営業の技術を考えるとき、質問力と価値提供力が一緒になって説明されます。

お客さまの困りごとを深堀りする質問力と、お客さまの困りごとを解決してあげる価値提供力です。

営業の本には「お客さまの役に立ちましょう」という言葉と共に、一緒に説明されるこの2つの力のことを

どうも僕の難しく考えすぎていたようです。

最近読んでいる『無敗営業』という本に、

関係が悪くなってから、質問と価値提供をしようとしても遅くて、関係が良いときから質問と価値提供を行い、単なる「業者」から大切な「パートナー」になろう

と提案されています。

塾に勤めていると、人材紹介会社から営業電話がかかってきます。某社は「担当が変わったので挨拶させてください」と。別の某社は１年に１回、うちがいつも採用している時期に。別の某社は、１～２ヶ月に１回、最近どうですか？って。

僕からしたら「業者」の相手から「担当が変わったので」と言われても、うちは関係ありませんから挨拶にこられても困ります。興味もありません。

定期的に電話くださる某社も、最初は「業者」扱いなので面倒だなと思っていましたが、ずっと気にかけてくださり、話していくうちに、僕のなかで「パートナー」になっていたのでしょう。人材募集しようというときには、そのひとに連絡しようって思っていました。

僕が営業マンとして、生徒や保護者さんへ追加の授業を提案するときも、

お客さまから「業者」扱いされているなら、そりゃあ追加授業の提案しても通らないですよね。

お子さんの将来を考える「パートナー」にならないと。

まずは、相手を気にかけて連絡すること。これって、誰でもできる価値提供なんですよね。

これまでの僕は、なにも提案すること（例えば成績アップのための方策）がないのに連絡するのをためらっていました。

けど、最近どうですか？ご家庭での変化はありますか？って連絡するような「気にかける」ことも、一種の価値提供だと思うようになりました。

これ、『無敗営業』を読んでいて、新規営業だけでなく、既存のお客さま対応もなんとかしようと試してみたからです。やっぱり喜ばれるんですよね。

もちろん相手の忙しいときに連絡してもいけませんから、それは質問力を発揮して、いつどのような方法がいいか確認しました。

なんか、質問力と価値提供力。難しく考えすぎていたようです。

最近どうですか？とか、いつ連絡するといいですか？って当たり前のことを聞くのも質問だし、ただ連絡するだけでも価値提供になります。

もちろんお客様の性格や関係性にもよりますので、やたらめったら連絡するだけではいけません。また、毎回なんの価値提供もしない連絡だけを続けるのもいけませんが、

あんまり難しく考えすぎない。

まずは連絡をとってみる。少しずつ話すことができたら、困り事の一つや二つ出てくるでしょうから、一生懸命対応する。まずは誰でもできる簡単な事務作業でもいいから何か代わりにやってあげるだけでもオッケー。

そうやって、ただの「業者」から「パートナー」になっていくなかで、自然と質問力や価値提供力も磨かれていくものなのでしょう。

営業マンとしてやらなきゃいけないことを、なんでこんなにやっていなかったんだろうと猛省し、改善している今です。

恥ずかしい限りですが、ただ今日が人生で一番若い日ですから。また、学びは、1つのときに1つだけ。順番が大切です。

そうやって自己肯定感を保ちつつ(笑)、今から改善していきます！

ということで、今日も１日「優柔不断は誤った決定よりなお悪い」「あらかじめ○○していたら、あとで楽になる」という言葉を胸に、結果の有無に関わらず、人生に仕事に、楽しんでいきましょう！