お元気様です！
Valueate CEO 西川です！

前回投稿してから1週間以上期間があいてしまいましたが皆様お変わりなくお過ごしでしょうか。

突然ですが皆様は新幹線はよく乗りますか？
僕は月1、２回程度ですが大阪から東京となると片道2時間半、往復5時間かかりますので社内の過ごし方は大事ですよね。

パソコンで資料を作ったり好きな音楽を聴きながらリラックスしたり等、色々な過ごし方があると思いますが私は車内で最近noteの記事作成を行っています笑

TOP画像の作成も含めちょうど片道の時間で1本記事を書くのに適した時間で頭の整理もできていい感じです。(本記事も朝7:30の新幹線車内で作成中)

皆様も快適に有意義に車内をお過ごしください！

さて5回目の投稿では営業施策の1つである「ABM」についてお話しできればと思います。

いちいち横文字にするなよ！って思われるかもしれませんが

まぁカッコいいからいいじゃないですか笑
※人前で話すときに難しい横文字連発は混乱を招くのでご法度です

もし興味がありましたら是非ご一読ください。

・ABMとは

ABMとは【アカウント・ベースド・マーケティング】の略です。
アカウントとは具体的な特定企業のことを指し、

不特定多数ではなくその企業をターゲットとした施策を行う

マーケティング手法のことです。

例えば営業マンが今まで受注してきた企業を企業規模や業種、共通の課題など整理し

【自社の商品で導入企業の課題解決が出来ており、かつ最も自社に利益をもたらしている企業】

を導き出します。それこそ業界とかではなく「ソフトバンク」や「トヨタ」など個別具体的に企業名をあげます。

そこから同様な規模感/課題を持っているであろうターゲットアカウントを可視化します。(例えば「KDDI」や「ホンダ」といった企業)

そしてそのターゲットアカウントに対し有効だと思われる施策を実行することで効率よく営業活動が実施できるというわけです。

・ABMのメリット

メリットの1つ目は

【営業マン(部門)の肌感覚の可視化】

が挙げられると思います。営業マンは「この企業なら多分受注できそう」「ここを受注できれば売上が一気に上がるのではないか」というような肌感覚でターゲティングし成果を出している人も多いと思います(私もそうでした,,,)

しかしABMを取り入れるとマーケティングチームと連携し

「肌感覚を定量/定性面で可視化する事が必須」

となり、そこからターゲティングすることになります。
営業マンが持つ貴重な肌感覚の情報を可視化することが出来ることは非常に大きなメリットと言えます。

メリット2つ目は

【営業活動の効率化】

が挙げられます。ターゲットアカウントが明確になっているため予算や営業リソースも集中させることが出来ます。

またターゲットが決まっているため「最適な施策=アプローチシナリオ」が打ち出し易く、また何がダメだったか効果検証も行いやすいと考えます。

・ABMが向いていない場合もある

ターゲットを明確にし予算や営業リソースを集中させるABMは

【1社あたりから生み出される売上が低い場合、逆に非効率になる】

ことがあります。アップセルやクロスセル商材をもっていれば初期売上は気にしなくてもいいかもしれませんが、1社あたりの単価が低い場合は注意が必要です。

ABMは高単価商品を保有しており、自社に大きい利益をもたらす大口(中堅～大企業クラス)の顧客を特定できる場合が最も有効なアプローチ手法として力を発揮すると考えます。

・ABM以外の手法

ABMとは対極にある手法が「リード・ベースド・マーケティング」です。
とにかく不特定多数のリードを生み出すことからスタートし、それぞれの顧客に合ったコンテンツなどを用いて受注へとつなげます。

この手法はとにかくリードを獲得することに重きを置いていますのでまだターゲットが明確ではない新規事業や1社あたりの売上単価が低い場合に向いていると言えます。ただし「次はこのターゲットにアプローチしよう！その次は、、」となってしまうため予算やリソースが分散してしまうというデメリットもあります。

次に「デマンドジェネレーション」という手法もあります。リード・ベースド・マーケティングは不特定多数へのアプローチですが、デマンドジェネレーションはセグメント(市場や業界)などを絞ってアプローチを実施。

また発生したリードに対しマーケティング部門が定期的なアプローチ(導入意欲を高めるコンテンツ配信等)を実施し、受注確度の高いリードに育て上げ営業部門へ橋渡しするというナーチャリングが特徴です。

ただしこれらは全て対立構造になく自社に合った手法を、またそれぞれの良い点を取り入れることが大事だと考えます。

以上、また長文となってしまいましたが何か参考になれば幸いです。

最後まで読んで頂きありがとうございました！