思い立って、ブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアが書いた「インバウンドマーケティング」を読みました。必要に迫られた訳ではないけれど、初心に返るのは良いと思う。（Hubspot使ってみたくなった）

「突き抜けた」サービス

見込客から「見つけられる」ようになるためには、あなたの会社が提供する商品やサービスが「突き抜けている」必要がある

突き抜けるためには「代替のアイディア」か「何かしらの世界一」を目指す必要がある。iPodや左利きのモンキーレンチ、グレートフル・デッドが例として挙げられている。

まずはじめに顧客に価値が提供できる商品やサービスの存在が重要。コンテンツは、その次。

「万人にとって最高で世界一」を目指すのではなく、「特定の人に向けた世界一」という観点での示唆をくれるので、この本は救いだなあと思いました。

「突き抜けた」コンテンツ

突き抜けて注目されたいのならば、あなたの製品や会社について、突き抜けたコンテンツを用意しなければならない。

あなたの業界に関連したことで、人々の関心を引くものならなんでもいい。

いろんな人に「注目される」、万人に受けるコンテンツではなく、「業界に関連したことで、人々の関心を引く」コンテンツ、ニッチに「わかる人にわかってもらえればいい」コンテンツが重要となる。
また、きちんとコンテンツを届けられる仕組みも必要だよと本の中には書かれているので、そこは、実際に読んだ方がよい。

見込客の「育成」を考えるのであれば、（中略）あなたとの関係を深める「アクション」がとれる何らかの仕組みを用意しておくべきだ

優れた行動喚起システムでは、ユーザーに有益なオファーを提供し、彼らの仕事を助ける。つまり、ユーザーたちのビジネスパーソンとしての価値を高める

行動喚起させるための仕組みも必要。最終的なCVだけでなく、見込客の段階、タイミングを知る上でも、仕組みは大切。
そして、見込客には質の高い情報を提供すべき（でないと、見返りはない）。
自分が育成されていくときのことを思い返すに、機能の詳細や価格を見て、タイミングよく最後の疑問を解消され、安心感を得られたら気持ちよく契約できる。

忍耐について

インバウンド・マーケティングの最高の価値を引き出すには、少なくとも数ヶ月間は足全体を水に浸す必要がある。（中略）効果は最初は非常にゆっくりと現れ、ある点に達するまでそれが蓄積的に持続する。

インバウンドマーケティングでは、「見つけてもらい、育成し、買ってもらう」という気持ちの変化が起こる。なので、ある程度時間がかかる。一方で、作ったコンテンツは、「見つけてもらえる」限り、数週間後でも、数ヶ月後でも、数年後でも機能する（有用性が変わらない限り）。

連鎖によって成り立っているシステム

商品やサービスを中心に据えて考える必要がある。どんなに目を引くコンテンツであっても、どんなに有用なコンテンツであっても、商品やサービスが誰かにとって突き抜けていなければ、うまくいかない。商品やサービスが突き抜けており、コンテンツも突き抜けているとして、その「誰か」に配達できないと、やはりうまくいかない。
そんなふうに連鎖になっているのだなと思うと面白い。Hubspotを使っていろいろと試したくなる本でした。

次回予告？

高広さんが書いた「インバウンドマーケティング」も読み直したのでそちらものちほど感想文を書きます。