フリーランスが生き残っていくために必要な戦略とは？

ビジネスの成功に影響を与えるのには、多くの要因があると言われていますが、ビジネスで取引を成立させるには、上位の割合を占める人々が実践している有効な方法というものが存在します。

ビジネスに有益な手段は、実店舗、オンラインショップ、フリーランスなど、いずれのビジネスを運営しようが、関係ありません。

もしあなたが、効果的なビジネスの手法を用いることで、同じ時間や費用を用いたのに、何倍もの取引を成立させることができれば、これほど有難いことはないと思います。

多くの心理学の研究の結果、あなたのビジネスをより効果的にするための心理学というものが存在します。

今回は、そんなビジネスに効果的な心理学の中でも、特に有益な内容に絞って、6つの心理学について、解説していきます。

次の章より、それぞれの心理学について、一つずつ解説していきます。

1.ビジネス上の意思決定において感情が果たす役割を理解する

成功している主要ブランドの多くが、消費者が感情に基づいて購入を決定するということを利用した、マーケティングの原則を利用して販売を行っているという事実があります。

なぜ人々はナイキの靴を履くのでしょうか?
なぜ人々はアップル製品を購入するのでしょうか?

もちろん、これらの商品は、「X機能がある」などの事実を簡単に説明することはできますが、その機能が必ずしも市場において、他を圧倒していることではないということが挙げられます。

Appleの商品は、競合他社に比べて、明らかに高価な商品であり、iPhoneなどは、容量を増やすのに、数万単位で大幅な価格差となって販売されています。

このように、主要ブランドにおいては、機能以上に付加価値のある商品を、購入させられているという事実があり、購入者は機能ではなく、感情で製品を購入しているのだということがわかります。

彼らが高級品を購入する背景には、見た目がスッキリしてとってもお洒落であるとか、ネームバリューを手に入れる優越感などにお金を支払っているということが言えます。

もしあなたの商品を消費者に販売したいと思ったときは、商品の機能性を説明するのではなく、消費者の感情を動かすような内容の宣伝を心がけるようにしてください。

人々は、感情でものを購入し、買った後で買った理由をこじつけて自分を納得させる生き物だと言えるからです。

2.人々に与える選択肢をより少なくする

これまでは、心理学においては、人々の意思決定については、その決定をする内容にばかり焦点を当ててきました。

しかし、人々は意思決定をするにあたり、人々により多くの選択肢を与えることが、必ずしも良いことではないということを示すデータが出始めました。

2000年にアメリカで実施された研究で、、心理学者のシーナ・アイアンガーとマーク・レッパーのジャム理論という研究結果があります。

この2人の心理学者は、高級食品売り場において、24種類のグルメジャムと6種類のジャムを販売している、それぞれのテーブルにおいての買い物客の動向を観察した研究したものでした。

この結果、24種類のジャムを販売していたテーブルよりも、6種類のジャムを販売していたテーブルの方が、はるかに大きな売り上げを記録したのです。

この研究結果では、選択肢が少ない人は、選択肢が多い人よりも購入する可能性が10倍高いということがわかりました。

この研究結果はいつも正しい理論であるとは必ずしも言い切れないことではありますが、人々の選択肢があまりにも多い現在においては、この理論は十分に説得力のある理論であると言えます。

3.人々に切迫感を感じさせる

人々は、そのときに有益な情報や買い物だと思ったとしても、後になると購入意欲が消えてしまい、切迫感の無いセールスでは、うまく販売できないケースが多いことも見受けられます。

つまり、商品を提示している人々に、切迫感を与えることで、購入しないといけないという心理が人々の冷静さを失わせ、購入にいたってしまうということが言えるということです。

この切迫感の無い宣伝では、例えその商品が、購入者の人生を変えるような有益な商品であったとしても、人々は購入の決定を先延ばしにする傾向があり、結果として購入しないという選択肢をとるようになります。

あるテストでは、タイムセールを行った場合とそうでない場合とでは、購入決定に倍ほどの差が生じたというケースも報告されています。

私たちは皆、見逃してしまうことに対する恐怖観念というものがあり、人々は何かを得るために行動するよりも、何かを失うことを避けるために行動をするという傾向があります。

基本的に、人々の機会損失の恐怖を利用するということは、利益を得る機会であることを説得して販売するときに比べて、2倍の効果があると言われています。

見込み客は、すぐに行動しなければ取引の機会を失ってしまうと思ったときは、他のすべきことを置いて、すぐに行動を起こすようになります。

つまり、販売者が提供しているものが、入手困難であることや、残り僅かなどという制限を人々に伝えた場合、手に入れられなくなるという恐怖概念が人々の購入意思決定に大きな働きをもたらすということです。

4.今の時代、とにかくスピードが重要です

現在、ビジネスにおいて、スピードは特に需要な要素であると言えます。

特に若い世代などは、今叶えたい欲求をすぐに叶えてくれるサービスをこれまで以上に望む傾向にあり、物販の場合においては、配達スピードなども、購入意思決定の大きな要因の一つだと言えます。

