第一線の営業マンとして10年以上働き、
また、スタートアップやベンチャー企業では時に広告主として、CMOとして
多くの代理店にディレクションを行ってきた、そして何より「新卒1年目の評価B」という良くも悪くもない、「ふつう」の営業マンだった私が、必死に学び、実施し効果のあるものを厳選して、届けるべきだと思い、、その経験やノウハウを共有したいと思います。

ふつうの営業マンが、どうやって、事業部長や執行役員、そして、自分の会社を立ち上げるまでになったのか、その時に考えていたことを追体験できるような記事を書き、若いビジネスマンの指針となることを目指します。

営業の何を書くのか？

・広告営業の求められるスキルセット
・広告営業の基本的な考え方
・広告営業の基本的なマインド
・営業の具体的な進め方技術
・営業のあり方（技術以外のところがなぜ重要で、どう扱うか）
・営業組織であつかうトピック

本稿では書かないこと

・組織における営業の構造や、マーケティングとの共存について：SaaSモデルに多い、THE MODELをベースにしたマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの「構造の解説」はしません。また、ここでは主に「フィールドセールス」と「カスタマーサクセス」ついてのみ言及します。

・どの「市場」を責めるべきだとか、市場やマーケティング、売りやすいプロダクトに関しては、多岐にわたるため記載しません。
　

想定読者の方

　・営業マン、営業マネージャー
　・若手広告営業マン
　・フィールドセールスで成果をだしたい営業
　・営業マネージャーで、指導をする立場の方
　・マーケティング商材の営業
　・SaaSの事業統括や営業統括の方

特に、私が23歳の時に入社したADKでは、「クリエイティブ」でもなく「マーケター」でもなく、配属されたのは営業。

「メディアなんて誰が案内しても価格同じでしょ？（誤解なのですが）」と思い、「営業って、お客さんの御用聞きが仕事なのか？営業の本質的な価値ってなんだろう」と思い悩んでいたし、電通や博報堂といった「ADKと類似サービスの他社」もあるなかで、「私の営業として価値って・・・？」と在籍していた4-5年悩み続けていました。この記事は、若かりし自分にむけて書いているという側面もあります。

筆者について

8か月で大手15社以上受注する方法をセールスとマーケティングの両輪で作り出す。

立命館大学経済学部卒業後、ADKに入社し、営業（アカウントエグゼクティブ）として、食品、ゲーム、金融、学校法人を担当。その後、McCann Ericksonでメディアプランナーとして、外資系企業のIT企業や、外車メーカー、航空機、テーマ―パークを担当。30歳の時に、ベンチャー企業支援のコーチング・コンサルティング会社の事業部長として、ベンチャー企業のマーケティング代行を累計20社程担当。
ITベンチャーの事業統括を経て、現職。ソリューション推進、営業統括をしております。また、自社の営業コーチング、マーケティング支援、トレーニングプログラムを提供する
　 PEOPLE ON THE MOVE を2022年に創業し、自社が代表となり、大手企業から、ITベンチャーまで幅広く支援を行っています。　

最後に、在籍したすべての企業には、「100％」感謝の気持ちです。

広告営業の仕組みつくりやトレーニングは、ぜひご相談ください。

個人の営業マンの方の60分の営業コーチングは、30,000円（税別）で実施しております。以下のサイトから詳細、ご相談をください。