IoTやコネクテッドビジネスと言われて久しいですが、社会実装や一般利用がなかなか進まない現状について、ロボットやセンサービジネスの事業開発の第一人者であるパナソニックホールディングス株式会社 黒川 崇裕氏・マクセル株式会社 高尾谷 浩司氏とパネルディスカッションを行いました。司会はMODE, Inc. VP of Business 上野 聡志が務めます。

自己紹介

上野：皆さん、こんにちは。上野と申します。今日は「最先端のコネクティッドビジネス！ロボットセンサー新たな価値を！」と題して、最先端を走ってるパナソニックさんとマクセルさんから、ぶっちゃけどうなの？っていうところを聞き出したいと思っております。

早速、登壇者を紹介しますが、僕の場合、自分から紹介する形でやらせていただきます。私、ニフティでニフティクラウド事業を作っていました。富士通アメリカに行ってるときに、MODEに投資して、今はMODEで5年目です。

では黒川さんから自己紹介をしていただきましょう。

黒川氏：パナソニックの黒川崇裕です。生粋のロボット開発者で、ロボットの開発を30年やってるんですけども、世の中にロボットが溢れる社会にしたいと思いを持って、今に至ります。

上野：パナソニックさんは｢HOSPI (ホスピー)｣｢PiiMo (ピーモ)｣など、いろんなロボットの現場検証を黒川さんが率いてやられています。

病気をされて悩み深い中「この命をロボットに燃やそう」となったと伺いましたが…。

黒川氏：心筋梗塞から九死に一生を得たので、残りの人生でロボットが活躍できる社会にしていきたい、よりよい社会になる助けになれば、と思って仕事をしてます。

上野：次はマクセルの高尾谷さんです。

高尾谷氏：マクセルで、主にデバイスマーケティング課でマーケティングをしてます高尾谷浩司といいます。元々は、電池のプロダクトで営業マーケティングをしておりまして、直近は、新製品のデバイスや電池のマーケティングと、販路開拓業務を行っております。

PoC、うまくいってますか？

上野：今日ご来場の皆さん、主にデバイスメーカーさんか、センサーを使うユーザー企業さんかなと思うんですが、PoCを進めても、実際のプロジェクトが始まらないとか、全然DXが進まないという課題を持たれてると、勝手に想像しています。僕らのお客さんも、大体この辺でつまずいて、プロジェクトが中止になるケースが非常に多いです。

大企業でこれを乗り越えてるのが、パナソニックさんとマクセルさんで、それが今日のツボだと思います。それ共有いただく会にしたいなと思っています。

ぶっちゃけ、PoC（Proof of Concept・実証実験）ってうまくいってますか？

黒川氏：うまくいってるようで、うまくいってないって感じだと思います。
ビジネスまで見越した上でのコンセプトだったら、ビジネスまで繋がらないと失敗ですが、技術的な内容をプルーフするもので、技術の検証がうまくいったら成功だと思うんですね。

みんな、PoCが事業にすぐ繋がるという、過度な期待があると思うんです。新規事業のPoCはそんな簡単なものじゃないと思ってます。

もっと気楽に、ステップを追って細切れにしていくことで、どこまでうまくいったかが見えるようになると思います。

上野：ロボットのPoCって、どういった検証が一番多いですか。

黒川氏：最初は、技術的に本当にできるのかってところからスタートをします。それがうまくいったら、お客さんのためになるのか、ビジネス上も儲かるのか、もう一歩先の検証をします。

上野：センサーのPoCはどうですか？

高尾谷氏：まだなのかなとは思います。デバイスをやってるメンバーでも、PoCという言葉が通じないですね。通常、電子部品メーカーは、お客様から言われた仕様のものを出すので、検証する必要がないんですね。なので、まずは「PoC」と言いまくって、早くビジネスに繋げるために、継続しています。

上野 ：パナソニックさんはPoC浸透していますよね。

黒川氏：PoCがないとビジネスができないのかと思うぐらい、PoC多いですね。ロボットも、PoCなしでもできるんじゃないかなと思うことがあります。わざわざPoCをやって、自分でこけてるような気もします。

PoCの位置づけと出口とは？

上野：PoCうまくいかなかったから、プロジェクトうまくいかないみたいな話って結構多いかなと思います。PoCの位置付けを社内で決められないまま進むパターンが、すごく多いかなと。

持論で構わないですけど、例えば高尾谷さんは、PoCの出口ってどこだと思います？

高尾谷氏：何もないのにPoCだけやって終わると、手元に何も残らず、ユーザーさんにも協業先さんにも迷惑がかかってしまいます。

”あったらいい” だけではお客様に買っていただけないので、もう一歩突っ込んで ”これでなければいけない” という必然性を見つけられるかどうかだと思います。

上野氏：一方、ロボットの実証実験は、どこら辺を出口にしてますか？

黒川氏：ロボットのPoCの出口は「当たり前にロボットが動いてるのを、みんなが認識するようになること」だと思ってます。

上野：普通に街中に歩いてるロボットがいるみたいな。

黒川氏：ロボットって、まだそんなに当たり前になってないので、いろんなニュースになりますよね。最終的にはロボットがニュースにならない日常を作ることが、PoCの出口かなと思ってます。

