事業戦略も収益戦略も「実行」がすべて

ここまでの章で中期的な「実行戦略」と、短期的な「収益戦略」を策定してきました。ここまででもかなりのボリュームがありましたが、ここで気を抜いてはダメです。なぜなら、戦略は「実行」が伴ってはじめて事業成長につながるからです。

そのため次に取り組むのが「実行戦略」を立てることです。成果を出すための2大ファクターである「戦略」と「実行」ですが、この「実行」が戦略以上に成果に大きく影響します。なぜなら、CyberACEの新さんが解説している通り、大きな成果を出すには「極端な」戦略か実行が必要で、極端な戦略は滅多に生まれないため、極端に実行できてるかが勝負を分けるケースが圧倒的に多いからです。

この「実行」を成功させるための方法論が「実行戦略」です。この章では実行戦略のうち、前編として「仕組み＝KPI設計 & モニタリング」を見ていきましょう。

本章のサマリー

事業戦略・収益戦略を「実行」するためには

• 「竜巻(日常業務)」の中でも実行する戦略を理解し、

• 「KPI設計」で正しい & 最重要な先行指標に集中して、

• 「スコアボード」でKPIをリアルタイムで可視化して、

• 「定例会議」で実行しきれる仕組みを作ること

です。事業戦略も、収益目標も「実行」されなければ絶対に達成されません。しかもそれを、日常業務が忙しいなかで「継続」しなければいけないため、個々のメンバーの頑張りに任せるだけではリスクが高いでしょう。

本章では「実行の4原則」を理解した上で、キーとなる「KPI・スコアボード・定例会議」の設計方法を解説していきます。ぜひ最後まで読み進めていただけたら嬉しいです。

「竜巻」の中でも実行するための4原則

さっそく具体的に「実行戦略」を検討していきましょう。

実行戦略を考えるのであればゼッタイに読んでほしい最高の教科書が「戦略を、実行できる組織、できない組織。」です。これまで1,000冊以上の読書をしてきましたが、3本の指に入る名著です！

この本が素晴らしいのは「戦略目標と日常業務を区別し、緊急度の高い日常業務＝竜巻の中でも戦略を実行する術」を解説してくれているところです。リソースも資金も足りないスタートアップでは、「竜巻」の威力は凄まじく、油断すると日々のトラブルシューティングに忙殺されて、戦略的なアクションが取れなくなってしまった経験をした方も多いと思います。本書ではこの「竜巻」が強い前提で「実行」を完遂するための4つの原則が「4Dx」として解説されています。

非常にシンプルかつ一見「当たり前」に感じられますが、4Dxは「言うは易し、行うは難し」です。4つの原則はまとまったセットで、好きなものだけ導入しても成果には繋がりません。だからこそ、この4つの原則を全て実践・定着させる必要があり、それにはマネジメントの相当な「覚悟と努力」が必須になります。

4Dxの1.2.原則は「KPI設計」、3.4.原則は「モニタリング」について規定されていますので、以降ではそれぞれを分けて解説していきましょう。

「KPI設計」のポイントは「経営 & 現場視点」

まずは原則1.2.の「KPI設計」から見ていきましょう。KPIについては樫田さんの「ガールズバー施策」のnoteが本当にわかりやすいので、未読の方はぜひ一度目を通してみてください。

noteで解説されている通り、良いKPIとは次の2つの要件を持っています。

そして、この2つの要件が必要であるからこそ「良いKPIを作るのは大変」です。なぜなら、「正しさ」と「使いやすさ」の2つの要素を「両立」している必要があり、かつワイエヌさんが樫田さんのnoteを図解してくれている通り、「経営視点と現場視点の両方」を持たないといけないからです。

「事業責任者」が設計すべきKPI

KPI設計について本や記事で「KPIは”Key” Peformance Indicatorだから「絞り込み」が大事、1-2個じゃないとダメ」といった情報を見たことがある方は多いと思います。

一方で、販売から運用までを一気通貫で見ている事業責任者からすると「事業にKPIは1-2個だけって、無理じゃない!?」と感じるのではないかと思います。私も「KPIはフォーカスが重要」と最初に聞いたとき、同様の違和感を覚えました。

もちろん事業にとって1番重要なKPIを見極めてフォーカスしていく姿勢は大事な一方、新規事業やスタートアップのシード/アーリー期でなければ、複数のKPIを並列して愚直に改善していくことも重要です。そして既存事業であれば既に「機能組織」が作られており、リーダーとなれる組織長がいるはずです。

