FROM　安永周平

昨日の朝、出社すると、うちの大川君と最近入社した古賀さんが何やら話していました。挨拶をして話を聞くと、どうやら古賀さんが「マーガリン」を使っていることに対して、大川君がウンチクを垂れてるようです。パンにマーガリン…これ普通の話なんですが、ちょっとうさん臭い話もあるんですよね。

あなたもご存知かもしれませんが、マーガリンの多くは「トランス脂肪酸」という成分が多く含まれており、これが健康によくないという話があるんです。何でも液体の植物油に水素を添加して固めるプロセスで生成されるもので、心臓疾患などのリスクを高める可能性があるんだとか。

時々、健康食品を販売してる人なんかが「プラスチックを食べている」と煽ったりします。昨年の６月からアメリカでは使用が禁止されたり…とまぁ色々あるんですが、ホントのところどうなのか僕はわかりません。その真実をあなたに伝えようとも思いません。だって、こういうのって人によって何が正しいか違うじゃないですか(笑)

トランス脂肪酸は本当に悪か？

たしかに僕も、まぁ必要以上には摂らないでおこう…くらいには思っています。「コーヒーフレッシュ」なんかにもトランス脂肪酸が多いらしいので、コーヒーにミルクを入れたい時は牛乳を入れてます。そしたら今度は「牛乳に入ってるカゼインは体によくない」とかいう意見が出てきたりするんですよ(笑)

で、それ気にしてたらキリがないし何も食べられなくなるじゃないですか。だから、糖質制限とかもそうですけど、１つの宗教みたいなもんだと思ってます。日本は「信教の自由」というのが憲法第20条で定められていますから、自分が信じるものを選べばいいんじゃないですかね。押し付けられるものではありません。

仮にマーガリンが有害だとして、その害がその人の許容レベル（閾値）を超えれば悪でしょう。でも、別の人にとっては許容レベルを超えないかもしれません。その場合は別にOKです。人間には個人差がありますから、その差によって正しいか間違ってるかが変わることだってあると思いませんか？

健康にはマックのハンバーガー？

それに、食べ物の成分を気にしすぎて窮屈に生きるよりも、のびのびと自由に生きることのほうがずっと健康にいい影響を及ぼしたりするものです。僕が仕事で３年ほどご一緒した統合医療家、おのころ心平さんが「栄養満点の健康的な食材を自宅で１人寂しく食べるより、家族でハイキングに行って大自然の中でマクドナルドのハンバーガーを食べる方が健康的だよ」なんて言ってましたが、すごく共感しました。

あ、ちなみに僕はマックのハンバーガー大好きです。朝マック最高じゃないすか。特にセットで付いてくるハッシュポテトが美味すぎる。学生の頃とか、朝マックのセットでハッシュポテト付いてくるのに、単品を１つ追加で買ってましたからね（笑）

何を信じるかはその人の自由

繰り返しますが、何が正しいかなんて人によって違います。ですから、何を信じるかだって人それぞれ、自由です。マーガリンをダメだと言う人もいれば、別に構わないと言う人もいます。「これからは個人の時代だ」「脱社畜だ」と言ってフリーランスになる人もいれば、会社員として非常に高い成果を上げつつ、仕事を楽しんでいる人もいるわけです。どちらにも本人の正義があるはずです。

よく言われますが、人から最も嫌われる原因の１つは「価値観の押し付け」です。こんなにウザいことはありません。「あなたのためよ…」と執拗に言う人が、本当は自分の利益しか考えない TAKER だったり。怪しいビジネスに誘われた経験のある人は、思い当たるフシがあるんじゃないでしょうか？（笑）

見込み客の価値観を否定しない

また、営業をしていると「うちの商品の方が優れている」みたいな話をしたくなりますよね（人間だもの）。そして、たとえば保険の営業なら「うちの保険の方が内容が充実してるから、乗り換えるべきですよ」とか。すると、仮に売り手の言い分が正しかったとしても…お客様はどう思うでしょうか？

これ、多くの場合、お客様はいい感情をいだきません。おかしな話ですが、お客様は自分が入っている保険をまずは褒めてもらいたいものです。「いい保険、入ってますね」と認めてもらいたい、肯定してもらいたいのです。それを売り手の都合で否定するのは、先に述べた、最も嫌われる「価値観の押し付け」になる可能性があります。

優劣ではなく「違い」を説明する

なので、まずは褒めること。認めること。その後、どうするのが賢明かというと、優劣ではなく「違い」を説明するんです。繰り返しますが「うちの方が優れている」という言い方は、お客様の心理的な反発を招きやすいことが分かっています。ですから、お客様に伝えるべきは、他社との”違い”です。それが伝われば、お客様は自分で選ぶことができます。

自社と他社は何が違うのか、商品はどう違うのか、担当者は何が違うのか…セールスパーソンはあくまで違いを伝えることに徹するべきであり、良し悪しを判断するのはお客様です。「うちは他社よりいいんですよ」というのは押し付けになりがちです。そうではなく「うちは他社と大きな違いがあります。その違いだけを聞いていただけませんか？」と言えば、話を聴いてもらえる確率は上がるでしょう。

商品・サービスの良し悪しは、僕らが決めるものではありません。「お客様が感じること」です。押し付けるのはセールスではありません。お客様の立場になって、相手の気持ちに寄り添うことを忘れないようにしたいものですね。

PS
相手の気持ちに寄り添うのと真逆の行動として「未成熟の契約」と呼ばれるものがあります。これ、多くの保険の営業の方がやらかしてることなんですが…詳細はコチラを確認してみてくださいね。
↓
本日まで：生保営業マンが放つ最悪の一言とは？