いつもありがとうございます。
米田知美です！
私は、2021年1月～2023年7月まで、某IT企業でテレマーケティング部に所属しておりました。約2年半の間で、3か月に一度社内での全国ランキングが出され、8回中7回で全国トップ3位以内をとったという実績をつくりました。

そんな私ですが、前職に入るまでは新規の法人営業をやったことはなく、テレアポは初心者でした。

どのようにして、成果をつくってきたのかをなるべく提携立ててお伝えしたいと思います♪

①自分が達成したい目標を決める

こんなことを良く聞きます。「部署の予算が〇〇だから、自分は△△くらいとりたい」「一人あたり〇件、と言われているから〇件はとりたい」という人がいます。ダメではないんですが、これは自分の目標ではなく会社の目標ですよね？
自分が達成したい数字はなんなのか？そこをまず明確にすることが大切です。「普通は？」「平均的に」ではなく、『自分がやりたい数字』を決めることをやることが大切です♪

②達成するための、行動計画を立てる

アポイントをとるために必要な、架電数、コネクト率、アポ率があります。
ここは呼び方は会社によって違うと思いますので、あくまで私の当時の呼び方で記載させて頂きます。

例1：3件/日のアポをとりたい場合
①日々の必要コール数
②見込みの数
③コネクト率（通電率）
④アポ率（コネクトしてからのアポ率）

この①～④を、どれくらいの数字をつくれば、3件達成するのかというのを考えるのが大切です。

例えば、私の会社の場合ですが新人さんは下記の指標で伝えてました。
①コール数が200件
②見込み→20件
③コネクト→20件
④アポ率→10％

→これで、1日2アポ（月40アポ　※20日稼動場合）

ここから、3アポとるためにどうすればいいのか？
①コール数が200件（ここはこれ以上あげるのは難しいと判断）
②見込み→30件
③コネクト率→25件
④アポ率→12％

→これで1日3アポ（月60アポ　※20日稼働の場合）

となります。このように、まずは自分が達成したい数字の計画を立てましょう。

③計画立て→実践→振り返り

計画立てて、実際に実践したときに「なかなか思うようにいかない」となることがほとんどだと思います。

その時にどのステータスの部分が足りていないかをしっかり分析することが大切です。

例①：
200件電話したけど、代表者に10件しか繋がらなかった。
これは、目標値より「－10件」になります。
では、この10件の取りこぼしは、なぜ起きてるのだろう？
ここを考えることがポイントです。

例②：
毎日20人の代表者様と話してるのに、1件もアポがとれない。
これは、目標値のアポ率10％で2件アポをとる予定からすると、－2件で毎日アポがとれていない状況になります
ここでは、なぜ代表者まで繋がってるのにアポにならないんだろう？
ここを考える必要があります。

この振り返り作業は、毎日やって頂きたいです。
自分がどこがずれているのか？何がおかしいのか？
テレアポのように毎日同じルーティンだと「話し方」や「言葉のチョイス」が不適切だったり、慣れてきてしまうのでしっかり数字で自分の状態をみることが大切です。

④改善方法

改善の方法についてはみなさんの職場のやり方や方法などがあると思うのですが、基本的にはスクリプトの改善です。

スクリプトの改善で意識していたこと
・まずは話をきいてもらう姿勢をつくる
→もしもし～と電話とってもらって冒頭８秒くらいで、第一印象は決まります。
・要件を端的にわかりやすく伝える
→よくあるのが、わかりづらく伝えて受付から代表に代わってもらおうという作戦をとってる方をたまにみかけます。
逆効果なので、やめましょう。
・声のトーンをドレミファソラシドの「ファー」にする。
→高い声が聞き取りやすいです。（高すぎるのは注意）

架電数→コネクト率をあげるために、
コネクト→アポ率をあげるために、

スクリプトのどの部分を調整するのかを意識しましょう。
スクリプトに関しては奥が深すぎるため、また別途記事にする予定です♪

⑤まとめ

まずは、こんな感じでテレアポ初心者でもまずやるべきこととして、
マネできることを記載しました！

大事なことは、振り返りをすることと常に自分でステータスをみて分析すること。
そして、何よりも自分が毎月、毎日達成する目標を必ず必達するんだ！と決めることです。
これをやれば、社内でトップセールスになれます☆
ぜひ、実践してみてください♪

　　　　　　　　　　　　ーENDー