営業で成果を出すのはカンタンです。

でも、営業は大変。結果が出ないという方が大半です。
営業には成果を出す方程式があります。

会社から与えられた目標（数字、件数など）は、個人の営業マンにとっては無味乾燥な場合もあります。（その数字に意味が見いだせないということ）
その数字をなぜやるのかといった意義、やるとどう良くなるのか、達成するとどんな嬉しいことがあるのかなど。なぜなぜなぜ？が腹落ちしていないと意味がないです。その点、フルコミッション営業の場合は貢献＝表彰＋報酬なのでわかりやすいです。

まず大事なのは目的です。
それも情熱的な目的。
業界を変革するといった気合の入った壮大なスケールのものが良いです。
それを成し遂げると自分はどうなるのかをイメージすることです。
オリンピックの金メダルやプロスポーツ選手のMVP、スポコンマンガやキングダムの信のような天下の大将軍を目指すなど、スーパーヒーローになったつもりで自分を鼓舞することが大事です。
○○のため（数字ではない目的のため）に、必ず達成しなくてはならないという状態をつくることです。
人はイメージングや意識の通りになっていくものです。

それからが目標管理です。いきなり目標から入る人が多いのでうまくいかないのです。
目標は会社からの目標値以外に、自分目標を持つことです。
会社の目標値のクリアなんて当たり前。自分はもっと高い目標値を持っているというのが良いです。基準や目線を上げることです。

例えば私が保険営業をしていた時は、会社で社長杯という年間の上位表彰者基準がありました。それをクリアすると家族がハワイ旅行に招待され、至れり尽くせりで表彰されるというイベントがありました。
その基準を1,000とした場合、私は4,700くらいをやっていました。
会社の年間表彰基準の4.7倍です。
これは、会社からの目標値を追いかけているだけでは達成できないと思います。
新人が入社して、社章杯やMDRTを目指しますと言って、外していく人を山のように見てました。外している人が大半なわけです。
つまり自分オリジナルの目標設定をすることで達成が可能になります。

私の場合は、目標設定を3段階で策定していました。

・MAX目標
・アベレージ目標
・min目標

です。
MAXは自分史上最高を目指すギネス更新が良いです。私の場合、上記の4.7倍の以前の年に、4.3倍をやったことがあったので、それをストレッチした目標を設定していました。
アベレージは、自分ならこれくらいはやれるという値です。ラッキーがなくても、いけると考える数値です。
minは会社の表彰や目標値の基準でも良いでしょうし、最低この数字はやらないと恥ずかしいよねという値です。スランプ時期があっても超えられる値が良いでしょう。

目標とは自分との約束ごとです。守らなければならないもの。
目標とは決めたスパン（例えば月やクォーター、年）でクリアしていくべきもので、min目標は必達です。これは普通に頑張っていればクリアできる値にすることで、目標をクリアする達成グセをつけていくことが大事です。
目標は達成することが当たり前であって、いつも外してしまうような状況や設定はNGです。本当にたまに外して悔しい想いを感じる程度にしなければなりません。外さないに越したことはないです。
仮に外した時は、情熱や自分を信じる力が足りなかったということです。

３つの自分目標が定まったら（手前の目的を絶対に忘れずに！）、スポーツゲームのように楽しんで行うことです。
ほとんどの営業の方はこれをつらい、しんどい、きつい…などと考えてしまうのでうまくいきません。
スポーツだって、何もしないで簡単に金メダルがとれたら、そこに感動はありません。血のにじむような努力を途方もなく重ねた末に、つかんだ金メダルだから、涙があるわけです。
ドラクエのようなロールプレイングゲームだって、はじめていきなり何の労力もなくクリアしてしまったらつまわないわけです。
頑張った量＝達成時の感動量になるわけです。
前職時代には自身に課した目標をクリアして感極まって号泣している人を良くみました。それだけ本気で、人生をかけてやっているわけです。

楽しく前向きに取り組める精神状態をつくれたら、次は母数の確保です。
営業はファネル構造になっているので、細かく書くときりがないので単純化すると

見込顧客顧客の発見
↓　アポ率
プレゼン
↓　成約率
成約
↓　拡大率
紹介、販路拡大

といった構造になっています。
ほとんどの方は見込顧客も足りないし、成約率も低い、紹介も出ていないし、つながったお客様先の販路拡大（お客様の会社の職域拡大など）ができていません。
意識としては、ご成約は当たり前で、紹介や販路拡大がゴールと考えることです。つまりご成約はゴールではなくて途中経過地点です。
スポーツで途中経過地点で棄権したら、0点、失格です。ノーレコード。
この意識は本当に大事です。

目の前のお客さまに共感頂いたり、期待値を超える感動をして頂ければ、気に入って頂いて、ご紹介を頂けたり、その会社内での拡販の機会を頂けるものです。私の数字の多くはこのご紹介や販路拡大によるものです。

