こんにちは。

今回の記事中に出てくる「なるほどですね」という言葉を使われると少し、
「ﾊｧﾝ？」
と思う私（とつげき東北）ですが、親友のyuya（ゆうや）さんは、ガチで営業の天才で、相手の心理把握、気遣いなどができるので、今回のみ許します。

私も人間関係の構築とか、他人の心理を把握して言語化したりするのはめちゃくちゃ得意で、これまでもそれ系の記事を書いてきましたけど、こと「営業」や「心理学（もちろん日本の間違った心理学ではなく、米国の最先端の、脳科学的なもの）」に特化した部分のみに関して言えば、ゆうやさんに適いません。

いや、卓球でも負けたけどな。
腕相撲も負けましたよ。
身長もあっちの方が5センチくらい高い。
顔面偏差値も40くらい負けてるけどな。
腹立つわ。
この記事消そうかな。
どう思う？（判断を読者さまに丸投げするしまつ）

営業に限らず、友達とうまくやる、異性と出会う、というような観点でも大切なことが書かれていますよ！（書いてもらったのを読んで、めっちゃ参考にしてます）

あ、そういえば本日、書下ろしの著書を出版しました。
ご興味ある方はよろしくどうぞ。

※以下の記事は、友人のyuyaさんに寄稿いただいたもので、文責はyuyaさんにあります。


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■はじめに

どうも！！

元心理術パフォーマー、現トップ営業マンのyuyaです。

トップ営業マンって自分で言ってるの怪しすぎますね！！でも、前半の肩書が怪しすぎて気にならないでしょ？
これがメンタリズムです。

さて今回は、日ごろ仲良くしているとつげき東北さんに、
「仕事術関係の記事の一つとして、営業について書いてくれ」
と土下座されたので、その頭を踏んでぐりぐりしながら
「金をよこすならいいですよ」
と、快諾してnoteにお邪魔しております。

とつげき東北さんの仕事術系の記事術記事は、最近のだとこういうのですね。

さて、私のことをあまり知らない人は、
「お前ごときが営業なんて出来るか！死ね！」
と思っているのは間違いないので、軽く自己紹介のついでに営業実績も書いておきます。

まず、心理術パフォーマーってなんやねんってことなんですが、マジックやったり催眠したり占いしたりして生活していたら、何をやってる人かよくわからないと言われたので、勝手に名乗りだした名称です。
私の造語ですので、世界で唯一私しかいません。こんな恥ずかしい肩書を平気な顔をして名乗れるのも世界で私くらいでしょう。

パフォーマーとしては大学生くらいから活動しており、卒業してからはそれを専業に、BARやカフェなどに自分で飛び込み営業して、自分でお金を稼いで生活してました。

今はご縁があって、とある企業で営業として働いていて、会社で一番の営業成績をだしています。

会社での具体的な業績でいうと、「入った初月で社内3位」「その次の月からずっと1位」「1か月20個売れたらスーパー営業マンと言われていた商材を、1か月40件売る」などなどがあります。
ほら、なんとなく出来そうなやつに見えてきたでしょ？

営業テクニックに関しては、ほぼ勘でやっていたのですが、今は社内で教えることも多いのでほぼ言語化されており、私の教えた人も、先ほど例にあげた1か月20件でスーパー営業マンの商材を、15件から38件まで伸ばしました。
「言語化＝マニュアル化」なので、ある程度までなら、誰でもできるようになるのです。

これ以上教えて、自分が抜かれるやばいと思ったので、今は教えるのやめました。

せっかく言語化したので、noteにまとめて、みなさんのお役に立ちつつ、とつげき東北に貸しを作っておき、印税の一部を奪い取ろうと思っています。

このnoteは、営業で困っている方はもちろん、コミュニケーション能力を高めたい方、話し方を学びたい方などにお役に立てる内容となっています。それでは、本編です。

■そもそも営業とは

いきなりですが、「営業とは何なのか」ということを皆さんに問います。
なぜ、営業という仕事が存在するのでしょうか？ちょっと考えてみてください。
はい時間切れです。

答えは、「営業がいないとその商材が売れないから」です。どんな優れたものでも、誰も知らなければ買いません。iPhoneのような、時代に革命を起こした商品すら、ジョブズがなんの営業もせずにニヤニヤ1人で使っていたとしたら、今の世の中にはなっていません。

言い換えると、商材を売ることこそ営業の存在理由なのです。ここを分かっていない人が多いです。

私が会社の同僚に、先ほどの問いをしたところ、「お客さんに最適なものを提案して、快適に使えるようにするため」と言っていました。

大不正解です。
クソみたいな答えです。
営業会社の社員すらそんなレベルです。

営業なのですから、お客さんにとって必要かどうかは関係ありません。必要だろうが、不必要だろうが売るんです。不必要なものを、必要だと錯覚させて買わすのです。迷惑がられるのを覆すのです。
そもそも本当に必要なものならお客さんが勝手に買います。営業はいりません。ちゃんとやれば100円のボールペンだって10000円で売れます。