そういった状況において、「事業責任者の視点」での適切なKPI設計は以下のような構造になります。機能組織ごとに本当に重要な「最重要目標」を設定し、その達成のために①正しくて、②使いやすい「先行指標＝KPI」を決定していきます。

メンバーの「行動を促す」個人KPI

4Dxの原則3.「行動を促すスコアボード」に繋がっていくため非常に重要なのが、メンバーが追いかけることになる「個人KPI」の設定です。ワンメディアよごろさきさんが解説されていますが、このKPIには「テンションが上がる、エモい指標」を使うことが重要です。

noteにも記載のある「一生懸命KPI を作った側にとっては、全部の構造を説明して一緒に追いかけたくなるのですが、設計者以外は【KPI ツリー全体には興味がない】と思ったほうがいい」は本当にその通りだと思うので、各メンバーが気持ちよく追いかけられる指標を設定しましょう。

【事例】エンプラ向けBtoB事業のKPI設計

ここまでKPI設計のルールについて整理してきました。ここでは一つのサンプルとして筆者が経験してきた「エンプラ向けBtoB事業(プロフェッショナルサービス)」でのKPI設計をポイントとセットでご紹介します。

KPIは「スコアボード」でいかに確認頻度を上げられるか

次に、4Dxの原則3.「行動を促すスコアボード」について見ていきましょう。スコアボードやダッシュボードというと、管理者のための複雑で膨大な数値が並んだものを想像する方が多いと思いますが、「実行戦略」におけるスコアボードは「メンバー」が見るための「行動を促す」ものです。

メンバーのための、行動を促せるスコアボードにしたければ、以下の条件を満たす必要があります。

具体的なダッシュボードの作り方はビジネスダッシュボード 設計・実装ガイドブックで非常にわかりやすく、丁寧に解説がなされていますので、構築方法に興味がある方はぜひ一度読んでみてください。

スコアボードのポイントは、とにかく「見にきやすい・見にきたくなるかどうか」です。追いかけたくなるエモくて良いKPIを設計した上で、日々の業務でスコアボードを見ることで、「テンションが上がる瞬間」とKPIを紐づけられるかがカギになります。チューリング田中さんが解説している「KPIを気にする頻度とKPI達成は正相関する」はその通りだと思います。

「定例会議」の質が実行しきれるかを決める

最後に4Dxの最後の原則「アカウンタビリティのリズム」について見ていきましょう。

ここまでの「KPI設計」も「スコアボード」も実行戦略の必須要素ですが、「定例会議」を通して実行を続けて始めて「竜巻」の中でも戦略目標に向き合い続け、達成することができます。そのため、この「アカウンタビリティ」こそ、実行戦略の最も重要な要素です。

具体的にやるべきことは、前週の約束を果たしたか、スコアボードの先行指標・遅行指標はどう動いたか、来週は何をするのかを報告し合う「週次の定例会議」の設定です。この定例会議では以下の3つを議題とします。

シンプルに見えますが、定例会議の設計・運用には気をつけるべきポイントが沢山あります。メンバーをサポートし、目標達成に向けたアクションを実行し切ってもらうるには、ここまで「こだわった」定例会議での組織的なサポートが必要だということです。

ナレッジワーク麻野さんも解説されていますが、定例会議の機能不全は成果に直結します。たかが「定例会議」、されど「定例会議」です。戦略やKPI設計が正しくできていれば、成果を決めるのはメンバー個々人の「実行＝やり切り力」であり、それを組織として支援するのが「定例会議」なので、手を抜かず細部にこだわって設計・運用していきましょう。

具体的にどういった定例ミーティングをやると良いか・どんなフォーマットを使うと良いかなどは、田岡さんのnoteにフォーマット無料ダウンロード付きで解説されています。ぜひご一読ください。

本章のまとめ

事業戦略・収益戦略を「実行」するためには

• 「竜巻(日常業務)」の中でも実行する戦略を理解し、

• 「KPI設計」で正しい & 最重要な先行指標に集中して、

• 「スコアボード」でKPIをリアルタイムで可視化して、

• 「定例会議」で実行しきれる仕組みを作ること

です。事業戦略も、収益目標も「実行」されなければ絶対に達成されません。しかもそれを、日常業務が忙しいなかで「継続」しなければいけないため、個々のメンバーの頑張りに任せるだけではリスクが高いでしょう。

本章で学んだ「実行の4原則」「KPI」「スコアボード」「定例会議」を活用して、絶対に「実行」しきれる組織づくりにトライしてみてもらえたらと思います。

次は収益戦略のキーとなる「マーケティング」について見ていきましょう。