さて、一番大事な見込顧客数の確保ですが、私が保険営業をしていたときには、11年で14,000人以上と名刺交換をしました。
年間平日を245日とした場合、5.19人/日となる計算です。
これをどうやったというと、年間でまず200回以上の会食を主催していました。
大人数の会食を平日毎晩開催して、そこに新しい方をお招きしていました。
知らない人に声をかけているわけではなく、知っている人に知らない人をお誘い頂いていました。
既存契約のお客さまや、キーマン（あまり良い言葉ではないですが、わかりやすくするために書きます。）といわれる人脈のある方などに、何人かお知り合いをお誘い頂くということです。
例えば2人の知人に、3人ずつお誘い頂ければ、9人の会食で、6人の新しい方に会えますし、3人の知人に2人ずつであれば、10人の会食で、6人の新しい方に会えるので、クリアできます。

こういうことを突き詰めていくと、保険営業は、見込顧客の発見ができるマーケッターが成功しているといえます。
上記以外では日々の日中の面談のお客さまから何人かご紹介を頂いていくことです。この面談も、ご紹介を頂けるかどうかをゴール設定する必要があります。

会食の見込顧客の発見数が日に4件だったとしても、日中のお客さまから2人ご紹介が出れば6件ですので、日別進捗は達成ということになります。

上記のようなことを日々やっていると集客力がついてきますので、人数の多いイベントが開けるようになってきます。
会食ではなく、イベントスペースを借りて、数十人を集めていくのです。
20人、30人、40人、50人…とどんどん大規模にしていきます。

途中で人脈のある仲間との出会いも増えていきます。
IT大手の社長さんなども、学生時代はイベントの主催者だった方が多いように、人を集められる人物は重宝されるようになります。
こうなってくると、お客さまに紹介をご依頼する前に、自分からお客さまにいくらでも人を紹介できるようになります。
そもそもご紹介を頂きたいのであれば、自分から先に紹介をすべきです。
GIVE＆GIVEという言葉がありますが、お客さまやまわりの方に、まずは義を尽くして、自分のことは後回しにできる余裕もできてきます。
まわりの方々にお役立ちしていくと、感謝されて、自然に保険の仕事が入ってくるようになります。

返報性の法則というものがありますが、人は何か良いことをしてもらった方には恩を返したいという想いが自然とわいてくるものです。色々と人を紹介してもらったから、こちらもご紹介返ししないとや、お礼に保険の相談をしようとなったりします。こういった案件の成約確度は高いわけです。お座敷営業と言われるものです。行く前に成約が見えています。

こんな風にしていると営業の仕事はより楽しいものになっていきます。当人は仕事をしているというよりも楽しく慈善活動をしているような感覚になってきます。人と人のマッチングプラットフォームになります。
そうなるとありとあらゆる相談が頂けるようになり、人脈や情報も豊富になってきます。中小企業のオーナー社長や富裕層、士業などに可愛がられるようになります。
百戦錬磨の社長は、人を見ぬきますので、こういった鍛錬を重ねてきた営業マンであれば、お会いした時にオーラが伝わり、「おぬし、ただものではないな！」と感じて頂けるものです。

マーケットの質もどんどん向上していきますので、徐々に量から質へ転嫁していくことができます。保険営業でも、新人は週に何十訪問としていますが、（私も40数訪問/週から始めました。）ベテランになると、数件や10数件ほどの訪問で数倍の数字を上げているものです。

このようなフェーズに入ってくると、先ほどの定量的な目標よりも定性的な目標が重要になってきます。定量的な目標のクリアはカンタンになってきますので、例えば、保障額引受け上限の10億円の保障をお預かりするであったり、それを終身保険や養老保険でお預かりするなど、APで数千万円から億単位の提案を目指すようになってきます。
私も実際に保障額10億円の積立の保険を、4人の経営者さまからお預かりすることができました。このレベルの案件になると、1件で、MDRTや社長杯基準の数倍くらいの成績になってきます。

定性的な目標は、例えば税理士業界や資産税業界でのトップ保険プランナーになるなどや、○○業界の社長たちに頼られる存在になる、遊びや趣味と仕事の融合など、ワクワクするようなものにしていくと良いと思います。
実際に、ベテランのプランナーの中には、お客さまと趣味や旅行で遊び楽しみながら、ものすごい数字を上げている方もいます。
私はゴルフはほとんどしませんが、週３，４ゴルフに行くのが趣味かつ仕事のようなベテランの方もいたりします。そこで一緒にまわった方がお客さまになっていくので、遊びが仕事と融合しています。

このくらいになってくると、キングダムの信のように、最初は名もなき小さな村の奴隷だった農民が、戦国武将レベルになっていると思います。そして、保険営業という天下一武道会で、MDRT終身会員や、COT、TOTを目指し、天下の大将軍を目指すフェーズに入っていくものです。
このくらいやれるようになると、保険営業という仕事は最高の仕事になり、経済的に時間的にも、世の中の一般的な中小企業のオーナー社長よりも良い状態になっていると思います。

もっと強く、たくましく。もっと高く、より高く。

幾千もの戦（日々の目標）を勝ち残り続け、本物の営業マン（戦国武将）になりましょう！

仕事や営業をとにかく楽しむことです。日々の何気ない仕事の細部に喜びを見出すことです。

究極は、営業マンである前に、どんな人間であるかということです。お会いした方に何をお役立ちできるかを真剣に考えることです。

自身の営業哲学、営業の美学を持ちましょう。