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「決まった物を売るのではなく、お客様のニーズを掘り下げて最適な提案する。それができずに葛藤を抱える営業マンは多いのではないでしょうか」

株式会社ユナイテッド・フロント・パートナーズ　静岡支店の期待の新星、原田清嵩（はらだ きよたか）はこう語る。

地域金融機関から税理士事務所を経て、2021年入社。
現在はＭ＆Ａコンサルタントとして成長する傍ら、税理士資格取得を目指し勉強中。原田が並々ならぬ努力を続ける理由に迫る。

知識を提供し、お客様の課題解決に役立ちたい

「せっかくお客様の困り事を聞かせてもらっても、提案できることが少なくて、もどかしかったですね」

どんな業種であれ、営業担当者は、お客様の課題に触れる機会が多い。
新卒で県内の地域金融機関に入社し、渉外業務を行っていた原田は、お客様から税の悩みを相談されることが多かった。

「なにかのプロフェッショナルになりたい願望と、お客様の役に立ちたい気持ち。それらがきっかけで、税理士を目指すことにしました」

県外の税理士事務所に転職し、税務や会計の勉強をしながら、主に中小企業のサポートを行っていたが、「お客様の課題解決に役立つ仕事がしたい」という思いはより一層増していく。
さらに、静岡県内へのＵターンを希望していた原田は、次なるステージを求め、転職活動を開始。それが、ユナイテッド・フロント・パートナーズとの出会いだった。

「知識をつけるだけではなく、お客様に還元したい。Ｍ＆Ａは、それが実現できる職種だと感じました」

Ｍ＆Ａに関する基礎的な知識は持っていたものの、入社を検討するに当たって、業務内容は一通り勉強。
自分がここで、なにができるか。なにをやりたいか。具体的にイメージを持ち、選考に臨んだ。

2018年創業で、従業員数は当時30名未満。社歴が浅いのは不安材料ではあったが、それがデメリットになる業界ではないとわかっていた。
さらに、面接で代表山田・取締役仙田が明確なビジョンを持って経営に取り組む姿を見て、入社を決意した。

勉強と実践の日々。教科書通りにいかない“やりがい”

後継者問題を始め、業界再編、事業拡大など、企業がＭ＆Ａという手段を選択する理由は様々。
企業の財務状況や業界の市場動向により、提案内容も変えていかなければならない。

さらに、Ｍ＆Ａに必要な知識は、業務の専門知識だけでなく、財務や法務、不動産知識など多岐に渡る。
原田はそれを、大きなやりがいとして感じていた。

「譲渡企業のオーナーは、自社の課題やニーズを最初から明確に説明できる方ばかりではありません。お客様の言葉の本質を汲み取り、選択肢を示していく必要があります。条件に厳しいオーナーから『こういう提案を待っていた』と言われたときは、心の中でガッツポーズしました」

教科書通りにいかないことは、先輩社員や、お客様から教わることも多い。
やりながら覚える意識で、とにかく勉強と実践を続けている。
ハードルが高く感じられるが、「ベースの知識さえあれば、キャッチアップできる」と原田は考える。

「それよりも、馬力が必要だと思います。案件のフェーズによっては、地道な電話営業を一日中行う日もある。入社前に想像していたよりも、ずっと泥臭い業界でした。その分、精神的なタフさがあれば、務まらないことはないと思います」

Ｍ＆Ａで、地元静岡の中小企業の力になる

地方に本社や支店を構えるＭ＆Ａ仲介会社は、非常に少ない。営業所を設けていても、コンサルタントが常駐していない場合もある。

そんな中、地方創生や地元密着を理念に掲げるユナイテッド・フロント・パートナーズは、すべての拠点において、地元企業やU/Iターンの優秀な人材を採用し、高い目標に向かって日々業務に取り組んでいる。
お客様と接する上で、それがプラスになることも多い。

「地元のＭ＆Ａ会社だと話すと、『いったん話を聞いてみよう』と言ってくださる企業は多い。私が静岡出身と伝えると、安心してくれるオーナーも多いように感じます」

原田は、県外の企業に勤めた経験から、地元の良さに気づき、「地元に貢献したい」という気持ちも強く抱いていた。

「日本企業の99％以上は中小企業です。とく地方は、その割合が高い。静岡も、地場の中小企業が集まって、静岡のブランドを築いていると思っています。その価値を残していくためにも、静岡の中小企業の力になりたい」

さらに、税理士の資格取得を目指して勉強も続けている。会社の応援もあり、フレックスタイム制を有効に使って勉強時間を確保している。
多忙な中で努力を続ける理由は、一貫していた。

「専門知識をお客様に提供するためです。ですので、資格を取った後も、退職するつもりはありません。税務に強いＭ＆Ａコンサルタントとして、お客様を手助けしたい」

業界規模が拡大し、Ｍ＆Ａ業務を行う人員数も増加する昨今。
原田がお客様にとって、必要不可欠な存在になることは間違いない。

※本記事は2022年8月に作成しました。