皆様お元気様です！
Valueate CEO 西川です。

「今日は暖かいなぁ」と思いきや翌日は「え！？なに！？寒すぎる！」というように寒暖差が激しい日々が続いています。皆様もお体には十分お気を付けください。

2回目のとなります今回の投稿では会社設立の際にメイン事業として立ち上げた「営業代行事業」についてお話しできればと思います。

【営業代行とは？】

そもそも営業代行とは何なのか？簡単に言いますと下記のような営業活動の一部、または全部を外部委託できるサービスです。

電話/メール営業といったいわゆる「インサイドセールス」といった部分をメインで受ける代行会社が比較的多いですが、近年では営業戦略立案からKGI/KPI設定などのコンサルティングも外部委託が可能な会社もあります。

営業代行はいわゆるBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)分野に入りますが、2021年時点でBPO市場規模は推計4兆5,636億9,000万円となり今後も市場は伸び続け、2026年度には5兆円を突破すると予測されています。※矢野経済研究所発表

【営業代行利用時のメリット/デメリット】

営業代行に依頼するメリットは主に

①営業リソースを素早く確保できる
②固定費を変動比に変えることができる

上記2点が挙げられると思います。

①に関しては人材不足が叫ばれる中、営業人材の確保も中々難しいのが現状です。
営業活動は企業にとって非常に重要なためアウトソースする事で営業活動を素早く実行できる点で非常にメリットがあると言えます。

また②に関して、特に見通しの立ちにくい新規事業でいきなり営業人材を採用するとプロジェクト終了後も固定費となるリスクがありますが、アウトソースしておけばプロジェクトの推進動向に合わせて費用をかける/かけないが選択できるため経営上のリスクヘッジにもなります。

逆に営業代行に依頼する際のデメリットはなんでしょうか？

①直接管理が難しいため営業ノウハウが蓄積されない
②専門知識が必要な複雑な商材では不向き

上記２点が挙げられるかと思います。

①に関しては自社で営業部隊を持つわけではなくあくまでも外部委託なので例えば「外部委託先がどういうトークをして商談を取り付けたのか？(成功要因)」「どういうトークをして失注したのか？(失敗要因)など１つ１つの商談管理は難しく週１回程度のレポートで纏めて報告されることが多いです。

またそのレポートの品質もアウトソース先に寄ってまちまちで改善策を打つのも難しくノウハウもたまらず成果なく１週間、２週間、あっという間に１ヵ月が過ぎてしまった、ということも起こりえます。

②に関してはどうしても専門知識が必要な商材、例えば医療機器や金融商品などはお客様からの質問に対して深い知識がなければ対応することは難しいでしょう。ある程度お客様のイメージがつきやすくそこまで深い知識が必要のない商材が営業代行には適していると思います。

【自分自身が営業代行への依頼を通じて感じたこと】

私自身も今までに約20社の営業代行会社と面談し10以上の会社を利用させて頂きました。現在も別事業で現在進行形で営業代行会社に業務依頼しています。そして例外なく私たち自身も前項で述べたデメリットに直面していました。

目の前に営業部隊があるわけではないので営業代行会社のトーク内容が適切に履行されているかどうかが分からない、トークに対するお客様の細かい反応が分からないといった外部委託の管理の難しさ。

また扱っている商材が専門分野のため営業代行会社の知識吸収に時間がかかり立ち上がりに時間を要する、また中々成果が出ない営業代行会社を切り替える際のスイッチングコストもかかってしまい身動きが取れない。

営業代行会社に依頼すれば問題解決！というように中々一筋縄ではいかないぞ、、と感じていました。

【AIの導入について】

なんとか営業代行会社の業務内容を見える化できないか？考えていた際に「AIで議事録を簡単作成」という記事をたまたま目にしました。

いわゆる音声認識というものです。AIを利用すれば営業代行会社のトーク内容/商談内容が可視化されるのでは？

またそれら全てが管理画面上で確認できればどのようなトークが有効/問題なのか、そもそも事前に決めたトークがしっかり履行されているかもわかる！

そんな事が可能なら営業代行会社も含め関わるメンバー全員でデータを確認し改善策を議論しPDCAを回せるのではないか？

また専門知識が必要な商材でもデータを確認しお客様の質問が多い内容から営業代行会社に学習してもらうといった学習効率の向上にもつながるのではないか？

そのようなことを考えているといってもたってもいられずネットで検索すると

AIを活用した営業プロセス効率化の記事が出るわ出るわ笑

まぁ僕が思いつくことなんか他の皆様はとっくに思いついているわけで笑

そんな訳で早速音声認識AIの会社数社と打ち合わせをしてその中の１社と契約し、依頼している営業代行会社も巻き込み現在進めている事業で活用することを決めました。

【弊社の営業代行事業について】

契約を締結したAI開発会社と話をしている中でふとこのような考えが浮かびました。

営業プロセスを外部委託している会社のなかで私たちと同じような課題に直面している会社は意外に多いのではないか？

そうであれば私たちがこのAIを活用して課題を解決できる外部委託先＝営業代行会社になればいいのでは？

そう考え早速AI開発会社に相談してみました。
回答は下記の通り

「自社の営業効率改善のために作られたサービスであり、営業代行会社が他者の営業効率改善するための設計になってはいないため運用上難しいところがある、、

「だがやってみましょう！」

おおー！かっけー！そのAI開発会社の名はUmee Technologies株式会社！

早速私たちが実現したいサービスについて打ち合わせを行いシステム構築やコールシステムとの連携、運用フローのアドバイスなど実施して頂きました。

こうして12月は構築等の準備期間、2024年1月よりまずテストも兼ねて１社に利用して頂いており、２社ほど利用したいとお声がけ頂いております。

テスト結果を元に運用フローの見直し等も実施し２月以降は本格的にサービスを展開して行きたいと考えています。（一応宣伝としてURL貼っときます笑)

以上、長々と失礼しました。これにて第２回目の投稿を終わりたいと思います。

最後まで読んで頂きまして本当にありがとうございました！