不満は時間を置くと膨らむ

営業に出かけ、商談相手に何かしらの説明がひと段落し、
「何か質問はございますか？」と聞いたとする。
相手から「特にありません」と。
「それでは、何かご要望等あれば何なりといってくださいね」で終わるのは、ダメで、
「お話は承りました」「お話はよくわかりました」の本音は「
お前の話などわかりたくもない」とのこと笑

実際、僕これ言われたことがあって全然人ごとじゃないんですね。説明が終わって「承りました」と言われて一瞬何が起こったのかわかりませんでした😇

で、ここで書かれているのは、そう言われてから、相手の不平不満をうまく聞いていくということ。
少なからず、相手は不満を持っているので、そこをうまく暴き出してぶつけてもらい、すっきりして帰ってもらおうということ。

人間の不満は時間がたつごとに膨らんでいくので、不満を持ったまま終わってしまうと、自分の印象まで時間が経つごとに下がっていくので、少なからず、不満を吐き出していただき、退散するのがエチケットになる。

心理的抵抗（リアクタンス）を利用して相手の気を引く

商談の際や、電話の際、相手の気分が商談の気分じゃないとか忙しそうにしている時など、一旦、引くことで、相手のやる気を出そうということ。
例えば、アポイントもとって商談になったからといって、相手が全く乗り気じゃない時は「一旦、日を改めて話しましょう」と言うことで、「いえ、このまま話しましょう」となるかもしれないし、実際に日を改めて話をするのもいい。

首輪が取れた犬を追いかけても逃げるけど、帰ろうとすると、戻ってくる作用が人間にも働く。これと同じ。

契約直後こそ気を抜かない

大抵のお客さんは、契約直後に少なからず後悔する。

「ひょっとすると、俺は騙されているかも？」
「なんか言いくるめられた気がするな」

このように、僕たちの心理で、「ある一つの決定を選んだ瞬間、選ばなかった選択の方を魅力に感じる」と言うのがあるらしい。

確かにこれは僕もあって、買ったことを正当化する自分と買わなかった方が良かったかもがたまに起こっている感じがする。

で、こういう心理が働くことで、結果不満につながると書いていて、
お客さんは、こう言う不満をポロリと独り言のように呟くので、
ここを見逃さずに、フォローして氷解させるのが人たらしの営業マンだと。

交渉は、どうしても勝った負けたになって、お互いに納得することが難しいので、少し余裕を見せて、相手の不満を上手に揉みほぐし、不満を潰してから退散することが大事で、それが次に繋がるとのこと。