営業の本では、お客様の役に立ちましょう。商談から"宿題"を持ち帰りましょう。なんてことが書かれていますが、

お客様へのお役立ち情報ってなんでしょうね。

営業における僕のバイブル『無敗営業』の高橋浩一さんの最新刊『営業の科学』を読んでいます。新刊もヤバいです。

営業できないのは頑張りが足りんからだ！と思っている人には本当にオススメしたい。

お客様へのお役立ち情報とは、

この本では「商品・サービスの情報」と書かれているんですね。お客様１万人へのアンケート結果とともに。

びっくりしました。案外お客様は、商品・サービスの情報を求めているのです。

売り込みが過ぎると嫌われるんじゃないかとためらってしまうのが、できない営業マンですね。

嫌われずにエレガントに売り込むのが、できる営業マンです。

商品・サービスの情報としては、大きく３つに分けてくれています。

「お客様の課題解決方法と理由」
「他社の導入事例」
「類似の商品・サービスとの違い」

詳細は本書を読んでいただければと思いますが、これ、めっちゃ使えるんですよ！

僕の場合、商談でのヒヤリングは余裕なんです。

学習塾で働いていますが、こちらからテレアポすることはなく、基本はお問い合わせくださった方への"待ち"の営業です。多くのお客様が話す前提で来てくれています。

問題は、こちらからの商品・サービス説明ですね。できる限りお客様の背景・要望に沿った形での商品説明を心がけていますが、お客様自身も要望がはっきりしていないと、ボワッとした提案になりがちです。

これは僕のヒヤリング能力の課題なので質問力・要件整理する力も訓練しますが、

こちらの塾サービスの説明のとき、「お客様の課題解決方法と理由」「他社の導入事例」「類似の商品・サービスとの違い」

これを意識すると、相手の要望があいまいな場合にも、段違いに盛り上がります。

昨日は商談の長時間化が僕の課題と書きましたが、実は上記を試すようになって一段と話が長くなっているのですｗ

お客様に塾へ足を運んでもらう前の、電話でのヒヤリングのときも同じです。

相手も忙しいので、電話でのヒヤリングは渋々答えてくれるのですが、

「お客様の課題解決方法と理由」「他社の導入事例」「類似の商品・サービスとの違い」を意識すると、電話だけでも塾サービスの説明が大方済みます。やっぱり長電話になっちゃいますがｗ

売り込みが過ぎると嫌われるんじゃないかとためらっていた僕は、効果に驚いています。

ただ、当然、やたらめったら商品やサービスの情報を話したり、送りつけたりがいいわけではなく、

"売り込み臭"をうまく消しながら話す・送るをする必要があるのは言うまでもありません。

どうやって消したらよいかは、やはりご興味ある方は『営業の科学』をお読みいただければと思いますが、

カギは、商談の"文脈"に沿って提案すること、になります。

例えば「他社の導入事例」なら、商談中のお客様に近似している事例を話すということです。

営業強者の方には当たり前かもしれませんが、

ぼくは今は"意識的無能"と"意識的有能"の間でしょうか。

商談前のシミュレーションでは完璧ですが、実際の商談でアドリブが必要だと、できたりできなかったり。

昨日も1日で、通常の1ヶ月の、3分の1ほどの件数の問い合わせがあり、なかなか、なかなか！

すんごい頭つかったので、最高に楽しい日でした。やりきった感満載です。

筋トレもそうですが、限界を超えてそれでもなお出し切るから、鍛わるんですよね。

だから、昨日も、やべぇこのままじゃ"無敗営業"になっちゃうよーと、ムハムハしながら寝たわけですが、やっぱり楽しいですね！

『無敗営業』と『営業の科学』

ほんとオススメです。ぜひ！

ということで、今日も１日「優柔不断は誤った決定よりなお悪い」「あらかじめ○○していたら、あとで楽になる」という言葉を胸に、結果の有無に関わらず、人生に仕事に楽しんでいきましょう！