こんにちは。コマキです。
ここ1週間、仕事において悩んでいることがありました。今、自分が考えていることを言語化したり、思考を纏めるのに苦戦をしています。そのため、最近は一人で勝手に悩み落ちこんでいることがほとんど（笑）

そんな悩んでいる私に上司からおすすめの本が・・・
それは・・・・・・・・・・・・・・

「内定者への手紙-ペインを探せ！なぜあなたの提案は通らないのか？-」

著者はワンキャリアの北野唯我さん。
有名な著書は「転職の思考法」や「天才を殺す凡人」などですね。
今回読んだ本は「内定者への手紙シリーズ」第三弾です。

タイトルを見た時は、「なーんだ内定者向けか・・」と正直思いました。
しかし！キャリアを積んだ社会人が読んだ方が学びや気づきが多いのではないかと思うくらい、仕事の本質が書かれている本です。まさに、私が悩んでいる内容をドンピシャに書いてあり、同世代はみんな読んだ方がいいと思ってます。（笑）

今回は、「内定者への手紙」を読んで、私が重要だと思った点と所感を交えながら纏めていきます。

■「仕事」でなく、「作業」になっていないか？

この本で一番重要だと感じたのは、「仕事の本質」を理解すること。

「提案を実行する」ことが「仕事の本質」。

提案のない実行は（=問うことのない実行）とは作業であり、提案のある実行（=問うことのある実行）が仕事である。

「提案を実行すること」を弊社内定者が必ず通る、テレアポで考えてみます。提案のない実行（問うことのない実行）は、何も考えずひたすら与えられたリストを上から下までかけていきます。一方、提案のある実行（問うことのある実行）はコール先が弊社サービスについて興味があるかを色んな確度から問うてリストを作り、コールしていきます。（具体的なやり方は自分で考えてください（笑））私もひたすらかけていた時期がありましたが、少し考えてリストを作り変えたら、アポ率が格段に上がりました。

仕事は常に「問い」を作り、実行しないとただの「作業」になってしまいます。そんなの当たり前じゃんと思われそうですが、意外と出来ていないビジネスパーソンは多いのではないでしょうか？実際、私も「お客さんに言われたから」や「上司に言われたから」など、たまに思考停止になることがあります...（恥ずかしい）相手が何故、その依頼をしているのかという問いを立て、仕事をすることが提案のある実行です。

■相手が気付いていない重要なペインを解決することに提案の本質的価値あり！

ここまで、問いを立てることの重要性について触れてきました。では、具体的にどうやって問いを立てたらいいのでしょうか？問いを立てるうえでキーポイントになるのが、「相手のペイン」を探すことです。ペインとは「悩み、痛み、不満、不安、非効率」などの苦痛の総称です。相手のペインを探すことが、問いを立てる全ての始まりです。

「イシューからはじめよ」（安宅和人著）でも、同様の考え方が書かれていました。

（こちらもおすすめの本です。）

こちらでは、「仮説思考」の重要性について触れられていましたが、本質は「問い」を立てることと同じだと私は考えています。何故なら、「問い」と「仮説」はセットだからです。

私はサッカーが大好きなので、サッカーを例に「問い」と「仮説」を立ててみます。

・問い
「日本のゴールキーパーがヨーロッパのクラブで中々、活躍できない理由は何故か？」
・仮説
「ゴールキーパーが育たない理由は、ヨーロッパと比較してキーパーを育てる”育成環境”が整っていないからである」
・サブイシュー
指導面
→「育成年代のキーパーコーチが不足している」
グランド面
→「土のグランドが多いため、正しいフォームを身につけられない」
世間体
→「キーパーは人気が無く、キーパーをやりたがる子が少ない」

※日本のキーパー育成面の詳しいことはわからないですが、実際に私が考えていることを纏めてみました。間違っていたら申し訳ございません。。。

こんな感じで分解をしていき、解決できる形までペインを細分化していくとが重要です。なので、上記で立てた「サブイシュー」はもう少し分解できます。

本書は問いを立てた後の情報と提案の纏め方を細かく書いていました。今回は仕事の本質の根幹となる「問い」の部分に着目し、纏めていきました。これから社会人になる内定者もキャリアを踏んだビジネスパーソン、どちらにもおすすめの本です。

提案のある実行（＝問うことのある提案）が仕事の本質です。提案や仕事が作業になってるなと思う人は読んで欲しいです！

私自身も今後、問うことを忘れず、作業にならないよう、日々精進していきます！！