【保険営業コツ】成功者が絶対する！成約率ほぼ100%の提案とは？
大谷翔平選手が大好きな小学生がいます。
彼の誕生日にプレゼントをあげるとしたら、何を選びますか？
大相撲の観戦チケットという人はいないでしょう。
たとえそのチケットがなかなか手に入らないもので、ものすごく近くで力士を見られるものであっても
間違いなくその小学生は喜びません。
プレゼント自体がいけないのではありません。
価値観に合っていないことが問題なのです。
私なら大谷翔平モデルのバットやグローブをプレゼントします。
これなら価値観にドンピシャですから確実に喜んでもらえるでしょう。
価値観を満たすことって大事だと思います。
クラシックのアメ車が趣味の友人がいます。
大きな車体に大きな音。
いつも故障ばかりで、さらに燃費は最悪と言ってもいいでしょう。
しかし彼は大満足です。
こんな彼に最新の電気自動車を売り込んでも絶対に売れないでしょう。
例えそれがどんなに高性能でお得でも結果は同じです。
理由は簡単で彼の価値観に合っていないからです。
これら２つの話は保険営業に通じます。
いい提案をしてもなぜか契約にならない・・・
既契約やライバルよりも安くて条件のいい保険を提案しているのに「検討します」と言われてしまう・・・
どんな提案をすれば新規契約が預かれるかわからない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした竹下氏は、日本を代表するトップセールスパーソンです。
すごいのは彼の成約率。
面談したお客様はお体の関係で契約できない場合を除いて、ほぼ１００％なのです。
竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
どうやって成約率１００％を達成しているのか？
秘密は提案にあります。
といってもどこよりも安くて有利な保険プランをいつも提案するわけではありません。
竹下氏はお得さとか安さをではなく
顧客の価値観が最優先。
プレゼントとアメ車の話と全く同じです。
面談してお客様の価値観を正確につかみ
価値観に沿って営業を進め
価値観を満たす提案する・・・これだけです。
これで成約率は限りなく１００％に近づくといいます。
どうすれば顧客の価値観を掴むことができるのか？
「あなたの価値観は何ですか？」
「あなたの価値観を教えてください」
こんな投げかけをしても絶対にうまくいきません。
お客様は自分の価値観に気づいてないケースもありますから、保険営業パーソンがそれを考慮して掴む必要があるのです。
武器になるのが・・・
世間話です。
雑談でいいのです。
いや雑談がいいのです。
ある方法で世間話をすると、お客様の価値観がわかるようになります。
わかったら保険営業は簡単になりますし、面白いくらい契約が預かれるようになります。
大谷翔平好きの子に大谷モデルのグローブをプレゼントすれば喜ばれる事と同じくらいたやすいものになるのです。
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