こんにちは。LOOVの代表取締役 内田です。私は、法人営業の領域で10年以上、仕事をしてきました。5年以上前（コロナ禍前）に「SalesTech」についての記事をITメディアさんに寄稿させてもらいましたが、最近では急速に「SalesTech」という言葉も定着してきたのではないでしょうか！

そんな私が、「最近」感じていることを、書き留めたいと思います。

法人営業の現場にジリジリと歩み寄る変化

コロナの影響もあり、ここ数年で「顧客（見込み客）」はネット上で、情報収集やコンペを売手に頼らずに、自らの力で進めるようになったと言われています。こちらのレポート結果（株式会社グリーゼ）を見てみると、購買担当者の82％が営業担当者との商談時には既に、製品の絞り込みを終えているという事がわかります。つまり、会わせてすらもらえないで、検討から落とされる（商材）営業担当者が増えていると言えます。

さらに、ウェット（人間力勝負）な営業がやりにくくなってきているということが営業担当を苦しめていると思います。以前であれば、新規 / 既存を問わずに比較的、気軽に会いに行って打合せをさせてもらったり、顧客側の社内決裁時には、色々な立場の決裁権者にご挨拶に行けたりしていました。しかし、コロナをきっかけに、何度も訪問を重ねることは難しくなり、電話なども通じにくい状態になっているはずです。

総じて、営業担当者が「顧客の検討」に介入することが難しくなっています。つまり、「営業のやり方」を変えない限り、営業の成果が低下し続けていく可能性があります。

今こそ、世界のトレンドを見習おう

世界ではコロナ禍以降、大きな変化が起きていることをご存じですか？実に、86% の企業が既にセールスやマーケティング活動に「動画」を活用し始めているそうです。（参考：wyzowl）驚きですよね。

ミレニアル世代（私自身もこの世代ですが。）と呼ばれる、40歳未満の人たちは「テキスト」よりも「動画」を好むとまで言われており、Z世代（もっと若い世代）ではその傾向は、より顕著だそうです。実際に、サービスや製品の情報を「PDFなどではなく、動画で見たい」という方が増えているそうで、購買者の73%が製品説明を動画で求めている（※参考：wyzowl）という調査結果もあります。

まぁ、普通に考えて動画の方がわかりやすいですもんね。B2B向けの商材は難しいものが多いので、尚更、「動画」の方が伝わるかもしれませんね。

既に、国内でも一部の企業では、「動画の利活用」を始めているようです。例えば、salesforceでは、商材説明の動画をYoutubeにアップしており、再生回数数は80万回に到達しています。

また、クラウドサインや、SmartHRといった法人向けサービス提供企業も動画を活用しており、いずれも数万回の再生がなされています。

更に先を行くB2C領域の動画活用

一方、B2C領域では更に一歩進んでおり、「押せる動画」が発展してるようです。一般的には、「インタラクティブ動画」と呼ばれたりもしています。動画内に、ユーザーがクリックやタップなどのアクションができる要素を設置することで、クリック率や視聴完了率が大きく向上すると言われています。新生銀行や三井住友カードでは、既に成果を出し始めているとのことです。（参考：TAQVIS）また、欧米ではゲームの予告や、コロナウィルスの正しい情報発信など、幅広い領域で利用がなされています。

さいごに

マーケティングやセールスの施策などは、B2C領域で一般化したものがB2B領域でも流行りを見せることが多いため、2023年以降は法人営業領域でも動画の活用が進むことに加え、「押せる動画」（インタラクティブ動画）がトレンドになるのではないでしょうか。適切な情報を適切なタイミングで提供することで、「知らないうちにコンペに負けしていた」のようなリスクを低下させることができると思いますので、是非、検討してみてください。

最後に、少しだけ、宣伝です。
当社LOOVでは、法人営業に特化をした「インタラクティブ動画を作成して活用する」ためのツールの提供をしています。無料トライアルもご用意していますので、もしご興味あればお申込みしてみてください。