中小製造業の商品開発を伴走・支援　TECH-TOSHIです。
今回は、東京理科大学　MOT（技術経営）における　経営戦略とマーケティングに関連する講義から、『市場細分化とターゲット設定』について、ご紹介します。

1.ポイント

内容は、『効果的なセグメンテーションは差別化への第一歩』でした。

◆マーケティングのプロセス　
　STP分析　から、　４Ps（商品・サービスの開発、価格設定、チャネル設計・管理、プロモーション）へ

　1)市場細分化（S：セグメンテーション）
　　　同質的な部分に市場を分類。

　　　同じセグメント内では同質性が高く、セグメント間では異質性が高くなるように、複数の基準を組み合わせて市場を細分化する！！
　　　
　　　※あまりに多くの基準を用いると、識別されるセグメント小さくなりすぎることに注意。
　
　☆他社が思いつかない、理解し難い基準によるセグメンテーションは、差別化への第一歩！！

　2)ターゲット選定（T：ターゲティング）
　　複数の市場セグメントの集合の市場に対して、自社が働きかけるセグメントを選定し、ターゲットとして選ばれた市場セグメントに対し働きかけの基本パターンを決める。

　①無差別マーケティング（マス・マーケティング）大量生産・大量流通・大量消費の時代
　　：市場空間全体が対象。メリットは規模の経済性。
　　　コスト・リーダーシップ戦略と結びつくことが多い。

　②分化型マーケティング：市場空間を細分化し、それぞれをターゲットとする。
　　各セグメント毎に異なるマーケティング・ミックスを投入。
　　メリットは、市場での地位安定。

　③集中マーケティング：一つもしくは少数のセグメントを選択し、集中する。
　　メリットは、多様化を回避することで経済性が得られること。

　④その他（テイラード・マーケティング、ワンートゥーワン・マーケティング）
　　：個々の顧客に個別に対応する。例）Amazonのおすすめなど。
　　　マス・カスタマイゼーションが実現される。

出所）網倉、新宅、『経営戦略入門』、P129-138
　　　和田 他、『マーケティング戦略（第６版）』、P56-60

2.講義からの気づき

　講義から気づいたことは、

『顧客からのデータが、多く集まれば集まるほど、顧客へのきめ細かいサービス対応が可能になる』

ということでした。

上記の基本パターンにおける、その他のテイラード・マーケティング（ワンートゥーワン・マーケティング）は、顧客の個別のデータが多く集められるようになったので、実現できるようになったわけです。

ここにおいても、スマホの威力は絶大です。

3.現状

以前勤務していたITベンダーにて、中小製造業の金属加工、樹脂加工をターゲット顧客としてPRを行い、そこから、ある顧客の製造設備にセンシングシステムとデータ収集システムを導入し、設備稼働と作業状況の見える化を行なったことがありました。

半年間、データを集め続けたことによ、従来のデータに比べ、よりデータ取得時間が短く、正確なデータが集まり、そこからのデータ分析から、顧客が気づいていなかった問題をいくつも抽出・提案し、改善へ繋げることができました。

https://tn-ylbg.jimdofree.com/product-development045/

4.解決策

従来、マーケティングにおいて、顧客がどのように商品を使っているかは、面接調査、電話調査、郵送調査、留置調査、ファックス調査、インターネット調査などの質問や観察、実験を通して、顧客情報の収集を行ってきました。

しかしながら、これらの顧客データ収集法は、ある時点においてのみ収集するものでした。

昨今のトレンドの、IoT・DXの導入のように、商品にセンサを取り付けることができれば、24時間ほぼリアルタイムで、細かくかつ正確なデータをどんどんと連続して取得することができます。

また、センサからスマホへデータを取り込むこともできることから、
商品　→　センサ　→　スマホ　→　クラウド　と、データを送るシステムを構築し、その蓄積したデータを分析することから、顧客の行動をより理解でき、さらに、より高い価値のサービスを提供することができれば、顧客満足度を向上させることができます。

出所）和田、他、『マーケティング戦略（第６版）』、P80-85

5.今後の課題

今後も、従来の大量生産、大量流通、大量消費から、各顧客一人一人へのカスタマイズの流れが進むと思われますので、ますます、顧客から直接データを取得する頻度を、どのようにして上げるべきかが課題と思われます。

今回は、東京理科大学　MOTにおける　経営戦略とマーケティングに関連する講義から、『市場細分化とターゲット設定』について、TECH-TOSHIよりご紹介しました。　

尚、その他にも、この分野においての実践的なノウハウを投稿しています。