社内の突破の仕方を教えてください

上野：大企業で、社内の突破ってどうやってますか？

黒川氏：味方を増やさないと何もできないです。味方は3人必要で、営業最前線のできる人、経理、そして直属の上司。この3人の協力がないと、絶対できないですね。誠意をもって対応し、その3人の理解を得る活動に時間を割くのが大事かなと思ってます。

上野：マクセルさんはどうでしょう？

高尾谷氏：キーワードが二つあると思ってます。一つはチャレンジングです。新規製品なので失うものは何もないというのと、何があっても許容しよう、という風土があると思います。

二つ目はシナジーですね。既存の電池を用いてこんなものができるというような、シナジー効果という言葉にすごい弱いですね。

黒川氏：会社によって全然違うんですね、パナソニックでは、たぶんシナジーと言っても響かないですね。

高尾谷氏：うちは社長も上層部も電池関係者が多いので、思い入れがあるので、刺さってるのかなと思いますね。

上野：会社ごとに違うんで、これ正解はないと思うんですけど、人を動かすためには、熱意は一番大事ですね。

黒川氏：それは僕も思いますね。経理の責任者、最終的には「黒川がやるって言うならいいよ」って言ってくれる。そこまで熱意が伝わったらOKかなと思います。

モノ売りからコト売りのビジネスモデルへ

上野：経理の話から突っ込んで、ビジネスモデルの話に行きたいと思います。

デバイスメーカーさんって、部品や完成品を売り切るフロービジネスが多いのかなと思います。

これを、売り切りじゃないビジネスモデルにするため、どう企画していくかもポイントだと思います。サブスクリプションみたいなストックビジネスですね。

ここに関して、黒川さん。経理に対してどう説明するとかあります？

黒川氏：ロボットは決して安いものじゃないので、お客さんは初期投資はしたくないけど、使いたいんですね。だから今、ロボットのビジネスは初期投資をしないサブスクモデルだらけです。

メーカーとしてはここが悩みどころです。ロボットって技術革新が非常に早いので、ロボットが陳腐化する前に初期投資分を回収したい。でも、サブスクリプションの価格設定が難しいんですね。

経理を説得するときは、数年後に今の価格帯を維持できるとか、技術革新による値崩れを起こさないって説明しないといけないんです。そこはもう思い切って「絶対大丈夫です！」って言い切らないといけないんです。

上野：ロボットの初期投資って1台当たりどれぐらいなんですか？

黒川氏：当社のロボット掃除機だと、高くて10万円台ですね。ただ、配膳ロボットとかは、安くて数百万円です。お客さんから見るとサブスクは受け入れやすい。でもメーカーとしては、悩みのタネしかないですね。

上野：高尾谷さんはどうですか？

高尾谷氏：電子部品メーカー的には、サブスクってかなりハードルが高いと思います。やるならシステムごとご提供しないとと思います。

全固体電池は長寿命なので、ネガティブな言い方をすると売上が出なくなってしまいます。なので、考える必要がありますね。

上野：安くて長寿命とか、一番つらいですよね。

高尾谷氏：事業が立ち行かなくなれば、お客様にバリューを届けられず、成り立たなくなるので、しっかり構築する必要がありますね。

上野：なるほど。財務の検討は事業計画に近いんですけど、ビジネスをやる上ですごく大事なところです。この仕組みをきちんと説明できるビジネスは、ちゃんと進んでるっていう気がすごくします。

社会実装が進まない阻害要因は？

上野：ロボットやセンサーを使ってる人たちがいない理由ってどこだと思いますか？

高尾谷氏：いろんな理由があると思うんですけども、売る側も、売られる側も、IoTに対するリテラシーがまだまだ低いかなと思うので、全体に底上げしていく必要はあると思います。できるだけ現場の方がストレスなく使え、実装できるような、分かりやすいシステムがあるといいです。

基本的に人間って、できるだけ考えたくないものだと思います。なので、比較的シンプルな構造にしていかないと、受け入れられない。どうしてもメーカーは、こんな機能があったらいいな、とアイデアを膨らませがちですが、お客様からすると、オーバースペック・高コストで、受け入れられないことがあります。お客様と製造する側の距離感をもっと縮めて、一緒にやっていく仕組み作りが必要だと思いますね。