調査によると、ウェブサイトの読み込み時間が一秒遅れるごとに、7％のコンバージョンを失うということが報告されており、これにより、51％のウェブサイトが購入されないという事実があります。

これは、私たちの注意力がウェブの発達などの原因で、大幅に低下しているというということが言えます。

2015 年のマイクロソフトの調査によると、2,112 人の分析結果で、私たちの意思決定の時間が2000年の12秒から2013年には8秒に減少したことがわかりました。

現在、意思決定やサイトスピードの遅いビジネスを展開している企業が今後、繁栄していくことがこれまで以上に厳しくなっているということを表しています。

多くのコンサルタントは、ライブ会話、または電話で行われる交渉でより短時間で多くの有益な情報を伝えられるかが求められています。

これからのビジネスは、見込み客に必要な情報が、これまで以上に短時間で伝えることができるかどうかということが、求められるようになっていきます。

5.社会的証明を取引成立戦略の中核部分にする

社会的証明とは、「ある状況に対する正しい行動を反映させようとして、人が他人の行動を想定する心理的現象」のことを言います。

社会的証明は非常に多くの方法で提供されますが、下記の2種類の社会的証明は、取引を成立させるのに特に効果的です。

l  有名人の社会的証明
l  群衆の知恵

では一つずつ、この2つの社会的証明について、解説していきます。

有名人の社会的証明

これは、あなたが提供しているものに対して著名人の承認を得ることです。

例えば、ナイキがそのブランドを支持するためにスターバスケットボール選手にお金を払い続けるのには理由があり、すべての大企業が何らかの有名人の支持を得ようとしています。

あなたがもしニッチな商品を扱っている場合でも、著名人に承認を得るということは、難しいことではない場合があります。

もし、あなたの商品を宣伝してもらうことができそうなインフルエンサーがいたら、あなたのブランドを支持してもらう方法を考えてみてください。

現在、SNSなどにおいては、さまざまなインフルエンサーが存在し、あなたの商品を効果的に広めてくれる可能性のある人は、案外簡単に見つかる可能性が十分にあります。

群衆の知恵

「群衆の知恵」の社会的証明の背後にある考え方は、見込み客に「X人の人々がこのブランドを信頼すれば、私はそれを間違いなく信頼できる」と思わせることがポイントとなります。

多くの人がすでにあなたの製品やサービスを使用している場合、このことを利用することで、非常に貴重な社会的証明を作り出すことができる可能性があります。

非常に多くの人々が潜在的な見込み客にあなたを信頼しているという事実を示すことで、あなたの提供しているサービスの有効性を多くの人に納得してもらう材料にすることができるようになります。

そしてそのことは、多くの人が持っているサービスへの疑問や不信感を和らげることになり、人々の購入の意思決定に大きな役割を果たせることができます。

6.堅牢なフォローアッププロセスを用意する

調査によると、販売の80%は5回目の接触試行後に発生し、さらに10～12%の販売が10回目の接触試行後に発生することが示されています。

これは、人々があなたのマーケティングメッセージを気づかせるためには、少なくとも7回人々に手を差し伸べることを提唱する長年のマーケティング原則によっても裏付けられています。

基本的に、取引の大部分を成立させる前に、見込み客に少なくとも5回、場合によってはそれ以上、コンタクトをとる必要があります。

繰り返しの有効性は心理学に深く根ざしており、人々は、繰り返しコンタクトを取られれば取られるほど、そのことを肯定的に見る傾向があることが報告されています。

これは「単なる露出効果」または「親しみやすさの原則」として知られており、この原則を活用することは、より多くの取引を成立させるのに大いに役立ちます。

もしあなたが、新しい見込み客に販売する際には、明確に断られない限り、決してあきらめないでください。

しかし、あなたの見込み客は、ここ最近の目まぐるしい時代の変化により、彼らはあなたの販売している商品に対して、全く気にかけないかも知れません。

ここで、あなたは最初のオファーなどで、取引を無理やり成立させないでください。

7.フリーランスは人々が購入するときの心理学を理解するべき

今回は、「フリーランスが多くのクライアントを獲得するために有効な心理学の6つの法則」について解説してきました。

今回の記事では、フリーランスというよりかは、ビジネスにおいて、全ての人々に対して、心理学が有効だと言えます。

あなたのビジネスを加速させるためには、人々の心理学を理解することにより、より少ない労力で、ビジネスを成功させることができるようになります。

もしあなたが少ない労力で成果を出したいと思うならば、心理学の力を利用しない手はないです。

心理学は100年以上前から、アメリカを中心に研究されてきた分野であり、だからこそ、研究された内容をただ使えばいいのです。

今回の記事が、今後のあなたのビジネスをより一層加速させることを願っています。

今回は以上になります。

ここまで読み進めていただき、ありがとうごさいました。