■営業の基本2つ

営業の基本は「相手に不快感を与えない」ことと「ちゃんと会話をする」ことです。

当たり前に見えますよね。これびっくりするくらい、できてない人が多いです。

1つめの、「相手に不快感を与えない」ことがなぜ大事かというと、お客さんが話を聞く態勢にならないからです。

ちょっと想像してほしいのですが、ホームレスみたいに汚らしい恰好をしている人と、清潔感があってさわやかな人だったらどちらの話を聞きますか？答えは言うまでもありませんよね。

相手に聞く気がないと、こっちがどれだけ素晴らしい営業トークをしても聞いてくれません。やはり、見た目は大事なのです。当然ですが、体臭や口臭なども気にした方がいいですね。臭う人の話は聞きたくないでしょう。

あとは、声のトーン。明るく元気よく話すことを心がけましょう。ぼそぼそ話すだけで、相手に不信感が生まれます。「明るく元気にハキハキと」が合言葉です。そんなことは知っていると言われそうですが、知っていることと出来ることは全くの別物です。

相手に不快感を与えないというのは、もちろん一目で相手に好きになってもらえという話ではありません。そんなものはイケメンや美女に任せておきましょう。
どんなにブスでもマイナスからスタートしないように、清潔感のある恰好をして、口臭や体臭には気をつけ、明るく元気にハキハキと話すだけで、不快感を与えないことは可能なのです。

さて、不快感を与えないことで、お客さんに話を聞いてもらえるようになったとして、「ちゃんと会話をする」ことが出来ないと意味がありません。

「日本人なんだから、会話くらい出来るわ！！」という声が聞こえますが、あなたが並以上取れていない営業マンだとすれば100%出来ていません。

よくあるのが、相手に話の内容がまったく伝わっていないことです。

極端にダメな例を見てみましょう。お題はPCを売る営業マンです。大学生くらいの男の子がゲーミングPCを買いに来たと仮定してください。

営「何かお探しですか？」

客「ゲームをするためのPCがほしくて」

営「スペックどれくらいのがいいですかね？」

客「スペック？まあ普通にゲーム出来たらいいんですけど・・・」

営「メモリはどれくらい必要ですか？」

客「いや、よくわかんないです」

営「あーなるほど。でしたらまあこのPCでしたら、メモリもそこそこあってグラフィックもきれいに映りますよ？これにしますか？」

客「いや、もうちょっと考えてから決めます・・・」

これ、会話が成立していないのわかりますか？

お客さんはなにも分かっていないままどんどん進められて、結局買わない判断になってしまいました。

これを例えば僕がするならこうします。

営「何かお探しですか？」

客「ゲームをするためのPCがほしくて」

営「なるほどですね！ちなみに、だいたいこれを買おうみたいなのは決めてこられたんですか？」

客「いや、調べてみたんですけどよくわからなくて」

営「そうですよね！！僕もこの仕事してなかったら全く分かんないと思います(笑)PCの用語って難しいですよね(笑)」

客「いや、ほんとによくわからなくて・・・」

営「ご安心ください。そのために僕働いてるんで、お客さんみんなわかってる人だったらもう帰ってゲームしてます(笑)ちなみに何のゲームしようとか決めてるんですか？」

客「スカイリムってやつをしたいんですけど」

営「あー、なんか聞いたことありますね！ちょっと調べてみますね（携帯で必要スペック調べる）それ以外も色々したいなあって感じですか？」

客「そうですね。ゲーム好きなんで、色々したいです。」

営「そうですよね！わざわざ買うんですもんね！じゃあまあゲームたくさん保存できるやつにしましょうか。あとは映像とかはキレイな方がいいですか？」

客「まあ出来たらその方がいいですね。」

営「わかりました。ちなみにご予算的にはどれくらいで考えてますか？」

客「安い方がいいですけど、高くても15万くらいですね。」

営「なるほどですね！でしたらこれかこれですかね。こっちの方がどちらかというと性能重視で、ゲームだったらきれいに映ったり、スムーズに動いたりします。こっちの方は保存できる容量が多いので、ゲームをたくさんする人向けですかね。まあ個人的には、ゲームは一度買えば消してもまたダウンロードもできるから、性能重視の方がおすすめですが、あとはお客さん次第ですね。どっちらにされますか？」

客「じゃあお兄さんのおすすめの方にします」

会話がちゃんと成り立っているのがわかりますよね。

会話の基本の基本ですが、相手がわかる言葉で話して、相手が答えられるようにボールを投げましょう。

他にも会話が出来ていない人の特徴として、質問に正しく答えられないというのがあります。ここでいう正しくとは、答えた内容が科学的に正しいとかそういう話ではなく、相手が聞いたことに対しての答えにちゃんとなっているかということです。

これもダメな例を見てみましょう。

営「この商品使ってくれれば、ランニングコストが抑えられるんですよ。ランニングコストが下がるようでしたらこちら使っていただいてよろしいでしょうか。」

客「下がるっていくら下がるの？」

営「はい、まず電力の部分で、お客様が今使っているのより少ない電力で使えます。あとは使うインクの量も節約できる仕組みになっています。」

こんな営業ほんとにいるのかって思うでしょう？山ほどいます。やばいです。
聞かれた時点で頭が真っ白になってるんですね。これは、いわゆるコミュ障と呼ばれる人もなりがちです。話しかけられたことが、想定外の内容だった場合にパニックを起こし聞いてもいないわけのわからない話をしだします。皆さんの周りにもいませんか？

先ほどの例の正しい会話はこうなります。