上野：以前はスマートウォッチや完全ワイヤレスイヤホンも、そういう立ち位置だったのが、今はみんな使ってるし、社会実装が進んできたいい事例かなと思います。

意識しなくても簡単に繋がるUXの改善が大きいんだと思います。

高尾谷氏：メーカー視点から言うと、ユーザビリティって、工場の中にいると全然分からないんですよね。なので、もっと現場に行かないと難しいのかなって気がします。

上野：PoCで技術者も含めて現場に行くのが、一つの解決方法かもしれないですね。黒川さん、ロボットはどうですか？

黒川氏：特に日本では、ロボットに対する過度な期待が、社会実装が進まない理由の一つかなと思ってます。昔からのアニメの影響から、ロボットが何でもしてくれると思われています。だから、現状の進歩でもがっかり感につながってしまいがちで、社会実装にも繋がりにくいと思います。

ロボットって技術の複合体で、なかなか複雑な機械なので、問題なく社会実装できるまでの技術レベルに達してないっていうのが現実かなと思います。

上野：最近、配膳ロボットは社会実装されてる感覚がありますが、なぜだと思いますか？

黒川氏：過度な期待をなくしたからだと思います。持ってきて、下げてくれるだけ。机の上まで置いてくれるわけでもなく、お皿は人間が取ってと言う。充電がなくなったら助けてくれって叫ぶとかありますよね。

そういう、ちょっとしたインタラクションを加えることで、みんなに受け入れられるような社会風土が醸成されてきたんかなという感じですね。

上野：配膳ロボットって、かわいい目がついてますよね。

黒川氏：あれ、非常によくできたインタラクションだと思うんですね。ロボットがちゃんと動かないことをちゃんとエクスキューズする事例ですよね。

上野：悲しい顔をしてると助けてあげたくなっちゃうみたいな。

黒川氏：最近は5台が連携して配膳ロボット動きますから、お互い会話してるシーンをそろそろ見ることになるかなと思います。当社製じゃないですけど(笑)。

お客様に価値(UX)を提供する部分はソフトウェアの方が大きい？

上野：UX（ユーザーエクスペリエンス）の観点だと、スマホなどのアプリケーションなど、ソフトウェアがUXに寄与するところが大きいと思います。
ハードウェアメーカーにとって、UXって難しい部分だと思うんですけど、ぶっちゃけ話を聞かせていただけると嬉しいです。

黒川氏：UXとかDXとかXがつく言葉やソフトウェアの分野とか、パナソニックが苦手な分野です。家電製品を扱ってきた会社として、ハードウェアに価値を置くっていうのが遺伝子として組み込まれてて、ソフトウェアやUXに価値を置く活動に繋がってないと思います。商売になるっていう思考回路が形成されてないので、ハードのみのビジネスモデルに固執してしまう。

解決策はIoT・ソフトウェアに長けた会社と協業する。MODEを使え！と。

上野：宣伝いただきありがとうございます(笑)。

マクセルさんは、ソフトウェアエンジニアってどれぐらいいらっしゃいますか？

高尾谷氏：いないので困ってます。社内で声をかけても、そういった人材はハードがメインの企業にはいないのかなと思います。技術者とは、どのプログラミングから勉強したらいいかという次元から話しています。UXに本当に応えられてるのか？と疑問に思いながら仕事していますね。

上野：日本の企業の大きな悩みで、UXをやるチームを作っていく必要があるけど、ハードウェア文化があるところに、ソフトウェアエンジニアが入ってくれないという課題があります。かといって、全部外注すると、UXってでできないし、ちょっと開発・修正するにも、要件定義書が必要になる。日本の企業で、いいUXを作れてる会社がなかなかないのは、そういう要因があるからかと思います。

高尾谷氏：仮にソフトウェアエンジニアを雇ったとしても、マネジメントして、成長させられる人材がいないです。とはいえ、そう言ってても始まらないので、今あるリソース内で、MODEさんにご協力いただいてるところですね。

上野：メーカーの文化を、どう打破するかっていうところはすごく重要なポイントだと思います。

どこを内製化し、どこを外部委託するか

上野：IoTとかロボットって、やることが非常に多いです。ハードウェアを作るのは当たり前に難しいんですけど、それ以外に、これだけのことをやらないといけないし、全てがユーザー価値に繋がります。

全部、内製化するのは大変だと思うんですが、メーカー側でここがコアコンピタンスだとか、逆に外注できる部分ってありますか？

黒川氏：ロボットって、ネットワークに繋がってこそ、付加価値を出せる部分が増えてきていて、誰がどのようにそれを増やせるかを、常々考えてます。本当は、我々が考えるべき領域なんだけど、通信から解析までと考えたときに、社内でできる人がいるか…。

外注する部分があっても、ビジネスモデルが組み立てられるよう思考回路を変えていかないと、今後のビジネスが成り立たないと思ってます。
ただ、今は外部との連携の仕方や仕組みがないのが課題で、なかなかできてないです。

