ファンベースマーケティングという考え方をご存知でしょうか？知らずにマーケティングやセールスの世界にいるのであれば、あなたの考えは根本から改めた方がいいかも？

こんな誤解をしていませんか？
・すべてのお客様に最高のサービスを提供すべき
・お客様の数が増えるほど成功に近づく
・サービスがいまいちでも営業力で何とかなる

もし、どれかに該当するなら、これからお伝えする内容は、あなたの世界を180°変えてしまうかもしれません。

０１｜パレートの法則という不都合な真実

パレートの法則とは、売上の８０％は全体の２０％の顧客により成り立っている、という経験則です。働きバチの法則として耳にしたことがある方もいらっしゃるでしょう。

あくまで経験則なのですが、これがよく当てはまるから軽視できません。

どんな企業の顧客群でも、大口取引先数社と、多数の小口先に分かれるものです。（ちなみにロングテールという「ほとんど売れないニッチ商品群が大量にあり、それらがベストセラー商品の合計を上回る」Amazonのようなパターンもありますが、御社のビジネスモデルではいかがでしょうか？）

では、大口優良顧客と、多数の小口顧客はどちらが先に形成されるのか？

それは大口優良顧客です。

薄く広く顧客を獲得していった結果、その中の一部が大口優良顧客になる、ということはありません。特に中小企業の場合。

なぜなら、購入後の顧客との関わりのために割ける労力が限られているからです。単価の低い大量の顧客とフレンドリーな関係を築くのに人員とコストが割けますか？

やはり数人のコアなファン層が最初に形成され、彼ら彼女らへしっかりサービスを提供したり、購入後サポートをしたりすることを通じて、その周囲に評判や認知が浸透していきます。

ファンの意見を参考に使い勝手などを修正した結果、売れる商品・サービスに化けていく、ということもありますね。

０２｜ファンベースマーケティングが学べる２冊の名著

では、そうしたファンを作っていこう、というファンベースマーケティングですが、どのように実施していくべきか？

これについては、とてもボリューム感のある内容になりますので、以下の２冊の本を読まれるのが最も近道だと思います。

①ファンベース　──支持され、愛され、長く売れ続けるために 

内容
人口急減やウルトラ高齢化、超成熟市場、情報過多などで、新規顧客獲得がどんどん困難になっているこの時代。生活者の消費行動を促すためには「ファンベース」が絶対に必要だ。それは、ファンを大切にし、ファンをベースにして中長期的に売上や価値を上げていく考え方であり、その重要性と効果的な運用の方法を、豊富なデータや事例を挙げて具体的に紹介する。『明日のプランニング』に続く、さとなおの最新マーケティングの必読書。 

②グレイトフル・デッドにマーケティングを学ぶ

出版社からのコメント
ライブは録音OK。音楽は無料で聴き放題。
新たなカテゴリー を作り、社会に恩返しをする--。
伝説のヒッピーバンド、グレイトフル・デッドは、
インターネットが登場するはるか前から、
フリーも シェアもソーシャルも実践していた!
大反響を呼んだラブ&ピースなマーケティング本が文庫になりました。

おまけ｜まず御社がやるべき１つのこと

では、さしあたって御社がファンベースを形成するために明日からでもやるべきことは何でしょうか？

それは既存顧客回りです。

既存顧客とは、なあなあな関係になっているかもしれませんが、いま一度、先方の考えや状況、課題感を整理して、それを商品・サービスにフィードバックします。

とは言っても、決して迎合する必要はありません。

商品をリパッケージしたり、アフターフォローやファンイベントを実施する際も、「おまいら、こういうの好きなんやろ？しゃーないなー。」くらいのスタンスがちょうど良い距離感だと、個人的には思っています。