上野：高尾谷さんはどうですか？マクセルさんの中でこれ全部やりますか？

高尾谷氏：IoTって何でもできるという幻想があると思います。すぐにデータビジネスについて考えがちですが、もっと泥臭いところを経た上で、やっとデジタル領域にデータが来るので、俯瞰して見ていく必要があると思います。

上野：シリコンバレーに駐在してるときに、日本企業は内製文化だ！って言ってたんですけど、これを内製するのって、相当しんどいです。かと言って、外注に出して、ボタンをクリックした後の次の動きを要件定義書に書くのも無理なので、そう言うところまで自社でやるのは難しいかなと。

黒川氏：社内でクラウドなどのサービスを使いこなしても、それを評価する文化がないんです。その考え方を変えてそういう文化を醸成するのが課題だと思います。

上野：メーカーさんらしい考え方ですね。アウトプットは自分たちで出さなければならないみたいな。

ロボットやセンサーがIoT化、コネクテッドになる価値とは？

上野：ロボットもセンサーも、インターネットに繋がってないのが当たり前ですよね。それが変わると、新たな価値が生まれるはずなんですよ。

黒川さんはその価値ってどこだと思いますか？

黒川氏：ロボットは、実態があるフィジカルの領域だと思うんですけど、付加価値の源泉がどんどんデジタル領域に行ってる状態の中、どこに注力してビジネスを進め、開発のリソースを当てるのかが非常に難しいです。デジタル領域に行かないといけないんだけど、そこに行けてないというのが課題ですね。

上野：行けてない理由って何かあるんですか？

黒川氏：勉強していないとは言わないけど、知らない。知らないから踏み込めない。勇気を持ってその領域に飛び込む組織風土になってないのが実態かなと思います

上野：マクセルさんはどうですか？

高尾谷氏：データは石油とおっしゃっている方がいましたが、まさに石油を掘り出すツールとして、我々はアナログコア技術にフォーカスした方が、マッチすると思いますね。

上野：センサーからデータが上がってくるのに、溜めるところを作ってないってことですよね。石油を掘っているのに、ジャブジャブ他に流れている状況になっているのは、メーカーさんと付き合ってると結構あると思います。

高尾谷氏：データの重要性に気づいてないのも、大きいもしれないですね。

上野：IoT、コネクティッドになることでデータを貯めて、付加価値を生んでいくところがビジネスのポイントと思っています。

クラウドを使う弊害は何か？

上野：最後に会場から質問を受け付けたいと思います。と言っても挙手してくれる人がいないので、勝手に指しちゃいます。AWSの柴田さんどうぞ。

柴田氏：いきなりでびっくりしてます(笑)。私はクラウド側にいる人間ですが、デバイスを作り上げる方々にとって、クラウドを使う弊害って何でしょうか。

高尾谷氏：クラウドという領域に関しては、まだまだ苦手分野です。ダッシュボード画面があって、操作して、数値があって…と説明するところからなんですよね。

ただ、可能性は大きいと思っているので、今後もクラウドが苦手と思わずにチャレンジしていきたいです。

上野：黒川さんはどうでしょう？

黒川氏：クラウド使えばデータの蓄積であったり、日々のこの更新作業もほぼ自動化され、宝の山がどんどん蓄積されていくのがクラウドデータの領域だと思うんです。使わない理由はないんですけど、使ってないですよね。先ほどの石油の話を聞き、湧いているのに利用してないって言われるとグサッときますね。

今後どのように世界を席巻していきたいか？

上野：最後に、今後どういうふうにして世界を席巻していきたいか、意気込みをお願いします。

黒川氏：大学時代からロボットをやってきてて、ロボットコンテスト「NHK大学ロボコン」の1期生なんです。残念ながら一回戦負けで、MITの学生と交流する夢が途切れてしまったんですけどね。それが、ロボットの世界で生きていこうと思ったきっかけでした。

ロボットが溢れる社会にすることで皆が幸せになれればと思います。ロボットが動きやすいということは、お身体が不自由な方なども動きやすいバリアフリーな社会になっていくということ。間接的にwell-beingな社会づくりに貢献していきたいと思ってます。

上野：めっちゃいいこと言いましたね！最後に電池のマクセルとしてお願いします。

高尾谷氏： 日常の中で知らず知らずのうちにマクセルの電池を使っていた、という方も多いと思います。今後も“人あるところにマクセルあり”というような状態を作っていきたいです。企業規模は大きいものの人との繋がりと現場に重きを置いて、熱をもって邁進したいと思いますね。

上野：今日はお2人と熱い会話ができたなと思います。皆様お2人に拍手をお願いいたします。

黒川氏・高尾谷氏：ありがとうございました。

（会場、拍手）